Когда цель – добиться победы в переговорах любой ценой, в ход идут все возможные средства, включая манипуляции. Если вы можете вовремя разглядеть манипуляции соперника и применить контр-прием – вы как минимум не проиграете, а возможно, и выиграете эти переговоры. И не важно с кем они – с клиентом, работодателем, коллегой, женой-мужем и т.д.
Сегодня я продолжаю мою серию статей о манипуляциях и расскажу о такой манипуляции как «Сложные слова».
Как работает манипуляция "Сложные слова"?
Задача вашего оппонента задавить вас авторитетом, подчеркнуть ваше невежество, а следовательно вашу слабость. На эту удочку отлично попадаются люди с синдромом отличника, которым стыдно выглядеть некомпетентно. От этого у них падает самооценка, они становятся уязвимыми и делают ошибки, которыми с радостью пользуются манипуляторы.
Ваш оппонент на переговорах начинает активно сыпать сложными терминами и непонятными словами, обсуждая предмет переговоров или условия.
И если ваш словарный запас не слишком широк, то вас непременно смутят все эти непростые слова типа,
Дихотомия, лабильный, мономания, стратификация, мнемофобия, палинфразия и т.д.
Да и сложные термины, связанные с вашей отраслью, если вы ими не владеете, тоже не добавят вам комфорта.
Уверенный в себе человек не постесняется уточнить у собеседника значение непонятного слова. Но на переговорах нам всегда так хочется выглядеть экспертами, поэтому мы боимся переспрашивать, боимся показаться невеждами.
А собеседник для того, чтобы нас додавить еще и приправляет эти словечки фразами типа «вы конечно знаете», «всем же извеситно», «это даже школьнику понятно» и т.д.
Это даже школьнику понятно, что такая дихотомия в нашем бизнесе просто неприемлема, если мы стремимся добиться репрезентативного результата.
Что тут возразишь? Как тут переспросишь, если даже школьнику понятно? Поставить себя ниже школьника? Так и все переговоры пройдут в позиции снизу.
Как противодействовать манипуляции?
Не бояться переспрашивать. Забудьте, что были отличником и вспомните как ведут себя троечники. Они не стесняются и переспрашивают:
– Простите, пожалуйста, вот вы употребили слово «фанаберия», не могли бы вы пояснить, что оно значит? А то смысл вашего высказывания мне не вполне понятен.
И пусть школьники (кто его видел этого школьника?) в курсе, что такое идиосинкразия или депривация, а вы, если не в курсе – уточняйте. В определенный момент манипулятору надоедят ваши постоянные переспрашивания, и он сам перейдет на более простой язык.
А про противодействия прочим манипуляциям можно прочитать в другой моей статье.