Общаешься с клиентом один на один, все отлично. Человек тебя понимает, ведет диалог, задает вопросы, ты отвечаешь, ответы его устраивают. И вы понимаете друг друга.
Встречаешься с этим же самым человеком в компании его друзей, родных, его юриста, его риелтора, человека как подменили сука! Что за дебил? Мы же заранее все обсудили, и у нас была единая точка зрения. Все узкие моменты мы прошли. Обо всем договорились!!!
Что сейчас-то не так? Почему опять сейчас все нужно обсуждать. Почему нужно разжевывать моменты, в которых нет камня преткновения? Почему элементарные вещи стали теоремами Ферма, гипотезами Пуанкаре и уравнениями Навье- сука Стокса? Откуда взялись неразрешимые проблемы для дальнейшего движения? Почему все готовы встать и уйти, когда пройдено 95% пути?
Я ломал над этим голову не один раз, огорчался, расстраивался, негодовал!!! И вчера я вдруг понял! Осенило, блин! Эврика.
Помог мне в этом Владимир Вильянов. Доктор медицинских наук, который в интервью Гоблину процитировал Гюстава Лебона. Человека, с которым я бы не прочь выпить пару стаканчиков пива, но не судьба. Так как жил Гюстав за сотню лет до меня, а именно с 1841 по 1931 год.
Так вот. Дело в том, что когда ты говоришь с человеком с глазу на глаз, то ты говоришь с ЧЕЛОВЕКОМ. А когда ты говоришь с человеком, который находится в окружении своих коллег, помощников, друзей или родных, то ты говоришь с ТОЛПОЙ.
А когда говоришь с толпой, то нужно и учитывать свойства этой толпы. И вот какими характеристиками толпу наградил Гюстав Лебон в своей книге «Психология народов и масс»:
1. Толпа анонимна. Она не имеет личности.
2. В толпе мгновенно распространяется «зараза» в виде мнений и идей.
3. Толпа внушаема. Ее можно заставить видеть даже то, чего нет!
4. Толпа склонна к мгновенному претворению идей в жизнь!
5. Психология толпы более всего похожа на психологию дикарей.
6. Толпа импульсивна как девушка, или юноша в период полового созревания.
7. Толпа раздражительна.
8. Она не способна к осмыслению и обдумыванию происходящего.
9. Толпа не способна мыслить критически.
10. Гипертрофированная чувствительность к внешним раздражителям.
11. Изменчивость поведения.
12. Отсутствие сомнений в определенных ситуациях.
13. Любое легкое сомнение быстро перерастает в неоспоримую очевидность.
14. Толпа уважает только силу.
15. Толпа рассуждает примитивно.
16. Толпа воспринимает только образы. Чем ярче образ – тем лучше восприятие.
17. Чудесное и легендарное воспринимается лучше, чем логичное и рациональное.
Поэтому, когда вдруг, в будущем Вам предстоит вести диалог с «группой лиц», то учитывайте эти характеристики.
Делайте уклон к эмоциям слушателей, а не к логике. Рисуйте образы будущего, а не графики. Рассказывайте истории успеха, а не упирайте на характеристики. Старайтесь понравиться толпе, а не очаровать ее своими интеллектуальными способностями. Любое сомнение толпы четко пресекайте эмоциональными высказываниями, а не старайтесь логически отбросить сомнение. Будьте сильным, а не умным. Используйте при объяснении простые конструкции, а не систему уравнений, доказывающую правильность ваших выводов.
А если уж не удалось договориться с толпой, то примените следующий прием. Остановите встречу. Скажите что Вам нужно собрать больше информации, лучше проработать нюансы, выяснить все узкие места.
После работайте по отдельности с каждым человеком. А когда в следующий раз нужно будет с ними встретиться, то всеми силами постарайтесь сузить круг лиц, участвующих в следующей встрече.
Да, и самое важное. Всегда старайтесь осознавать себя. Действуете ли Вы как ЧЕЛОВЕК, или находитесь под влиянием «группы товарищей».