Я в продажах всю жизнь: специальность по институтскому диплому «организация книжной торговли», потом автомобильный бизнес, теперь вот тренинги. И я не понаслышке знаю, как страшно продавать первый раз. Причин тому довольно много, о некоторых из них мы уже говорили, сегодня хочу остановиться на еще одной.
Мы очень боимся выглядеть глупо в глазах своих собеседников. Это врожденная черта, надежно закрепленная в сознании еще школьными дразнилками. И как одно из ее проявлений – мы боимся выглядеть глупо в лице покупателя. Вдруг он спросит что-то такое, о чем мы не знаем, а мы не сможем ответить? Вот и прячутся даже опытные продавцы за пересказ характеристик своего продукта, сыплют техническими терминами, лишь бы создать впечатление квалифицированных и хорошо подкованных специалистов.
А между тем продажа состоит совершенно не в знании продукта. Нет, конечно, неплохо было бы представлять, чем наш товар отличается от конкурентов, но это не главное. Продажа состоит в умении объяснить ЗАЧЕМ наш продукт (неважно, товар или услуга) нужен его покупателю.
Разумеется, сразу из этого заявления вырастает следующий страх: а вдруг я не угадаю, зачем продукт нужен именно этому клиенту, и все-таки буду выглядеть глупо? Ответ прост: гадать не нужно вовсе, мы не в «Спортлото» играем. Нужно спросить. Причем не вломиться в чужой дом, как продавец пылесосов, не хватать за рукав прохожих, а обратиться к человеку, который УЖЕ заинтересован в покупке. Человеку, который уже позвонил или пришел в точку продажи. Человеку, который уже владеет продуктом, и нуждается в его обновлении или дополнении. Или замене на точно такой же, но новый. Словом, человеку, уже заинтересованному, а потому точно знающему, зачем ему этот продукт.
И, наконец, третья производная: а вдруг покупатель откажет? Разумеется, никому не нравится слышать слово «нет». Но, если вдуматься, что означает это «нет»? Что продукт не нужен клиенту или что клиент не понял, зачем ему этот продукт нужен? Это далеко не одно и то же. На помощь опять приходят вопросы.
