В переговорах, особенно если это переговоры для топ-менеджеров , большое значение имеет оппонент – тот, с кем мы ведем переговоры. Оппонент может быть агрессивным, эмоциональным, неопытным, высококвалифицированным.
Перед переговорами желательно собрать информацию об оппоненте. Уточните прежде всего, уполномочен ли подписывать договор тот человек, с которым вы будете вести переговоры , и соберите информацию о том, как он заключал другие сделки, особенно похожие на вашу, каков его стиль договариваться и утверждать документы.
Соберите также факты о личности переговорщика – что он за человек, как ведет себя на переговорах. Такой серьезный подход уместен при серьезных переговорах, когда на карту поставлено слишком много. Если же для вас переговоры – рутина, вы каждый день по долгу службы проводите по несколько переговоров, то у вас просто не будет времени собирать информацию об оппоненте. Неплохо поддерживать связи с коллегами из своей отрасли, иметь много знакомых, у которых можно было бы спросить, не приходилось ли им иметь дело с вашим оппонентом, и, если да, получить информацию о нем. Нетворкинг может быть полезным в таких случаях.
Если есть принципиальные несоответствия вашим интересам, расстаньтесь как можно раньше. Расстаньтесь в хороших отношениях. Сделки не умирают – возможно, со временем ситуация изменится.
Желательно встретиться с ведущими переговорщиками еще до переговоров. Это позволит как можно лучше понять оппонента. Изучив собеседника, вы сможете определять, когда вторая сторона обманывает, блефует, когда ее что-то беспокоит, когда она произносит то, что ей велели говорить или когда действует в рамках корпоративной стратегии, которую не может нарушить.
Чтобы лучше понимать человека – нужно лично познакомиться с ним. Разумно было бы строить свои отношения с переговорщиком другой стороны так, чтобы после переговоров оппонент думал: я хочу с этим человеком заключать еще сделки, потому что он отличный переговорщик и с ним приятно работать.
Такой подход эффективен с точки зрения и результатов, и особенно процесса переговоров.
Как понять другого человека? Есть способы. Одни из них – учитывать проекцию. Проекция – это когда человек переносит свое поведение на поведение другого человека. Ему кажется, что другой думает и реагирует на происходящее так же, как он, желает того же самого, имеет такие же устремления. Подобное можно встретить не только на переговорах, но и в бытовых отношениях.
Если вы слышите, что вас в чем-то обвиняют, это может быть сигналом. Как поступить? Если вам говорят, что вы что-то делаете или чего-то добиваетесь, а вы улавливаете, что, возможно, вам приписывают собственные качества, – не обращайте внимания, пока оскорбление не носит явного характера. На оскорбление нужно отреагировать.
Ваша задача понять, что именно вам хотят сказать, даже если другая сторона хочет это скрыть. Если вас обвиняют в обмане – это может быть знаком, что обманывает вторая сторона. В связи с этим полезно иметь рядом второго переговорщика – обычно ему легче заметить подобное. Но вы и сами можете за этим следить. Чем острее переговоры – тем больше вторая сторона подает сигналы об обвинениях на ваш счет.
Как собирать информацию во время переговоров
Иногда даже место расположения собеседника многое может сказать о нем. Расстояние между собеседниками может означать отсутствие взаимодействия и координации.
Эннекинг приводит такой пример. На одних переговорах другая сторона в составе нескольких человек сидела таким образом, что один, самый главный, оказался на расстоянии в четыре стула от остальных сотрудников собственной компании. Переговорщик понял, что между ними не все в порядке. Когда основное слово взял этот человек, а остальные на протяжение всей встречи молчали, подозрение, что между ними нет согласия, утвердилось. Предложенная второй стороной цена не была приемлемой. Ее озвучил руководитель от оппонентов, который сидел поотдаль. На компромиссы он идти не хотел. Тогда первая сторона прекратила переговоры, предложив немного подумать и взвесить ситуацию. Через какое-то время руководителя от оппонентов уволили. У него давно не было понимания с сотрудниками, эти переговоры стали последней каплей. Деловые переговоры удалось успешно завершить в новом составе. Процесс переговоров может влиять на их содержание.
Помогите другой стороне
Если вы хотите получить выгоду от переговоров, помогите другой стороне. Возможно, нужно помочь убедить руководство в выгоде предлагаемых условий, возможно, помочь с продвижением идеи в компании оппонента.
Для этого нужно задавать вопросы второй стороне, больше узнавать о ней. Это резко меняет тип отношений: переговорщик вступает в определенный сговор с другой стороной. Пытайтесь помочь второй стороне, не унижая, всеми имеющимися законными способами.