Я хочу рассказать о магазинах парфюмерии и косметики, потому что я там работала и знаю всю кухню изнутри. Подробно объясню по какому принципу работают консультанты и чем они руководствуются в момент продажи. И ещё кучу интересного чего может не знать простой покупатель.
Первый момент. Обратите внимание на сервис. Когда вы входите в магазин Вас уже должны встречать, как бы это не бесило, но это должно быть. Могу сказать на собственном опыте и консультанта, и покупателя в одном лице, бывая в магазинах разного уровня, что даже такой банальный момент - показатель. Любая уважающая себя сеть будет делать на этом акцент и будет обучать этому свой персонал. Это элементарно не просто повод показать своё заинтересованное отношение к клиенту, так это ещё огромный шаг к установлению контакта. Вас могут просто поприветствовать, предложить помощь, рассказать об акциях, подарках при покупке, но все это будет инструментом для установления контакта! Для вас, возможно, это не очень комфортно, но для продавца это один из шагов его работы! Если это доставляет вам дискомфорт, то вежливо, НО НАСТОЙЧИВО, скажите, что не нуждаетесь в помощи!
После установления контакта начинается самое интересное! Консультант начинает выяснять ваши потребности. Это, кстати, второй пункт в классической схеме продажи. Ну то есть просто напросто они узнают что вам нужно.
Третий этап. Просто рай для консультанта, ведь это ПРЕЗЕНТАЦИЯ! В этот момент все в его руках. Он начинает водить Вас по уже намеченной в его голове траектории, ничуть не отклоняясь от неё. Он начинает ходить по маркам-мотивациям, которые каждый месяц обновляются. Марки-мотивации - те марки, которые приносят процент, если консультант продаёт что-то из этого списка. На этом этапе покупателю максимально стоит включить свой мозг. Нужно четко понимать что вы ищите. Понимать всё вплоть до цвета упаковки, объёма, цены, эффекта, бренда. Иначе, одна неясность, как тут перед вами такие варианты появятся, которые нужно будет вам срочно впихнуть. И будут впихнуты, сказать честно.
Четвёртый этап. Если вы сомневаетесь в том нужно ли вам покупать то что предложил вам консультант, то у вас хочешь не хочешь возникнут сомнения и вы будете долго переваривать. Они это будут принимать за ВОЗРАЖЕНИЯ. И во что бы то не стало, будут вам второй раз проводить более детальную и убедительную презентацию, чтобы вы наверняка не соскользнули с крючка.
И последний этап: завершение сделки/продажи. В этот момент вам будут предлагать доп.товар, товары, участвующие в акциях, товары со скидкой и все такое. При завершении будут использоваться так же особые психологические приемы, чтобы вы скорее решились купить этот товар, без лишних раздумий.
Это этапы, которым следуют продавцы. По этим правилам они проходят тайных покупателей. И если будет пропущен какой-то из пунктов, то им будут снижать баллы. По итогу наставник, человек, обучающий их всему вышеперечисленному, будет получать за них.
