Успех переговоров часто зависит от умения не попадать в ловушки, приготовленные вам опытными оппонентами, и в мастерстве распознавать манипуляции и противостоять им. Чем больше приемов манипуляций вы знаете, тем лучше вы ведете переговоры. Рассмотрим сегодня еще один - обман с полномочиями или "младший брат".
Суть приема "Младший брат" .
Это происходит обычно так: вы ведете переговоры с представителем противоположной стороны. Вас "прожимают" на уступки, обещая взамен тоже определенную выгоду. В итоге вы сдаете свои позиции, уступаете, даете скидку или соглашаетесь на не очень выгодные условия, рассчитывая получить те плюшки, которые вам пообещал оппонент.
В конце переговоров вы фиксируете договоренности, еще раз проговариваете свои уступки, и тут оппонент говорит, что он не уполномочен подписать контракт сейчас и ему нужно согласовать все условия с руководителем (акционером, другим партнером и т.д.).
И вы в глупом положении. Вы уже озвучили на что вы готовы пойти, чтобы получить контракт, а противоположная сторона просто проводила разведку боем. Если бы вы знали, что собеседник не уполномочен, вы либо вели бы беседу по другому, либо вообще отказались от разговора. Но вас никто не поставил в известность, что вы ведете переговоры с «младшим братом», зато ловко выудили информацию о ваших границах уступок.
Что будет дальше?
Дальше «старший брат» скажет, что младший превысил свои полномочия и пообещал слишком много, и возьмет назад часть уступок, настаивая на том, чтобы вы своим оставили. А еще скорее всего предложит вам уступить еще больше - продолжит двигать ваши границы. Хотите плюшки, обещанные младшим братом? Уступайте еще.
И тут все зависит от того, кому из вас больше нужен контракт. Насколько сильна ваша нужда в достижении договоренности, насколько слаба ваша позиция и насколько крепкие у вас нервы. Если вам очень важен этот контракт, если вы в цейтноте или конкуренты дышат в затылок, то скорее всего вы оставите свои уступки или пойдете на новые и подпишете не очень выгодные для себя условия.
Как противостоять?
1. Всегда на старте уточняйте полномочия представителя противоположной стороны. И если чувствуете, что ответ неконкретный или подозреваете ложь, требуйте встречи с лицом действительно принимающим решения.
2. Если попали в ситуацию, когда о «младшем брате» стало известно в процессе переговоров или в самом конце, говорите так: «Наши договоренности в силе только если ваш шеф подтвердит все условия. Если будут какие-то изменения с вашей стороны, я отзову свои условия и будем все обсуждать заново».