Итак, перед тем, как приступить к презентации, предлагаю познакомиться с такой замечательной вещью, как резюмирование.
Её суть заключается в парочке вопросов, которые позволяют Вам убедиться в том, что Вы корректно выявили потребность и можете смело презентовать продукт.
Честно говоря, с резюмированием я сталкивалась только в работе с холодными звонками. Вживую вообразить этап сложнее, но в конце поста мы всё же попробуем.
В чем суть?
После того, как Вы пообщались с клиентом и определили, что для него Важно в Вашем продукте, Вам стоит задать клиенту следующий вопрос:
-Правильно понимаю, что прежде всего Вы цените комфорт и возможность использования такой-то функции?
Задавая данный вопрос, Вы как бы даете понять клиенту, что, во-первых, Вы его услышали, во-вторых - Вам не безразлично, что ему предлагать.
Клиенты, сами того не осознавая, очень проникаются к менеджерам, которые способны вести настоящий диалог, а не строго следовать скрипту.
Резюмируя выявление потребности, Вы лишь подтверждаете - да, мы общались, я Вас понял, а теперь хочу получить обратную связь.
Как правило, клиенты отвечают:
"Да, всё верно".
Лишь в редких случаях данный этап выведет на отработку возражений - но это даже лучше. Презентация получится более красочной и "точечной".
Обратная связь...
...важна, потому что иначе Вас вряд ли будут воспринимать как специалиста в своей области. Очередной робот, не более.
Получая заветное "Вы верно меня понимаете", шанс долгосрочной работы с клиентом заметно повышается.
Напоследок
Нет смысла расписывать примеры, как это должно выглядеть. Простой вопрос - простой ответ.
В телефонных звонках это один из важнейших этапов, когда как при личной встрече - может показаться лишним, поскольку Вы видите собеседника, отлично слышите, и... резюмировать = игнорировать предыдущие слова.
Вместо этого лучше воспользоваться не вопросом "правильно ли я понимаю", а каким-либо утверждением, в духе:
-Действительно, Ваша компания занимается важными вещами, и я уверен, что мы найдем точки соприкосновения.
Что мы сделали?
1. Оценили бизнес клиента - признали, что он важен для потребителя. Услышали мотивацию клиента.
2. Сообщили, что сама презентация возможна, поскольку именно Вы знаете, чем помочь заказчику.
В конце желательно получить молчаливое одобрение или какой-либо жест, который будет означать - Да, Вы, несомненно, правы.
Получив это самое одобрение, самое время - перейти к презентации. Рассказать о том, чем Вы похожи с заказчиком. Чем Вы можете помочь, достигая тех или иных мотиваторов.
Не забывайте получать обратную связь - в презентации поговорим об этом подробнее :)
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропускать важные этапы Вашего бизнеса.