В предыдущей статье я подняла тему, как использование телефонов в личных целях (и даже в корпоративных) может испортить продажи. Но никуда не деться, цифровые устройства стали частью нашей омниканальной жизни. Именно поэтому нужно не запрещать цифровые устройства, а направлять во благо. Или заменять на что-то более полезное и увлекательное для большего вовлечения в мир продаж.
Личный телефон в корпоративных целях вас никто не может обязать использовать, но многие соглашаются по той причине, что можно замаскировать таким образом и переписку с подружкой, и просмотр своего профиля в соцсетях. Ловкость рук! С корпоративным уже так не выйдет))
Но сначала поговорим, как можно провести с пользой время без телефона.
Без телефона
1. Гора идет к Магомеду
Вынесите автореф из кабинета врача в торговый зал, а лучше - за пределы салона (если договоритесь заранее с администрацией) и предлагайте проверить зрение проходящим мимо. Вы не поверите, сколько людей соглашаются это сделать, когда сама "гора пришла к Магомеду", то есть, к ним. Затем, когда аппарат выдаст чек, уже знаете, что делать.
Когда потенциальный покупатель через стеклянную витрину или зайдя в салон видит медицинское оборудование, это тоже стимулирует его на проверку зрения. И одно ваше: "Давайте сразу быстро проверим!" повысит конверсию обращений к оптометристу. Продолжить всегда можно и нужно уже в кабинете врача.
2. Обмен опытом
А что делать, когда клиенты не заходят? Проверяйте зрение друг другу, активно общайтесь с напарниками по поводу медицинских тем, обменивайтесь опытом, анализируйте показатели эффективности друг друга, проведите планерку вдвоем, обсудите каталог линз, протестируйте друг друга на знание брендов, продукта, техники продаж. Неужели вам нечем больше заняться, чем смотреть, сколько вас людей лайкнуло и ждать полдня сообщения, покормила ли мама вашу собаку?
Движение притягивает движение.
Когда у вас тишина в салоне, как в морге, страшно заходить, вдруг кого-то разбудишь. А когда активно, живо, то клиенту спокойнее, что на него не набросятся от скуки и долго ожидания: "Наконец, ты пришел!"
3. Тет-а-тет
Нет напарника? Не беда. Наведите порядок в салоне и в голове. Посмотрите, все ли оправы ровно лежат? Поменяйте их местами: яркие с незаметными, женские с мужскими, так как каждый день проходящие люди мимо вашего салона наверняка те красные очки на 3 полки сверху уже давно запомнили, и им кажется, что ассортимент у вас совсем не меняется месяцами, нет причин и заходить.
Память избирательна!
Детские оправы или детский столик лучше подвинуть ближе к витрине, так как дети часто являются инициаторами и приведут за руку маму.
Листайте каталоги, изучайте ассортимент на полках. Моделируйте ситуацию: сейчас придет мужчина с широким лицом и попросит у вас оправу из золотистого металла. Есть такие у вас в салоне? А где именно?
А зайдет сейчас ультрамодная барышня, скажет, хочу такое, чего нет ни у кого. А вы все новинки успели изучить? Время подготовиться!
Или спросит молодой человек, есть ли у вас оправы из экоматериалов? Отправите искать в другое место, когда на полках нераспроданные модели из ацетата? Вам многое еще стоит прочитать!
А вы в курсе, какой товар у вас самый бюджетный? А какой самый дорогой? Где они поселились - на какой стойке?
4. Дыши ровно! Улыбайся по-разному.
Что еще можно делать в отсутствие клиентов - заняться своим дыханием! Правильное дыхание - ровная речь.
Научитесь дышать диафрагмой, а не грудью, чтобы при этом не двигались плечи (они выдают наше волнение), следите за осанкой, делайте дыхательные упражнения, произносите скороговорки с винной пробкой во рту (это лучше дома все-таки, а то вдруг зайдет клиент) и без.
Улыбку тоже можно тренировать, посмотрите тут, как именно: 6 часть "Улыбатор".
Еще много интересных статей про ошибки в речи продавцов - читай тут:
🔺 Голос как рабочий инструмент сотрудника оптики.
