5 элементов стратегии Fix Price, которые может применять малый и средний бизнес
Два месяца назад закончился сложный 2020 год. Его последствия для бизнеса еще предстоит оценить: у трети бизнесменов по-прежнему падает оборот, к закрытию готовится каждая десятая компания. Лишь немногим удалось не только сохранить темпы роста, но и вырасти в период пандемии и жестких ограничений.
Среди них - компания Fix Price, которая недавно объявила, что готова провести IPO на Лондонской бирже. Диапазон оценки составит от 7 до 11,5 млрд. долларов. Fix Price показывает отличные результаты: начиная с 2017 года выручка ежегодно росла на 30%, а в сложный для всех 2020 год и выручка, и чистая прибыль компании выросли на 33% — до 190 млрд и 17,6 млрд рублей соответственно. По рентабельности по EBITDA — 15,1% — компания опережает российских публичных ритейлеров примерно вдвое.
Модель Fix Price представляет собой уникальный симбиоз. С одной стороны, она работает в секторе non-food – это не продукты питания, это другие товары с другой доходностью и другой моделью работы, с другой – активно использует в операционном бизнесе принципы дискаунтера. В чем же секрет успешной стратегии Fix Price и что малый и средний бизнес может взять на вооружение?
- Абсолютная стандартизация лежит в основе эффективного управления всей сетью, которая насчитывает 4000 магазинов по всей стране — от Калининграда до Владивостока и от Архангельска до Сочи.
“По сути, мы управляем одним магазином в 4000 копий”, — говорит генеральный директор компании Дмитрий Кирсанов в интервью “Ведомости”.
Все магазины компании одного стандартного формата с одинаковым набором кассового, торгового оборудования и прочих элементов. Это отработанная модель позволяет существенно экономить на капитальных затратах и управлении и дает возможность открывать новый магазин в течение месяца после подписания договора аренды.
Берем на вооружение: стандартизируем все, что можно. Описываем все бизнес-процессы, составляем подробные и понятные инструкции, чек-листы, скрипты. Обучаем персонал и внедряем культуру работы с этими документами.
2. Оптимальная долговая нагрузка. Fix Price имеет почти нулевой чистый долг (задолженность по долгосрочным и краткосрочным кредитам и займам за вычетом денежных средств и их эквивалентов). Компания всегда делала ставку на развитие за счет собственных средств и выстроила устойчивую бизнес-модель на балансе скорости и эффективности. Это позволяет открывать прибыльные магазины, генерировать необходимый денежный поток для дальнейшего развития без дополнительного финансирования.
“[Даже в период пандемии] мы справились собственными силами и осознанно не прибегали к государственной поддержке, так как посчитали, что есть компании, которым эта спасительная адресная помощь была нужнее в трудный момент”, - говорит Дмитрий Кирсанов.
Берем на вооружение: ищем оптимальный баланс рисков и эффективности и закладываем в бизнес-модель. Тщательно просчитываем риски, чтобы определить: позволит ли привлечение финансирования решить нужные задачи с максимальной эффективностью. Если ваш бизнес уже имеет кредиты, ищем способы снизить нагрузку, рассматриваем варианты рефинансирования с целью перевода долга из краткосрочного в долгосрочный, но не забываем о том, что видимое сокращение выплат в краткосрочном периоде может оказаться в итоге существенным их ростом за весь срок кредита.
3. Автоматизация учета - основа прогнозирования спроса и эффективного управления ассортиментом. По всей сети Fix Price продается один и тот же набор товаров и данные со всех магазинов оперативно собираются в единую стандартизованную базу. Это позволяет поддерживать динамичную структуру ассортимента, 60% которого обновляется в течение года от одного до шести раз. Каждую неделю в ассортименте магазина появляется от 40 до 60 новых SKU (идентификаторов товарной позиции).
“Это обеспечивает нам постоянный трафик: люди, каждый раз приходя в магазин, получают новый опыт. У нас даже шутка такая есть: «Пришел в магазин за туалетной бумагой и зубной пастой, а ушел с полной корзиной игрушек, товаров для дома, товаров для ремонта, товаров для красоты»”, - говорит Дмитрий Кирсанов.
Берем на вооружение: обеспечиваем максимально оперативное получение информации для принятия управленческих решений. Для этого необходимо вложение в автоматизацию как финансового, так и товарного учета. Учет можно наладить в любом бизнесе - даже с длительным циклом сделки и низкой оборачиваемостью.
“Для меня стало сюрпризом то, что передача части функций бухгалтерии, а именно - обработка первички, в руки тех, кто эту первичку генерирует - менеджеров, администраторов и т.д. - позволяет быстрее получать данные для управленческого учета”, - написал один из участников курса для собственников и руководителей бизнеса “Финансовая система” после разбора этой темы.
4. Постоянная работа над снижением себестоимости. Даже в период кризиса и пандемии Fix Price не меняла свою ценовую политику - в её магазинах по-прежнему “все по 50, 99, 149 или 199 рублей”. Компания постоянно работает над оптимизацией затрат на тех вещах, которые не так важны для покупателей - например, упаковки. Иногда правильная упаковка и правильный размер сокращают издержки на 50%. Fix Price делает акцент на товары российского производства (на эту категорию приходится порядка 75% закупок), что защищает ее от скачков валютных курсов.
“У нас в ассортименте нет товаров, на которых мы не зарабатываем. В сети Fix Price представлено более 20 категорий, каждая из которых рентабельна”, - говорит Дмитрий Кирсанов.
Берем на вооружение: анализируем затраты и ищем резервы для сокращения себестоимости, ставим KPI соответствующим сотрудникам по этому направлению. Подробнее про себестоимость реализации и себестоимость запасов можно прочесть в Финансовом словаре.
5. Эффективное управление недвижимостью. Fix Price развивается, у нее появляется потребность в дополнительных и складских, и офисных, и торговых помещениях. Сейчас портфель логистической недвижимости составляет 200 тыс.кв.м, при этом складов в собственности и в аренде примерно поровну. Это зависит от экономической целесообразности.
“Раньше мы в основном арендовали, потому что это было чуть выгоднее для компании, но тенденция последних двух лет – приобретение складов”, - говорит Дмитрий Кирсанов.
Берем на вооружение: планируя экспансию и расширение бизнеса, просчитываем альтернативные модель - инвестиции в приобретение и аренду коммерческой недвижимости. Учитываем как краткосрочный, так и долгосрочный экономический эффект. При выборе инвестиционной модели рассматриваем как варианты бизнес-ипотеки, так и привлечение других средств.
По итогам 2020 года Fix Price стала стала практически образцовым бизнесом. Пандемия показала, что модель компании готова к любым изменениям в экономике. И эту гибкую модель вполне может применять малый и средний бизнес, чтобы повысить свою устойчивость и расти в кризис без повышения цен, увольнений и господдержки.
При подготовке материала были использованы следующие источники:
https://www.interfax.ru/business/753907
https://www.vedomosti.ru/business/characters/2020/12/16/851287-fix-price-4000-kopii
https://thebell.io/fix-price-dorozhe-10-mlrd-krizis-v-armenii-i-shpionazh-v-mcdonald-s
P.S. Кстати, вы знали, что у меня есть рассылка с полезными материалами? Если вы хотите подписаться ➡︎ ФОРМА ПОДПИСКИ.