Многие продавцы, знают, как важно подчеркивать важность клиента, для них. Однако есть еще один момент в жизни вашего клиента – это его важность, для окружающего его мира.
Зачастую, это случается с каждым, кто долго работает на одном месте, теряется ценность производимой им работы. А порой, даже с самого начала своей карьеры, человек не знает, в чем заключается его ценность, в той работе, которую он выполняет.
Я открою вам секрет – если человек узнает ценность своей работы, это натолкнет его на обнаружения смысла в его деятельности, что в свою очередь, конечно же, позитивно повлияет на его жизнь. Ведь на работе, человек проводит большую часть своей жизни.
Как же может воспользоваться продавец данной информацией? Все очень просто, если продавец, предварительно, рассмотрит деятельность клиента, к которому он едет на переговоры, и найдет в его работе те аспекты, которые приносят пользу для окружающих, и искренне выскажет ему свое мнение о них, то он, прежде всего, превратит его в очень хорошего знакомого. Думаю, нет смысла, рассказывать о том, как ведутся переговоры с хорошими знакомыми.
Поскольку, приведение примеров очень хорошо влияют на усвояемость информации, приведу небольшой пример. Мне, довелось общаться с большим количеством председателей ТСЖ, которые выполняют функцию защиты интересов проживающих в доме жителей, и повышения безопасности и комфорта жильцов. Так вот, что бы рассмотреть их деятельность, я внимательно посмотрел, что ценного они делают для жильцов. При детальном рассмотрении, я увидел, что это в большинстве своем, самоотверженные люди, которые в борьбе с окружающими бюрократическими препятствиями, а так же подковёрными войнами, со стороны недобросовестных жильцов, несмотря ни на какие препятствия продолжают выполнять свою работу, зачастую не слыша в свой адрес благодарности за выполняемую ими работу. Меня порой поражает, как они выдерживают критику в свой адрес, и продолжают работать. Ведь многие, даже не догадываются, какую сложную и ответственную работу они выполняют.
После изучения их работы, я абсолютно искренне, сформировал свое мнение в отношении ценности, которую они несут в благосостояние жильцов. И при встрече с ними, я каждый раз подчеркиваю важность их работы, причем делаю это абсолютно искренне.
Я выполняю подрядные работы для председателей ТСЖ, и может показаться, что вынужден лояльно общаться с ними, но наше сотрудничество завязано не на стандартной форме – «сделал-ушел», а на тесной взаимосвязи, где я искренне желаю поддержать председателя в его нелегкой, и очень важной работе. Мы можно сказать единое целое, в его деятельности, ценность которой я осознаю в полной мере.
Порой, у моих заказчиков опускаются руки, когда они видят, что их работу никто не замечает, либо считает неважной. В такие моменты, я оказываю им эмоциональную поддержку, но только не в виде ободряющих лозунгов, а именно в том, что они делают большую, ценную работу. Здесь нет никакого подвоха, в виде того, что я нашел какое-то слабое место и играю на чувствах, мое отношение к ним и их работе абсолютно искреннее. Я всегда ставлю себя на их место, и понимаю, что если бы я оказался на их месте, то без внешней поддержки, я рано или поздно, бросил бы эту работу.