Даниэль Канеман однажды озвучил простую и глубокую истину: мы стремимся к ясности и избегаем запутанности. Мы склонны верить тому, кто выражается ясно, – он кажется важным и достойным внимания. Как этого достичь?
Многие ждут волшебных пилюль, хитрых приемов, секретных трюков. Я не поощряю такого стремления к легким решениям, но здесь они будут. Читайте до конца.
Мы стремимся к ясности и избегаем запутанности. Даниэль Канеман назвал это когнитивной легкостью. Когнитивная легкость – показатель того, насколько мозгу легко обрабатывать ту или иную информацию. Человек стремится к такой легкости, поэтому готов выбирать то, что легче воспринимается, верить в то, во что легче поверить, слушать того, кого легче слушать. Человек выбирает когнитивную легкость, а не когнитивное напряжение.
Удивительный вывод – человеку нужна не правда, а то, что легче воспринимается. Давайте соберем советы, которые помогут нам обмануть сознание собеседника, успокоить его, дать то, что ему удобно и просто воспринять. Похоже, только так можно достучаться к людям с самыми полезными и невероятно важными для них идеями.
Когнитивная легкость – комфорт собеседника
В состоянии когнитивной легкости мы пребываем в хорошем настроении, нам комфортно, уровень критичности снижен и мы охотнее слушаем говорящего.
Когнитивное напряжение наоборот связано с ощущением дискомфорта, при нем растет недоверие и критический настрой. Как видим, важно не только «что», но и «как».
Зная этот секрет, когнитивную легкость используют не только в благородных целях. Это можно счесть за манипуляцию: знание механизмов когнитивной легкости позволяет создавать иллюзию истины, которая людям будет слаще правды. Но тем же путем можно человека обучать, доносить ему полезные идеи, воодушевлять на создание чего-то полезного и нужного. Другого пути нет: хотите, чтобы вас слушали – говорите ясно.
Мы склонны верить тому, кто выражается ясно, он кажется важным и достойным внимания. Если вам важно казаться умным и достойным доверия, не используйте сложных слов там, где можно обойтись простыми.
Как формулировать мысли
Канеман в книге «Думай медленно, решай быстро» обращает внимание на то, что знакомые мысли, выраженные претенциозным языком, воспринимаются как признак низкого уровня интеллекта и малой достоверности информации.
Ясность языка – вполне конкретный и измеряемый параметр. Есть тесты, которые на основе математических формул определяют минимальный уровень интеллекта для понимания текста. Золотым стандартом принят уровень восьмиклассника – подростка 13 лет. Это уровень, доступный для понимания широкой аудитории, и тот, на который стоит ориентироваться при составлении текстов и подготовке к общению. Даже если вы способны говорить сложнее, цель развития ваших навыков формулировать мысли – способность убеждать и доносить информацию как можно большему количеству людей.
Лучше выражать глубокие мысли простым языком, чем примитивные сложным.
Получается, что в попытках показаться умнее, или даже показать свою настоящую компетентность, мы приближаем наше поражение. Если хотите учиться на своих ошибках – вот вам вредный совет: говорите как можно запутаннее, напускайте туману и загадочности, используйте сложные слова и конструкции.
Экономный мозг
Мозг постоянно сканирует происходящее в поисках информации, важной для выживания и процветания, и экономит на всем остальном. Если то, что нам говорят, не имеет никакой важности для выживания и процветания, мы перестанем слушать.
Простое правило: хотите, чтобы вас слушали – говорите о том, что важно для собеседника в разрезе его выживания и процветания, и делайте это максимально ясно.
Хотите еще один «вредный совет» (совет наоборот) – вот он: не изучайте свою аудиторию, предлагайте собеседникам идеи из следующих уровней пирамиды Маслоу, когда они находятся на нижних, и даже не заботьтесь узнавать, что им самим будет интересно. Убеждайте продавливанием! Запугайте, чтобы вас слушали!
Будьте приятным собеседником
Третий вредный совет – говорите, говорите, говорите, и не слушайте собеседника.
Как бы вы далеко ни зашли в искусстве выражать свои мысли, настоящее влияние на других вы получите, если научитесь слушать. Когда дойдет время до вашего слова, к вам прислушаются, потому что приятного собеседника всегда слушают внимательнее.
Нам нравятся хорошие слушатели. Но слушать тоже нужно уметь.
Стивен Кови выделил четыре уровня слушания:
- Игнорируем.
- Притворяемся, что слушаем – киваем, поддакиваем.
- Выхватываем отдельную информацию.
- Концентрируемся на словах.
Огромное количество советов тренеров сводится к тому, чтобы молчать, пока говорит собеседник, показывая внимание, отражая и перефразируя сказанное собеседником. Но это не совсем то, чего мы хотим.
Нам мало понимать, что нас слушают, нам важно, чтобы нас слышали. Дети чувствуют это особо тонко. Нам важно убедиться, что наши чувства признали, и поняли, почему мы так себя чувствуем.
Это важнее, чем мы можем себе представить. Пока человека не услышали, он будет бороться за то, чтобы это произошло. Пока этого не случиться, он не сможет уделять должного внимания ничему другому.
Вспомните, какие реакции вы получаете от разных людей. Ваш собеседник может отрицать ваши чувства: «Не переживай, все это ерунда». Часто бывает и так: «Ладно у тебя, вот у меня дело посерьезнее». Бывает, собеседник начинает философствовать: «С людьми вообще сложно». Иногда нам дают советы или пускаются в любительский психоанализ. Есть случаи, когда нам действительно нужны советы и взгляд со стороны, но только после того, как нас поняли.
Что значит понять? Согласиться? А что, если вы не разделяете реакцию или мнение собеседника? Соглашаться не обязательно. Лучше всего вспомнить, что у каждого человека свой путь и свой опыт, признать, что мы можем чего-то не знать или не учитывать, и использовать разговор для исследования другого человека.
Как только человек получил то, чего хотел – понимание его чувств и их причин – он готов решать другие вопросы, в том числе и те, с которыми вы к нему обратились. Теперь вы можете влиять на собеседника – он прислушается.