Та-даа!
Мой любимый этап. Он позволяет Вам, как специалисту, показать то, на что Вы способны.
При помощи презентации раскрываются такие навыки как:
1. Умение получать обратную связь.
2. Работа с возражениями (Вы ничего не путаете, это действительно так)
3. Навык переговоров.
И еще множество всяких мелочей и тонкостей. Благодаря грамотной презентации, Вы дарите надежду Вашему клиенту и показываете, насколько разбираетесь в продукте (даже если это не так).
Прежде, чем начать.
Предлагаю оценить Ваши предыдущие навыки.
Итак, Вы звоните клиенту.
Проговариваете обязательный скрипт (если он имеется), уточняете, удобно ли говорить.
Слушаете.
Ловите тон и настроение клиента, выполняя подстройку (еще помните?). Используете связку для начала диалога, которую предлагает скрипт.
Выявляете потребность, задавая открытые/альтернативные вопросы (вот здесь изучали, кстати).
Подводите итоги Вашего "мини-опроса", используя данную технику. Убеждаетесь в том, что Вы с клиентом друг друга поняли, и... да, самое время перейти к презентации.
Давайте попробуем на примере.
-Добрый день, меня зовут... Это ИО?
-Да, все верно, кто это?
-Я представляю .... . Звоню по поводу (обобщенное наименование Вашего продукта). Уделите, пожалуйста, немного Вашего времени. Удобно сейчас?
-ОК (Вы ведь понимаете, что клиенты уже давно прошарены?)
-У меня есть пару вопросов касаемо .. (продукта). Как часто Вы используете ... ?
-Часто.
-Отлично, прекрасный выбор! Что бы Вы хотели улучшить в Вашем продукте?
-Не знаю (Вы правда думали, что будет легко?)
-Действительно, рынок сейчас перенасыщен. Вам было бы удобнее использовать продукт способом №1 или способом №2?
-Номер 1.
-Почему именно так? Казалось, в способе №2 также множество преимуществ (вытягиваем клиента на диалог).
-Ну.. мне так удобнее, потому что я привык (ага! привычка - маркер "безопасности" и "комфорта")
(два мотиватора это здорово, но нет ли чего скрытого?)
- Будь у Вас возможность сэкономить на способе №1 и данном продукте, Вы бы согласились?
Да - мотиваторы комфорт и экономия
Нет - безопасность и комфорт
(те, кто топят за безопасность, с меньшей вероятностью согласятся на экономию - т.к. это риски)
-Я правильно Вас понимаю, что при использовании продукта Вы цените .. (мотиватор №1), благодаря функции №1, а также .. (мотиватор №2)?
-Да, всё верно!
Отлично!
Это тот скелет, которому учат всех "с холода". Если Вы прошли этот "скрипт" с клиентом и получили своё "Да", поехали к презентации :)
Об этом - в следующем посте.
Подписывайтесь на канал и прокачивайте свой навык продаж :)