Озвучивание цены товара/услуги очень часто выносят в отдельный блок переговоров. И учат ему тоже отдельно.
Для начала - о том, почему так происходит.
Озвучивание цены - действительно особый момент в переговорах, потому что:
- Цена - один из весомых критериев выбора, а в некоторых случаях и вообще основной.
- Финансовые вопросы нередко болезненны: во-первых, покупатель часто ограничен в бюджете, в чём не всегда готов признаться, во-вторых, как говорится, "отдаёт он свои" (даже если корпоративные) деньги.
- Именно в этом момент намного заметнее становятся неуверенность и страхи переговорщика (он начинает заикаться, извиняться и пр.).
- А кроме всего прочего, цена - лёгкий вариант ложного возражения: клиенты прекрасно знают, что стоит сказать "дорого" - и половина переговорщиков сразу "поплывут" (а то и вообще отвалятся) или начнут предлагать уступки.
В связи с вышеперечисленным часто в тренингах продаж и книгах учат обходить вопрос цены, как можно дольше тянуть и не говорить цену, переводить разговор и пр.
Я - против.
Я считаю, что перенос вопроса цены и/или уход от него:
- Демонстрирует неуважение к клиенту. Он задал вопрос и хочет получить на него ответ, а не "давайте сначала обсудим..., а потом когда-нибудь и до цены дойдём".
- Усиливает подозрения клиента. Он задал вопрос, и если не получает на него ответа, начинает думать, что с ценой либо с переговорщиком что-то не так.
- Демонстрирует неуверенность переговорщика в продукте. Потому что если переговорщик в продукте и его ценности уверен, он и цену скажет без проблем.
- Затягивает нецелевые переговоры. То есть клиент может долго обсуждать преимущества компании/продукта и пр., но если он не из вашей аудитории - после озвучивания цены он всё равно уйдёт. И тогда почему бы это время не потратить на поиск/привлечение нужного клиента?..
Как же ответить на вопрос "Сколько стоит?"
Предложу несколько интересных способов ответа на вопрос о цене (а вы в комментарии добавляйте свои))) Пусть будет на примере носков)
Амплитуда + критерии формирования стоимости
То есть вы сначала даёте возможный разброс цены, а затем без пауз объясняете, от чего будет зависеть конечная стоимость.
Одна пара носков будет стоить от 50 до 100 рублей, в зависимости от количества пар, которые вы купите, цветового решения и формата оплаты.
Кстати говоря, к этому способу отлично можно добавить уточняющие вопросы про потребности, если они по какой-то причине не были заданы раньше ("А сколько пар и какого цвета вам нужны?").
Обоснование цены (выгода - цифра - выгода)
То есть вы не просто говорите цифру (100 рублей), а сразу в ответ включаете преимущества данного товара.
Эти носки из натуральной шерсти стоят 100 рублей за пару, и, обратите внимание, они представлены в широкой цветовой линейке.
Появление в ответе на вопрос о цене не просто цифры, а ещё и обоснования позволяет клиенту соотнести цену с ценностью, а не со своим субъективным представлением ("Ой, я за эти деньги на рынке две пары могу взять").
Персонализация
То есть вы озвучиваете цену как существующую только для данного клиента, при этом объясняя, почему он получает её.
Данные носки для вас будут стоить 75 рублей за пару, так как вы берёте крупную партию и уже давно с нами сотрудничаете.
Персонализация как бы подразумевает, что вы уже подвинулись в цене навстречу клиенту, хотя на деле это часто совсем не так.
Дробление
То есть вы разбиваете цену до каких-то минимальных единиц (в день, за одну операцию и пр.). Это известный способ, который чаще применяется к длительным услугам, но и по отношению к товару тоже может быть использован.
Данные носки стоят 100 рублей за пару, а с учётом того, что они выдерживают до пятисот циклов стирки и по отзывам клиентов носятся минимум год, - это 27 копеек в день.
Конечно, данный способ более близок конечному потребителю, чем посреднику.
Повышение ценности (наполнение цены)
То есть, называя цену, вы сразу подробно рассказываете, что именно она в себя включает. Причём озвучивая как реально существующие у вас дополнительные "плюшки", так и стандартные моменты, которые есть у всех.
Данные носки стоят 80 рублей за пару, и эта цена уже включает в себя их проверку на прочность на специальном аппарате, что гарантирует отсутствие жалоб, вакуумирование в прочную плёнку, в связи с чем они не испортятся при транспортировке, и наличие вешалки, с помощью которой вы разместите товар на витрине (в шкафу)))
Да-да, всякие "Каша без цемента" тоже сюда. И неважно, что качество проверяют все производители)))
Цена/бюджет
То есть, называя цену, вы акцентируете внимание клиента не на сравнении с ценностью или с ценой конкурентов, а на сверке с его бюджетом.
Эти носки стоят 90 рублей за пару, что полностью укладывается в озвученный вами бюджет (что всего на 1 рубль выходит за рамки вашего бюджета/что позволяет вам сэкономить 3 рубля относительно озвученного вами бюджета).
И сама стоимость тем самым уходит на второй план (мне ведь хватает)))
Цена/срок
То есть, называя цену, вы отдельно подчёркиваете, что она действует ограниченное время. Также можно ввести сюда сравнение с обычной ценой.
При покупке только сегодня или завтра, по специальной акции, эти носки стоят 75 рублей. Их обычная цена 95 рублей.
Это правда уже не просто приём озвучивания цены, но и приём дожима.
Кстати, отдельная инструкция для работы с возражениями по цене есть в этой статье.
А у вас есть сложности с озвучиванием цены за товар/услугу?
__________________________________
Больше полезных статей по переговорам/продажам здесь.
Подписаться на канал здесь.
