Клиент приходит в офис компании - там недострой, никакой информации о компании нет - товаров нет, образцов нет - менеджер на пальцах рассказывает, что именно они продают, гуглит на телефоне и показывает клиенту, как это может выглядеть.
Людям запудрили мозг автоворонками и они совсем не понимают, чем автоворонка отличается от воронки продаж и просто от нормальных продаж. Итак,
Нормальные продажи:
- Клиент переходит на вашу площадку, и там сразу видит те материалы, которые ему нужны, которые его доведут до покупки. По площадке выстроена нормальная навигация, которая по ходу изучения материалов предлагает ему новые, которые ему именно сейчас нужны для принятия решения или прогрева, и ведет его к покупке или заявке.
- Если клиент приходит в оффлайновый офис или магазин, то аналогично, он видит в коридоре грамоты на стенах и стенд с наградами, в приемной буклеты по услугам. У стеллажа с дорогими товарами информацию о бренде и его регалиях, на полках информацию "Этот товар подходит для ..", "Бестселлер" или навигацию "С этим товаром часто покупают..." А дальше ему менеджер или консультант помогает окончательно определиться с выбором и оформить покупку.
Воронка продаж:
Выстроены маршруты прохождения клиентов через этапы покупки.
- Клиент увидел рекламу - перешел на сайт - заполнил заявку - пришел на пробное - купил абонемент.
- Менеджер позвонил в компанию - выслал информ.письмо - напросился на встречу - успешно провел встречу - выслал ком. предложение - созвонился - заключил договор - получил предоплату - осуществил отгрузку.
Автоматизированные - частично или полностью - продажи:
- Клиент перешел с рекламы на площадку - попал на прогревающий контент - контент перевел его в чат-бота - чат-бот выяснил ключевые критерии его потребности и выдал ему информацию в соответствии с ними - по заложенному сценарию чат-бот довел клиента до вебинара/записи на пробное занятие/записи на тест-драйв/оформления заказа/запроса к менеджеру - менеджер взял информацию, полученную чат-ботом и завершил сделку.
- Колл-центр обзвонил компании, выявил потребности, размеры компаний, имена контактных лиц - программа исходя из выявленных потребностей и размеров компаний выбрала подходящее этой компании ком. предложение (из заранее заготовленных шаблонов) - программа вставила в нужные места в ком.предложения имена контактных лиц и названия компаний + опционально нишу или специфику компаний - программа распечатала конверты с адресами компаний и вызвала курьера или отправила ком. предложения по email - программа через N дней передала телефоны компаний в колл-план колл-центру для прозвона получения ком. предложений - обученные обезьянки колл-центра по программному сценарию поговорили с контактными лицами, назначили встречи с менеджерами - программа внесла менеджерам в календари даты и адреса встреч вместе с деталями о компании и прикрепила отправленное ей ком.предложение - программа собрала руководителю отчет о том, сколько звонков было сделано, ком. предложений отправлено, встреч проведено, договоров заключено, денег получено.
Автоворонка в том виде, как у нас это популяризовано - это один из вариантов автоматизированных продаж. Но только один из.
НЕнормальные продажи:
- Клиент приходит в офис компании - там недострой, никакой информации о компании нет - товаров нет, образцов нет - менеджер на пальцах рассказывает, что именно они продают, гуглит на телефоне и показывает клиенту, как это может выглядеть. Ненуачо, мне в стоматологии с интерьером за NN млн р. врач на телефоне гуглил и показывал, как будет выглядеть его работа за 300к "Вот тут примерно так, а вот тут не так, а по-другому, ща попробую найти и показать".
- Клиент переходит с рекламы на площадку, не находит там нужную инфу, пишет менеджерам - менеджеры работают обученными обезьянками, выдавая клиенту ссылки на нужную ему инфу или и вовсе набирая ее ручками в 100500-й раз - десяток более теплых клиентов уже готовых покупать в это время не получает оперативного ответа от менеджеров - компания нанимает новых менеджеров, чтобы платить им еще в 4-5 раз больше за раздачу ссылок на информацию или повтор одной и той же информации в переписке в 100500-й раз.
У большинства продвигающегося в соцсетях бизнеса - последний вариант продаж. И менеджеры работают шестирукими многоногами и обезьянками-попугаями, раздающими одну и ту же информацию, вместо того, чтобы продавать. А должен быть хотя бы первый.
