Пауза в переговорах – это то, что может вас сделать победителем или привести к поражению.
Наверное, каждый попадал в неловкую ситуацию, когда возникает неудобное молчание. Не знаешь, что с ним делать. Об этом речь пойдет чуть ниже.
Для начала, я хочу рассказать о ситуациях, когда пауза дает преимущество:
1. Вы общаетесь с менеджером по продажам. Он что-то увлеченно и красочно рассказывает о товаре. Вы спрашиваете его, какова цена. Менеджер называет сумму. И вы замолкаете. Если продажник не очень опытный, то он начнет торговаться – сразу сбрасывать цену. На опытного менеджера прием, скорее всего, не подействует.
2. Вы пришли на собеседование. Вам задали вопрос. Вы что-то отвечаете на него. Всё сказано. А менеджер по кадрам молчит. Это вводит в вас в ступор. Можно дальше наговорить много лишнего. В этой ситуации опытный менеджер использует против неподготовленного соискателя молчание.
А что делать потенциальному работнику, и вообще, любому человеку, когда возникает молчание?
Есть два приема. Можно назвать и третий. Но он подходит не всегда. Нужно акцентировать внимание на паузе. Как кто-то сказал: «Только тишина позволяет оценить мелодию, звучавшую до этого». Красиво, но не всегда эффективно. Например, на собеседовании лучше не акцентировать внимание на паузе.
Желательно делать так:
1. Задать вопрос. Например, на том же собеседовании: «Ждут ли меня командировки?», «Какой KPI я должна показывать?». Можно спрашивать всё, что касается работы. Лишь бы «прогнать» паузу.
2. «Отзеркалить», переведя тему. Например, контрагент говорит вам: «Мы уже давно занимаемся этим бизнесом, у нас 1000 поставщиков по всей стране». Казалось бы, сказать нечего. Но можно что-нибудь придумать, чтобы выйти из ситуации. Цепляйтесь за слова.
Поставщики… Скажите что-нибудь про это. Например: «У нас давно отточены договоры поставки. Юридический отдел работает без нареканий». И тогда уже оппоненту придется либо молчать, либо придумывать, что ответить на реплику.
На мой взгляд, лучше задавать вопросы. Всегда. Не только, когда повисла пауза. А вы как делаете? Пишите в комментариях!
Читайте ещё:
2 вещи, о которых не стоит разговаривать с чужими людьми
9 цитат Дейла Карнеги, которые помогают настроиться на успех и справиться с неприятностями