У каждого менеджера по продажам есть план продаж на неделю, месяц, квартальный, годовой и т.д., , и есть статистики продаж, если конечно это грамотная организация, и она следит за результатами своих сотрудников. Это все очень круто, ведь таким способом мы можем не только увидеть свою производительность, но и порадоваться успехам, если конечно эти статистики растут.
Но интересный факт – если статистики падают, то менеджер по продажам, автоматически начинает гоняться за повышением результатов, да, именно гоняться, а не анализировать, почему статистики упали. Эта гонка приводит к тому, что менеджер начинает быть навязчивым, старается впихнуть больше в своих клиентов, в безумных попытках увеличить количество продаж, что естественным образом, еще больше отпугивает потенциальных клиентов, и… круг замкнулся, статистики не растут, а порой, еще хуже – продолжают падать.
Все это происходит из-за того, что фокус внимания сместился от потребностей заказчика, к потребностям продавца.
В природе есть такой термин – паразитизм, и для того что бы правильно понято, то что обозначает данный термин, я приведу пояснение из энциклопедии. Паразитизм – это вид взаимосвязей между различными видами, при котором один из них — паразит — определённое время использует другого (который называется «хозяином», а в нашем случае - клиентом) в качестве источника питания и среды обитания . В примере с продавцом, гоняющимся за своими клиентами, и используя их только для удовлетворения своих собственных нужд, можно легко обнаружить параллель, которая указывает на то, что продавец превратился в паразита. Если продолжать аналогию, то, все знают, что с паразитами борются всеми имеющимися способами, а значит, итог неизбежен – от такого продавца, клиент рано или поздно избавится.
В природе есть еще и (да простит меня читатель за погружение в курс биологии) "факультативный" симбиоз – это форма, при которой совместное существование выгодно, но не обязательно для сожителей - например, взаимоотношения краба и актинии: актиния защищает краба и использует его в качестве средства передвижения. Вот как раз таким способом взаимодействия, руководствуются продавцы, в основной своей массе. То есть, продавцу сейчас выгодно сотрудничать с клиентом, и клиенту выгодно, но ни о каких личных, теплых взаимоотношениях речи не идет, они тут же разбегутся при отсутствии выгоды.
Наступила пора, когда продавцы стали осознавать необходимость выхода из животного мира и использования их методов выживания, и переместиться в высшее человечество, где правят сообщность, взаимовыручка и доверительные отношения, приводящие к долгосрочным, гармоничным связям.