Перебирал свои записи десятилетней давности и нашёл заметки с тренинга по активным продажам. Одна из записанных мною идей звучала так: самое высокооплачиваемое качество продавца — это энтузиазм. Энтузиазм и в виде правила, что активность всегда исходит от продавца. И в виде правила, что продажи процесс эмоциональный и большинство людей покупает эмоции, связанные с продуктом или услугой, а не технические качества.
Эта идея подтвердилась не только на практике у многих продавцов, я и сам испробовал её в своей работе. В продажах очень многое зависит от того насколько ярко у продавца горит внутренний огонь. Если хочешь что-то сделать, необходимо просто поднять попу и сделать это. Нужно назначить 2 встречи используя телефонный справочник - сделай 20 звонков. Нужно понять, как отрабатывать возражение - обменяйся опытом с коллегами. Нужно вовлечь человека в разговор - ну будь скучным, взаимодействуй, реагируй. Не обязательно паясничать, но и нельзя быть унылым.
Пример, из моей практики, который случился совсем недавно. Проверяю действия сотрудника при входящем клиентском потоке. Подошёл первый человек, ушёл. Вопрос, почему ты ему ничего не предложил? Ответ - так я его знаю, он ко мне каждые полгода приходит, мы уже ранее общались и наверняка в жизни клиента ничего не поменялось. Подошёл второй человек, денег в рублях с собой нет, есть в валюте. Сотрудник отвечает на стандартные вопросы клиента, попыток продавать не делает. Я подключился к разговору, клиент заинтересовался продуктом. Какой можно сделать вывод из проведённых двух встреч? Сотрудник не делает попыток продавать. Не желает, чтобы клиент сам выбрал, понравится ему предложение или нет, сразу решает за клиента, что не понравится и дальше не проявляет активности.
Я понимаю, что не всегда есть внутренняя мотивация на действия, невозможно постоянно быть живчиком. При этом, если вы хотите добиваться результатов в продажах, помните, самое высокооплачиваемое качество продавца — это энтузиазм. Просто потому, что именно клиенты своими покупками создают нам зарплату.