Для многих не секрет, что современные предприятия часто сталкиваются с острой необходимостью повышения эффективности персонала
Как правило самыми обсуждаемыми позициями бывают менеджеры по продажам и для повышения их эффективности придумано множество систем мотивации и демотивации (KPI ), в тоже время множество вспомогательных служб как бухгалтерия, сервис, логистика и т.д. остаются в ситуации когда сотрудник выполняет лишь поступающие поручения от начальства и функционал доставшийся ему по наследству от предшественника.
Что же такое ЦКП и как это поможет наладить взаимодействие и увеличить эффективность сотрудника?
ЦКП – ценный конечный продукт компании или сотрудника. (необходимый результат работы человека, за который он получает плату)
Задумывались ли вы когда-нибудь что есть ваш ЦКП? Если вы не можете сразу и точно назвать ваш ЦКП, то с большой вероятностью на работе вы не эффективны и делаете много лишней работы и муды, но не стоит унывать, ведь современная практика показывает, что большинство работников понятия не имеют о своём ЦКП и ЦКП компании в которой трудоустроены.
Тем не менее мы должны согласиться, что знать какой именно результат от нас ждёт работодатель и за что же именно из всего разнообразия совершаемых операций мы получаем деньги крайне важно.
Необходимо ли продавцу консультанту в салоне сотовой связи протирать витрины и следить за чистотой в шоу-руме? Да конечно! Необходимо ли этому же продавцу следить за новинками рынка и изучать параметры старых и новых моделей? Да конечно! Необходимо ли продавцу консультанту вести постпродажную работу с клиентами и отвечать на глупые вопросы и помогать решать сложности людей уже сделавших покупку ранее, да конечно!
-Достоин ли вознаграждения продавец консультант, который целый день протирал витрины, отлично знает параметры и характеристики всех моделей представленных в салоне и умело помогает бабушке закинуть в терминала 50 рублей на телефон?
Как долго сможет работать салон связи в котором все продавцы консультанты заняты этим же?
Такие вопросы наводят на мысль что упущена одна из главных задач продавца-консультанта – продавать! Ведь именно выручка с продаж и является его ценным конечным продуктов. Даже само название профессии заключает в себе это: продавать посредством консультации. Углубляясь в проблему можно добавить, что ЦКП продавца в зале может быть так же выручка от дополнительных продаж (чехлы, наушники, тарифные планы и т.д.) и осознание этого позволит сотруднику не заострять внимание на может быть полезных, но не основных функциях, а тратить своё время и энергию на получение ценного конечного продукта.
Так или иначе, если сотрудник не спит на работе, то он производит какой-либо продукт (чистые витрины в салоне связи тоже своего рода конечный продукт), но ценность этого продукта либо невелика и не отрабатывает даже затраты на ФОТ, либо вовсе равна нулю.
Именно чёткое осознание своего ЦКП и своих коллег помогает действовать в унисон, отбросить мелкие и порой вовсе бесполезные задачи, которые кстати очень часто и являются причиной конфликтов и раздоров в рабочих коллективах.
Представьте себе офис в котором над каждым рабочих местом висела бы табличка: ФИО, должность, ЦКП сотрудника:
Виктор Викторович, инженер систем водоснабжения, принципиальные схемы и спецификации проектов, выполненные точно в срок, указанный менеджером по продажам срок, но не более 3х рабочих дней.
Дарья Денисовна, юрисконсульт, подготовка договоров на выгодных компании условиях для отдела продаж и отдела закупок в течении 2х рабочих дней, участие и победа в судах по гражданских и арбитражным делам.
Тимур Тимуров, менеджер по продажам, выручка компании 6 млн рублей вкл. НДС в месяц
Конечно никто не может гарантировать, что все сотрудники сразу станут идеальными и их эффективность вырастет в разы, но как минимум появляется чёткое понимание кто что делает и за что получает деньги. Ведь «лебедь, рак и щука» сложно достигают результата не в виду своей низкой компетенции или слабостей, а потому что векторы прилагаемых ими усилий были разнонаправлены. Четкое понимание задач и получаемого продукта каждым сотрудником, помогает настроить их не противоречие в коллективе и добиться выполнения.