🔺 Грамотная речь продавцов повышает продажи. Ударения в словах.
🔺 Главные ошибки в речи сотрудников оптики.
Улыбка посылает в мозг сигнал, что мы счастливы. А когда мы счастливы, организм начинает вырабатывать эндорфины, которые поднимают настроение.
Поддерживайте позитив, вспоминайте больше хорошего, чтобы встретить клиента во всеоружии, а не хлюпать носом из-за ностальгических воспоминаний или с негодованием на начальника из-за вчерашнего совещания.
5. Кушать подано!
Заварите ароматный чай, ведь, как вы знаете, аромамаркетинг прекрасно работает на благо продажам.
Накройте стол для гостей, поставьте горячий чайник, чашки, вкусняшки, включите душевную музыку. Бывает, пока вы это делаете, на пороге уже посетители! А у вас и контакт уже налажен не через банальное "Добрый день".
6. Работа с возражениями
Как ни странно, отрабатывать возражения можно и наедине с собой, когда салон дышит одиночеством.
Я считаю это самым легким этапом продаж по той причине, что возражений не так уж много, они повторяются в разной интерпретации, но носят единый смысл, поэтому и ответы на них можно подготовить заранее.
Моим ученикам точно есть, чем заняться, когда трафик на нуле, потому что в моих учебниках всё есть для изучения данной темы.
7. Анализ побед и проигрышей
Хочется как-то себя оправдать, когда продажа не состоялась, да, это защитная реакция. Самобичевание наносит большой урон психике, но профессионалы самобичеванием не занимаются, они анализируют удачи и промахи.
Большую ошибку допускают те, кто не разбирает по косточкам успешные продажи, а "копается" только в неудачных.
Все продажи, абсолютно все, необходимо анализировать.
Подробно в другой статье, по вашему запросу в комментариях.
8. Сторителлинг
Записывайте истории, которые случаются с вами и вашими клиентами.
Это пригодится вам при приеме сторителлинг.
Заведите отдельный блокнот, не найдейтесь на память.
Написание рукописных текстов улучшает работу мозга, прокачивает интеллект и память, помогает решать проблемы, которые вам казались тупиковыми, и находить новые идеи. Не волшебство, а факт!
Если интересно это с точки зрения науки, то, когда вы записываете что-либо, то задействуется группа клеток в височной доле, известная как ретикулярная активирующая система. В результате ваш мозг увеличивает концентрацию на записываемой информации.
Когда мы пишем, то формулируем речь, замечаем слова и фразы, которые используем чаще всего. Мы понимаем, что это будет скучно не только для наших потенциальных покупателей, но и для нас самих. И это заставляет искать новые слова и выражения, подбирать синонимы, украшать свое красноречие.
Вот почему я на своих тренингах всячески задействую письменную речь учеников, это помогает качественнее обработать усваиваемую информацию и лучше запомнить для дальнейшего эффективного применения.
Клиент будет в восторге от беседы с вами, когда ваш словарный запас будет богатым, а истории похожи на его.
9. Ближе к цели
Ежедневно ставьте перед собой мини-цели. Сделайте карту желаний, целей и сравниваете, что вы для этого сделали, а что - нет.
Хотите новый айфон? Сколько вам надо в этом месяце продать оправ, линз, сколько обслужить клиентов, какую сделать выручку для достижения своей цели?
Разложите по полочкам вашу мотивационную программу, сделайте расчет. И картинка станет ясной, а не туманной.
Личные цели помогают повышать свой доход в разы, и, следовательно, повысят автоматически продажи в салоне оптики.
10. Подними свою...
Сидеть на месте и играть в пасьянс, смотреть бесполезные ролики в интернете - портить свое здоровье. Придумайте интересные упражнения на благо своему здоровью.
А что делать вам полезного с телефоном в руках, узнаете в будущей статье! Голосуйте, какой вам совет больше понравился!
Елена, основатель и бизнес-тренер Школы продаж в оптике Дмитренинг
🔹 Чат для общения оптиков в Телеграм
🔹 Тик-Ток