Некоторые отработанные приёмы, которыми пользуются умелые продавцы, очень близки к способам, которые используют мошенники, чтобы обжулить доверчивых простаков. Речь не идёт о подмене сроков годности на просроченных продуктах, "психологических" привлекательных ценах, когда они визуально кажутся меньше (, например, 0,99 вместо 1,00), откровенно "накрученных" весах или о способах расположения товаров: приятные мелочи на кассе, без которых не пройдёшь, стоя в очереди; дорогостоящие продукты поближе на полках; детские вкусняшки и игрушки - пониже; скидки, которые вовсе не скидки и т.п. Речь пойдёт только о приёмах привлечения покупателя. Применяются такие приёмы, как в "живой торговле", так и в видео-рекламе.
1) Красивая упаковка и некачественный товар. Продавец действует ненавязчиво. Он старается, чтобы у возможного покупателя возникло желание купить именно этот товар и ощущение, что решение это покупатель принял самостоятельно. Например, продавщица продаёт лосины с начёсом, привлекая заготовленными фразами тех, кого заинтересует яркая упаковка товара: "холода обещают", "прекрасные лосины", "сама такие ношу", "им сносу нет", "нигде дешевле не найдёте", "последнее уже распродаю",..
Такое предложение покупки срабатывает лучше, чем навязчивое: "Купите!", потому что действует сразу на подсознание человека, легко проходя критический барьер сознания, ведь все утверждения здесь как будто соответствуют истине. Продавец использует для этого трюк с "тремя бессознательными да". Товар дешёвый? Да. На продавщице такой же товар? Да. И холода, действительно, надвигаются - зима не за горами. Значит, и на остальные утверждения продавца о качестве товара, покупатель неосознанно ставит значок "Да". В сочетании с яркой упаковкой товара такая схема продажи действует безотказно.
2) Продавец, заметив ваш интерес, завязывает с вами контакт, сделав вам какой-то комплимент или перекинувшись душевной фразой о погоде-народе. А после заявляет, демонстрируя симпатию: "Эта вещь вам отлично подойдёт. Как на вас сделано. Какой цвет будете брать - синий или зелёный?", как будто вопрос о покупке уже решён. Ваше право на выбор имитируется подменой "покупать - не покупать" на "покупать синее или зелёное" - ещё один трюк для подсознания.
3) Команда, скрытая в вопросе: "Вы уже знаете, что будете брать?", "Как предпочитаете оплатить?"
4) Бывает, что вам предлагают что-то попробовать. Вы пробуете, благодарите. И когда в ответ на вопрос: "Нравится?", отвечаете: "Да", ушлый продавец начинает взвешивать товар, демонстрируя готовность вас обслужить по высшему разряду. Ведь ваше "нравится" по умолчанию расценивается, как согласие на покупку. И отказать такому услужливому человеку уже как-то неудобно. Излишняя интеллигентность в данном случае только мешает. На таких, не умеющих сказать "нет", продавцы-мошенники и делают выторг.
6) Эта психотехника продажи основана на том, что человек по законам памяти в любом разговоре запоминает начало и конец. Продавец интонацией и поведением подчёркивает слова, намекающие на покупку и ставит их в конец фразы: "Отличный выбор! Вижу, как вам нравится эта сумка!"
7) Практика "отзеркаливания" жестов, тембра голоса, темпа речи покупателя продавцом увеличивают продажи на 30%! Человек непроизвольно доверяет людям, на себя похожим.
8) Эффект очереди - если перед прилавком толкаются, пытаясь протиснуться к товару, у вас непроизвольно закрадывается мысль: "Наверное, мне тоже надо." Человек чувствует дискомфорт от возможности упустить выгодный и нужный товар. Ощущение дефицита мотивирует покупателя сделать покупку, раз её делают все. Очередь вполне может быть из "своих".
9) Ароматы торговых залов: запахи кофе, выпечки, корицы, приятная музыка, отсутствие окон, которые демонстрируют убегающее время, заставляют покупателей дольше задерживаться в магазине.
Продавцы готовы с вами шутить, поддакивать, льстить, демонстрировать дружелюбие, втираясь в доверие; считывать эмоциональный фон; смотреть в глаза, добиваясь контакта; рассказывать, как важно ему приобрести именно этот товар, и что вы потеряете в случае, если откажетесь от покупки. И вы, принимая правила игры, должны не забывать, что это игра на ваши деньги.
(фото взято из открытых источников)