Недавно я работала с клиентом, который собирался закрывать свой бизнес. Ему казалось: компания медленно угасала, долги нарастали, а деньги уходили. Оказалось, что всё совсем не так. Но давайте по порядку.
Приведу первое письмо с разрешения клиента:
Оксана, добрый день!
Давно подписан на ваш канал в Телеграме, и теперь всё-таки решился обратиться за помощью. Кажется, я не справляюсь с бизнесом.
Моя компания N производит натуральную eco-friendly косметику. Есть клиенты из разных стран: заказывают и в европе, и в СНГ. Если смотреть на ситуацию свысока, то может даже показаться, что всё в порядке. Но изнутри всё намного хуже.
Я работаю по 16 часов в сутки, меня почти что тошнит от бизнеса. Денег постоянно не хватает, а прибыли от бизнеса остаётся только на то, чтобы существовать. Заработные платы своим сотрудникам покрываю за счёт долгов. На аренду, поставщиков и налоги почти ничего не остаётся. Кажется, бизнес разваливается прямо на моих глазах.
Не знаю, что делать: с одной стороны, хочется всё закрыть и бросить, с другой стороны — готов бороться. Было бы за что.
Аудит показал: всё в порядке
Даже углубляться в ситуацию не потребовалось — как только оцифровали показатели, стало понятно, что бизнес растёт. Вот самые интересные выводы, которые мы сделали.
Маржинальность товара — 57% . Это много: 57% от стоимости товара идут предприятию в карман.
Переменных расходов много, постоянных — мало . Это значит, что такому бизнесу проще существовать на малых оборотах. На больших тоже можно, но сложнее.
Расходы на зарплаты — 25% от расходов . Это немного. Особенно парадоксально звучит, если мы вспомним, что предприниматель воспринимал зарплаты как самую большую беду. Даже занимал деньги, чтобы платить работникам.
Последние 3 года выручка стабильно растёт . Это самое интересное: вопреки ощущениям клиента, бизнес не просто не загибался — он рос. При том стабильно, на протяжении всего своего существования.
Проблемы и решения
Совместно с клиентом мы выделили три основных причины, из-за которых с бизнесом не клеилось, и нашли решения:
Пополнение складов
Проблема. Постоянный рост бизнеса сыграл злую шутку. Так как в следующем месяце продажи почти всегда превышали продажи в предыдущем, склады надо было пополнять заранее. Получается: выручка растет, но с небольшим запозданием.
Решение. Необходимо брать 100% предоплаты с клиентов, чтобы не возникало кассового разрыва. Так бизнес будет расти в ногу с ростом расходов, и занимать деньги на зарплаты не придётся.
Дебиторская задолженность
Проблема . На складах оптовых закупщиков всегда нужно поддерживать остатки, чтобы, если спрос вырастет, тут же закрыть его. но как поддерживать остатки, если их не распродают мгновенно?
Решение . Нужно пересмотреть политику в отношении складов, распродать товары, которые там залежались. Возможно, имеет смысл перейти на контрактное производство и производить столько, сколько нужно.
Проблемы с маркетингом
Проблема. Владелец бизнеса не уделял достаточного внимания рекламе, и поэтому бизнес рос не так быстро, как мог бы.
Решение. Чтобы бизнес рос быстрее, нужно уделить больше внимания маркетингу. Имеет смысл нанять таргетолога-фрилансера или пополнить штат.
А если подобный аудит потребуется и вашему бизнесу, я с удовольствием помогу вам. Пишите мне в соцсетях: