В 80% случаях клиент не является экспертом в том продукте, который продаёт ему продавец. Как правило, клиент имеет свою, субъективную оценку товара и на основе её принимает решение о покупке.
Для этого, обучая продавцов, мы и наверняка Вы, вводите в практику такой элемент, как выявление потребностей. А еще учите продавца смотреть глазами клиента и не додумывать за него. Всё верно!
Но что покупает клиент? Обычно это сводится к: решение своего вопроса, удовольствие, решение задачи, эмоции и т.д. Деньги дают за конкретику, за конечный понятный в своей ценности результат.
Однако, в первую очередь он сперва покупает продавца. И важно понять: продавец – это часть продукта! И подготовка этого продукта начинается ещё с найма. К сожалению, мало компаний и управленцев рассматривают продавца, как часть продукта для клиента.
Но именно таким должно быть мышление руководителя отдела продаж. И задача управленца продажами создать такой продукт, который будут покупать. Товар продавца - это то, что лежит на складе, а товар РОПа - это сами продавцы.
И я вижу, как РОПы занимаются чем угодно в своих отделах продаж, но только не своим "товаром". Знаете, какой тест лучше всего подходит, чтобы понять достигнет ли человек цели или нет? Очень просто - попросите его продемонстрировать свой график дня, расписанный по часам.
Какие инструменты управления для РОПа есть?
1. CRM
2. Воронка продаж
3. Статистики
4. Отчеты
5. Совещания, беседы и планерки
6. Тренировки продажам
7. Наём и адаптация
Важно понять, что именно РОП создает продуктивных продавцов. Иначе его зарплата не оправдана. А там где нет управления, там нет предсказуемости и денег.
Расскажите в комментариях, как вы создаете своих продавцов? Сколько часов в день вы тратите на непосредственное управление своим отделом продаж?
⠀
#продажи #2021 #отделпродаж #руководитель #прибыль #управление #скрипты #ильяниколаев #рнд #мойбизнес