Продажи без встреч – это новая реальность. И речь вовсе не о интернет-магазинах, а о тех традиционных отраслях В2В, в которых каждый контракт обсуждается месяцами и годами, люди встречаются не раз и не два, создают целые делегации для командировок и проектные группы для коммерческих предложений.
Как правило, в этих отраслях работают очень консервативные люди, в большинстве своем технари, которые в силу своего характера не только не стремятся к следованию новомодным тенденциям, но, скорее, наоборот, гордятся своим проверенным временем подходом.
Продавцы, работающие в этих отраслях, вынуждены следовать за своими клиентами: общаться только по телефону или электронной почте, хорошо знать технические характеристики своего продукта на уровне шага резьбы и требований к проектной документации.
Таким клиентам не нравится общение через экран «Скайпа» или «Зума», они не любят чувствовать себя телеведущими, и неохотно соглашаются на видеоконференции. Такие клиенты не жалуют публичность и если уж пишут статьи, то только в профессиональные сообщества или профильные СМИ.
Но даже эти люди заводят аккаунты в соцсетях. Кто-то чтобы общаться с одноклассниками, кто-то чтобы обмениваться новостями со своими детьми и внуками. Кто-то делится своим рыбацким счастьем, кто-то гордится достижениями на приусадебном участке.
Почему-то у нас выражение «продажи через соцсети» воспринимается исключительно как навязчивая реклама через два поста на третий в ленте Фейсбука или гоняющаяся за нами по сайтам контекстная реклама.
Но ведь продавец – тоже человек. Он тоже может быть рыбаком или цветоводом, путешественником или кулинаром. Почему-то многие продавцы избегают общения со своими клиентами на любом другом уровне, коме как «представитель компании Х – представитель компании Y », хотя все до единого утверждают, что любой разговор всегда начинается с вопросов о личном житье-бытье.
А казалось бы, куда проще: подружиться на почве общих интересов к собакам или автомобилям! Просто обменяться фотографиями или историями из жизни. Продать не продукт, и даже не свою компанию, а себя как интересного собеседника. Как эксперта не только в области промышленного оборудования или химических компонентов, но и в области розжига мангала без помощи специальной жидкости или ремонта детского велосипеда…
Люди устали сидеть взаперти, они жаждут именно человеческого общения. Как обычно, оно в дефиците в любую эпоху.
ПРо