Буквы разные писать тонким пёрышком в тетрадь
Учат в школе, учат в школе, учат в школе.
Пляцковский М.
В переговорах нет правил. Правила есть в играх, но переговоры – это не игра. Игры идут по установленной схеме, и, в них не существует вариантов. В переговорах трудно придерживаться четкого плана, и по ходу событий, возможны различные варианты. К переговорам можно и нужно готовиться, но каждый раз они могут принести неожиданные сюрпризы, как со знаком плюс, так и со знаком минус. Если нельзя на 100% быть уверенными в переговорах, как же улучшить процесс и повлиять на результат?
Предлагаем вам познакомиться с Букварем переговоров . Это сборник самых действенных инструментов переговорщика. Зная их, вы можете форсировать события и повысить свое влияние и на процесс и на результат.
Как и в обычном букваре, в Букваре переговоров каждая буква относится к определенному инструменту переговорщика, который с нее начинается. А для понимания и запоминания, Букварь предлагает вам расшифровку и несколько подсказок, связанных с «буквой».
Мы немного нарушим логику и пойдем не по порядку. Сегодня предлагаем «выучить» буквы «П» и «В» .
П - Предложение.
Предложение в переговорах играет, возможно, ключевую роль. Большинство экспертов в этой области отмечают, что предложение продвигает переговоры вперед и не дает зайти оппонентам в тупик. Если вы слишком долго находитесь на этапе сбора информации и задали друг другу достаточно вопросов, сделайте предложение сами или попросите другую сторону сделать это. В зависимости от контекста и обстоятельств.
Если вы делаете предложение, то оно должно быть реалистичным (если, конечно же, ваша стратегия не предусматривает иное). Быть реалистичным, не значит быть самым низким по цене или по другим параметрам, которые точно устроят оппонента. Ваше предложение должно оставлять вам место для маневра в будущем и торга. Оно должно быть высоким или чрезмерным, но все же реалистичным, а не фантастическим.
Реалистичное предложение:
- вызывает доверие,
- по возможности отвечает на все ключевые вопросы, по которым идут переговоры,
- позиционируется на пределе другой стороны или соответствует вашему списку намерений (если вы не знаете предел оппонента).
По структуре, предложение лучше организовать так:
§ Краткое вступление («Я предлагаю….»),
§ Предложение (сама суть предложения: цена, время другие параметр),
§ Объяснение (коротко, только факты, без оправданий «зачем» и «почему»),
§ Резюме («Итак, мне нужно…),
§ Приглашение ответить.
Сделайте предложение четко, лаконично. И самое главное, замолчите после того, как вы все сказали. Ждите, что скажет оппонент! Тишина – это оружие в переговорах и особенно действенно оно после предложения.
Как то на одном из тренингов, участник произнес очень емкую и точную фразу о силе тишины «Есть четыре мышцы, которые работают больше остальных. Это сердце, легкие, глаза и язык. Последний не любит тишины и своими словами «подкладывает» себе подушки безопасности. А когда ему не комфортно – врет». Чтобы не сказать лишнего о вашем предложении и избежать домыслов оппонента, в нужный момент замолчите. Однако контролируйте процесс, следите за реакцией вашего визави.
Помните! Сила Предложения заключается в приглашении другой стороны ответить на него. Если тишина чрезмерно затянулась (не по вашим ощущениям, а по реальному времени), вы можете «пригласить» оппонента ответить, используя следующие фразы:
«При каких обстоятельствах это предложение было бы приемлемо?»
«Если это предложение неприемлемо, что вы предлагаете?»
«Что я должен сделать, чтобы это предложение стало приемлемым?»
Только не отвечайте на вопрос сами. Вновь наберитесь терпения и ждите ответа.
Используйте метод «приглашения к ответу» и тогда, когда действия вашего оппонента заставляют менять вашу позицию. Предлагайте вашему визави рассмотреть гипотетическую ситуацию:
«Что если бы мы были готовы рассмотреть эту возможность…»
«Предположим, мы были бы готовы согласиться с этим….»
Однако держите в голове, что все, что вы скажете, будет на «столе переговоров» и будет обсуждаться. Будьте кратки!
Итак, когда вы делаете предложение:
- Будьте четки,
- Не продавайте, а Предлагайте!
- Будьте лаконичны.
- Скажите «Я предлагаю…..» и замолчите, сделав предложение.
- Будьте тверды.
- Начинайте с чрезмерных, но реалистичных предложений.
- Смотрите собеседнику в глаза.
- Сохраняйте контроль.
В. Воронка и цилиндр.
Переговоры часто напоминают путешествие по фильтровальной воронке: по ходу переговоров переменные постоянно снимаются с повестки обсуждения, и конце концов остаётся лишь один вопрос цены, являющийся тем самым вопросом, который сложнее всего обсуждать в отрыве от остальных.
Поэтому лучше думать о переговорном процессе как о цилиндре: по мере того как некоторые переменные снимаются с повестки дня, вы добавляете новые переменные из вашего «списка желаемого». Естественно, цена может оказаться частью окончательной договорённости, однако наличие дополнительных переменных поможет вам пере-компоновать сделку и сделать ее комплексной.
Где же взять столько переменных для обсуждения. Подумайте и проведите детальный анализ своего предложения и гипотетического предложения вашего оппонента. В коммерческих переговорах вы можете использовать переменные из этого списка:
- Исключительные права на продажу товара или услуги,
- Обучение (эксплуатации оборудования, использованию процессов и т.д.),
- Установка (ПО, оборудование и т.д.),
- Пробная эксплуатация,
- Демо версия,
- Бесплатные консультации,
- Образцы,
- Возврат,
- Программы материального стимулирования сотрудников,
- Срок договора,
- Субсидирование сотрудников,
- Вознаграждение за преданность компании (выплаты за долгосрочное сотрудничество),
- Изменение дизайна упаковки,
- Скидка за объем,
- Собственный бренд,
- Скидка за предварительный заказ,
- Каждый одиннадцатый бесплатно (или любую другую акцию «три по цене двух» и т.д.),
- Ретроспективные скидки,
- Скидки за ассортимент,
- Скидка за цены,
- Скидка за хранение,
- Субсидия на рекламу,
- Техобслуживание,
- Скидки за повреждение
- И т.д.
Помните, что важно определить, что важно для другой стороны с помощью планирования и постановки вопросов. Заранее сформулируйте предложения, которые предполагают уступки с наименьшими для вас затратами, но с наибольшей ценностью для другой стороны. Используйте вопросы типа «Что, если» для определения ценности и выявления реакции на конкретные предложения по вашим уступкам для оппонента. Всегда ставьте на первое место свои условия, а не уступки, поскольку им меньше захочется прерывать вас, чтобы услышать, что вы для них приготовили. Будьте изобретательны при определении вариантов для обмена — измените форму сделки, а не фокусируйтесь на том, чего нельзя сделать.
Иллюстрации Михаила Захарова.