Представьте, что вы идете на первое свидание. Фотография в интернете была хороша, посты в соцсетях оказались интересными, вам захотелось познакомиться с человеком поближе. И вот вы встретились. И ваш избранник/избранница без умолку рассказывает, какие у него/нее силовые показатели в фитнесе, или как он(а) освоил(а) фотошоп, или какую музыку слушает. Я, я, я, я… Нет, он(а) молодец, слов нет, но вы-то шли на свидание, а не в театр одного актера! И вы понимаете, что вам дальше с этим человеком не интересно, не хочется вместе быть.
Но позвольте, если вы пошли на это свидание именно потому, что у вас есть общие интересы в фитнесе, фотошопе, музыке или чем-то там еще, то почему же вам стало не интересно? А потому, что речь шла о нем/ней, а вас при этом как будто не было. Вы были зрителем, слушателем, поклонником. Но не собеседником.
Хотя вторая сторона наоборот, посчитала вас лучшим собеседником на свете. Еще бы! Столько внимания – и все ему/ей одной(одному)!
Абсолютно то же самое происходит и при продажах. Если продавец соловьем заливается, рассказывая о своем продукте, а покупателю отводится роль благодарного слушателя – продажи не будет. Вопросы к человеку – это знак заинтересованности в нем, ведь не будете же вы спрашивать о чем бы то ни было человека, на которого вам наплевать!
Отсюда вывод: хорошая продажа построена на искусстве задавать вопросы и внимательно слушать ответы. Всего-то.
