Все гуру маркетинга говорят, что скидки - зло. Не давайте скидки, повышайте ценность. Тогда почему самая кликбейтная реклама построена именно на скидках больше 30%? Да вот из последнего: вся реклама нетологии, гикбрейнс, скиллбокс построена на скидках от 30% на курсы? Это что обесценивание продукта - как говорят гуру - или наоборот обман брендов?
здесь про ЛОВУШКИ СКИДОК:
- зачем давать скидки
- кому их можно давать, а для кого они - зло
- как посчитать выгоду от скидки
Подписывайтесь на мой канал Яндекс дзен или слушайте подкаст “Просто Маркетинг”
Глобально скидки работают в нескольких случаях:
1-й вариант: Продуманная и просчитанная акция, когда рост количества покупок перекроет снижение прибыли с каждой сделки,
Например, обычно продаем 50 штук платьев за 2000 руб, а тут со скидкой 10 процентов (стоимость 1800) продали 100 штук. Разница в 80 000 руб и суммарная скидка в 20 000 оправдана
Или когда вы продаете курс по “рыночной” цене за 30 - 40 000, но накидываете дополнительную ценность за бренд, а потом в честь праздника раз в год “убираете” эту нематериальную ценность и продаете в рынке. Но и тут оценивается маржинальность и бизнес остаётся в плюсе.
2-й вариант: Когда скидка - меньшее из зол. Когда нужно распродать товар, хоть даже по себестоимости, и это лучше, чем просто его похоронить.
Ну, а третьего варианта для скидок по сути не дано. Так как скидка с одной стороны помогает продать продукт, но с другой стороны снижает его ценность. И с этой точки зрения скидки это реальное зло.
Зачем дают скидку?
Чаще всего дают скидку, потому что это самый просто вариант ЗАМОТИВИРОВАТЬ человека купить. Здесь не надо что-то придумывать, понимать потребности аудитории, изучать покупательскую способность. Дать скидку легко и продажи идут. Красота же!
Давайте разберем целевую аудиторию на простом понятном примере. Наверняка все знают фильм “Москва слезам не верит”. Главные женские героини - Катерина, Люда и Тося.
На первый взгляд, они представительницы одной целевой аудитории - девушки в возрасте 18-22, не замужем, учатся, живут в общежитии, денег в обрез и плюс-минус одна покупательская способность.
Но если оценить их ПОТРЕБНОСТИ, то станет понятно, что все эти девушки очень разные. И на них будут срабатывать совершенно разные маркетинговые предложения инструменты воздействия.
Например, у Тоси такой подход, что она не будет покупать дополнительное платье пока у нее есть текущий вариант в шкафу. И ее никакими скидочками не проймешь.
А вот для Люды - да, эффектное вечернее платье попадает в ее потребность выйти замуж. И она не откажет себе в дополнительной возможности произвести впечатление на мужчину.
Понимаете, да? И Людмиле будет пофиг есть скидка или нет, если ей это платье нужно. Потому что важно другое - красота, престиж (чтобы кто-то из “авторитетов” носил такое же платье) и не дешевка.
И если хорошо понять свою целевую аудиторию и сделать грамотное предложение, то можно обойтись без скидки.
И если уж говорить про отказ от скидок, то это относится к умению специалиста повышать ценность товара. То есть не снижать цену товара, а именно повышать его ценность и таким образом привлекать более платежеспособную аудиторию.
Например, если вы продаете платья за 10 000 с 50 процентной скидкой, то к вам с большой вероятностью придут те, для кого 5 000 руб за платье это уже максимальная цена и будет меньшинство тех, для кого 10 000 это норм.
Поэтому ценность товара/услуги важно прокачивать всеми доступными способами: контентом, упаковкой, товарной линейкой, личным брендом, отзывами.
Еще хочу отметить - анализируйте конкурентов, их продукт и систему ценообразования. Если они продают дешевле, то почему ? Причин может быть очень много на самом деле.
Вот несколько причин:
Это может быть и осознанная стратегия.
а) Предприниматель может даже работать в минус для завоевания доли рынка. Пока им позволяет бюджет, они будут продавать дешевле, чтобы задушить конкурента. Когда он “съедет” с территории, цены будут скорректированы.
б) Или, например, трафикообразующий товар они продают заведомо дешевле других компаний, чтобы к ним пришел покупатель, а за одно ему продают высокомаржинальные сопутствующие товары.
Кстати, в инфобизе это обычная такая “воронка” продаж. Когда продают вебинар как бы со скидкой не дороже 900 руб, а потом продают еще и еще.
в) а может просто нужно срочно “слить” партию, потому что решили выйти из бизнеса или освободить складские площади под следующую коллекцию. Как только такая партия закончится - закончатся и скидки. В инфобизнесе это выражается чаще всего, когда принимают решение о перезапуске курса и старый вариант начинают распродавать с большой скидкой. Потому что продать напоследок всегда лучше, чем просто закрыть.
ВЫВОДЫ:
- скидки нужно давать с четким пониманием зачем вам эта скидка, какая цель вы решаете при ее применении. Это может быть вход в воронку продаж, а может быть способ увеличить продажи или привлечь к себе клиента на трафикообразующий товар, а может быть вы просто чистите склад и избавляетесь от “устаревшего” товара.
- противовесом скидок является повышение ценности своего продукта с помощью социальных доказательств, упаковки, гарантий, коммуникаций с клиентами и прочего