Для начала давайте разберемся с терминами. Так уж сложилось, что в разговорном русском языке существуют три слова, обозначающих это бизнес-понятие: «разводить», «впаривать/втюхивать» и «продавать». Если посчитать в штуках, то слово «продажа» используется даже меньше, чем в трети случаев, вопреки законам арифметики. То есть в нашем сознании так часто всплывают определения «разводилово» и «впаривание», что они в какой-то момент подменили собой значение собственно слова «продажа».
Что же подразумевается под этими, с позволения сказать, определениями? «Разводить» - это заведомо обманывать, совершать мошеннические действия, абсолютно не собираясь при этом обменивать товар на деньги. Это абсолютно противозаконный подход и, как следует из самого понятия, к собственно продаже никакого отношения не имеет. Но почему-то вспоминается в первую очередь, потому что мошенники – это те люди, которые процветают именно в кризисные, тяжелые времена, когда люди изо всех сил стремятся сэкономить, и потому становятся неоправданно легковерными.
«Впаривать/втюхивать» - это сбыть с рук любой товар безотносительно того, нужен ли он потенциальному покупателю. Такая «игра в одни ворота»: продавец свою выгоду получил, а как уж там себя чувствует покупатель – это не его забота. Это очень распространенный способ, которым пользуются даже сотрудники отделов продаж, в первую очередь так называемого «сетевого маркетинга». Опознать их очень легко по огромному количеству оценочных прилагательных: «Отличный товар», «замечательный продукт», «исключительная возможность» и прочие искусственно-восторженные возгласы.
А вот под термином «продажа» подразумевается «процесс выявления, формирования и удовлетворения потребностей клиента с целью построения долгосрочных и ВЗАИМОВЫГОДНЫХ отношений». Уже из одного определения понятно, что процесс этот сложный, трудозатратный, без определенного умения вряд ли реализуемый. Поэтому и не стремятся к нему непрофессиональные, а часто ленивые сотрудники отделов продаж. Ведь при «впаривании» такому сотруднику и делать-то особо ничего не нужно, только повторять за него придуманные отделом маркетинга красивые описания продукта. А при настоящей продаже нужно уметь и клиента слушать, и беседой управлять, и думать не только о себе и не только о сиюминутной выгоде. А это сложно.
Зато когда навык появляется, то неожиданно выясняется, что вся наша жизнь в той или иной степени построена из тех же самых действий: мы слушаем своих друзей и знакомых, расспрашиваем коллег и родственников, предлагаем – то есть продаем! – идеи и решения тех или иных задач. Вот и получается, что профессиональная продажа – это не только заработок, но и хорошее подспорье в построении отношений.
