1. Страх
Все чего-то боятся. Потерять работу, стать жертвой мошенников, потратить деньги впустую... Важно найти тот самый страх, который мешает вашей целевой аудитории нажать на желанную кнопочку "Купить" и предложить решение проблемы, опираясь на него.
2. Дефицит и дедлайн
Ограниченное количество товара вызывает у многих жгучее желание его приобрести, чтобы стать "особенным". Ограниченное количество мест на курсе так же подстегивает скорее занять свое.
Даже если ограничено время ("Только до 30 декабря"), может сработать "щелчок" и кто-то совершит покупку именно сейчас. Пользуйтесь этим.
3. Результаты
Работает всегда! Не хвалите продукт, покажите результаты, которых можно добиться с его помощью. Не только классические фото "до и после", но и кейсы и отзывы о вашей работе.
Чем круче результат — тем выше продажи, даже если это результат, которого вы добились на своем собственном проекте/опыте, а не на клиентском.
4. Взаимодействие
В маркетинге существует теория "семи касаний": чем больше клиент взаимодействует с вами, тем больше доверяет компании и продукту. То есть ваша задача состоит в том, чтобы наладить это взаимодействие и получить ответ (через клик, лайк, коммент, диалог с сообществом).
Чтобы увеличить желание потенциального клиента это ответное действие совершить, можно использовать бонусы, призы, пробники или геймификацию.
5. Стереотипы
Могут как повышать, так и снижать продажи, потому что люди предвзято относятся к некоторым формулировкам. К примеру, многие уверены, что "сделано в Китае" автоматически означает "дешево и плохого качества", а "сделано в Германии" - значит, "будет служить долгие годы". Это не всегда так, но попробуйте переубедить тех, кто с детства мыслит стереотипами.
Постарайтесь не использовать то, что может восприниматься негативно.
6. Интрига
"А в следующем посте вы узнаете, как..." — простой пример о том, как создать интригу в публикации. В продажах ее тоже можно и нужно использовать. К примеру, на бесплатном марафоне выдать часть информации, которая приведет к небольшому результату, а потом сказать, что более крутые результаты можно получить на платном курсе.
В рассылке так же стоит использовать этот триггер, заканчивая каждое письмо легким интригующим анонсом следующего послания.
7. Бесплатность
Слово, которое притягивает внимание, словно магнит. Купите телефон - чехол бесплатно, впишитесь в тренинг - набор чек-листов для отслеживания результатов бесплатно и так далее.
В любом контексте "бесплатно" обратит на себя взгляд читателя и убедит его внимательнее вчитаться в то, что рядом с ним написано.
8. Социальные доказательства
В курс вписались уже 300 человек — значит он действительно того стоит, правда? =) Приложение скачали уже более миллиона раз — нужно взглянуть посмотреть, что там в нем такого интересного...
"Все побежали - и я побежал" часто срабатывает тем самым спусковым крючком, который помогает клиенту решиться на покупку.
9. Пороги стресса
Точнее их отсутствие. Чем меньше действий нужно совершить человеку, чтобы получить желаемое, тем выше будут продажи. Сравните два варианта:
— Нажать "Купить", ввести номер карты и код, получить товар.
— Нажать "Купить", ввести e-mail, зайти на электронную почту, найти письмо, а в нем реквизиты, по которым нужно оплатить покупку, перейти на сайт для оплаты ... и так далее.
Первый вариант явно быстрее и приятнее, чем второй, поэтому следите за тем, чтобы порогов стресса у потенциального клиента было как можно меньше.
10. Привлекательность
Да, в и Интернете встречают по одежке. В рекламе такая одежка - яркий баннер и правильное форматирование рекламного поста (абзацы, маркированные списки, несколько эмоджи).
Помните о том, что разным сегментам целевой аудитории нравятся разные цвета, формы и даже длина текста, поэтому тестируйте разнообразные креативы, не забывая о том, что важно не только содержание, но и внешняя привлекательность.
11. Жалость и ЧСВ
Как часто вы выбирали тот или иной продукт, потому что производитель сообщал, что часть прибыли отправляет на благотворительность?
Многие хотят приобщиться к благому делу и почувствовать себя частью большого проекта, а когда для этого и делать ничего не нужно - просто купить продукт, который и так хотелось приобрести: мотивации наконец-то это сделать становится еще больше.
12. Поощрение лояльности
Гораздо проще сотрудничать с теми, кто у вас уже что-то покупал, чем постоянно привлекать и добиваться лояльности новых клиентов, поэтому не забывайте баловать постоянных клиентов бонусами, подарками и скидками.
Возможно, у вас есть база тех, кто более полугода не совершал покупок? Попробуйте выдать им купон на скидку или промокод — часть клиентов тут же вернется.