Не знаю как сейчас, но раньше был очень распространен способ обучения новичков в прямых продажах, путем выезда на встречу к клиенту в паре с профессионалом. Хуже, данного способа обучения я никогда не встречал.
Начнем с самого главного – реакция клиента, на присутствие второго человека в диалоге. Что бы вам понять, что чувствует клиент, вам достаточно представить себе ситуацию, когда к вам подходит ваш хороший знакомый, и заводит беседу с вами, а рядом находится его молчаливый друг, который слушает ваш диалог. Как то не очень располагает обстановка к доверительной беседе, не правда ли? А теперь представьте себе, что этот молчун, очень внимательно следит за вашим диалогом, переводя свой взгляд то на вас, то на своего опытного партнера. Возникает внутреннее ощущение, что за вами наблюдают через лупу и еще и подслушивают.
Когда ко мне приходила подобная парочка, я думал только об одном – когда же они покинут стены моего кабинета. Нет, меня не смущало присутствие второго человека, так как я понимал, какая у него функция – смотри и учись. Но первое – я не хочу, что бы учились на мне, в конце концов, я не подопытный кролик. А второе – мною он воспринимался как ненужный предмет, который просто занимает место на рабочем столе. Кстати, самое интересное, менеджер-профессионал, даже не замечает, что он действует непрофессионально, когда находится в паре, а потому, его уроки несут не самые лучшие примеры для продаж. Всё.. круг замкнулся.
Что же сподвигает организации к обучению новичков таким способом? Это банальный страх, что новичок может провалить сделку, так как не имеет достаточного опыта в продажах.
Из моего опыта, в котором я проводил обучение менеджеров, я усвоил одну закономерность – есть базовые принципы продаж, и есть индивидуальность, которой наделен каждый менеджер. Так вот, когда проводятся парные выезды, новичок в основном усваивает индивидуальные особенности продаж менеджера-профессионала, а как показывает практика, индивидуальность нельзя перенять, ее можно только копировать, а если грубо выразиться, то пародировать. Нужно понять одно – Вася никогда не станет Петей, а Петя никогда не станет Васей.
Возникает вопрос – что же делать?
Все очень просто.
Если у вас ограниченный круг клиентов, то есть их мало, возникает тогда вполне закономерный вопрос – а зачем вам дополнительный менеджер?
А если ваш товар или услуга охватывает большой круг потенциальных клиентов, то тогда вам нечего бояться, нет ничего страшного в том, что некоторые выезды не принесли результата. В конце концов, все продажники, в своей работе, получали отрицательный опыт, хотя я никогда не говорю «отрицательный», это всего лишь опыт, который требует доработки при следующих продажах.
Еще хуже, когда обучающий менеджер не отправляет новичка из-за того, что держит в своей голове фразу – «я бы это сделал лучше». Эти внутренние убеждения, впоследствии, приведут профессионала к тому, что он будет одиночкой и не сможет работать в команде, и уж тем более, никогда не сможет руководить группой менеджеров.
Чем же может помочь профессионал новичку? Ну, конечно же, это обучение базовым принципам продаж, а так же анализ проведенных переговоров, с целью указать на места, где можно улучшить качество переговоров. Но самый эффективный способ обучения, это ролевые игры, где профессионал играет роль клиента, а новичок, играет роль продавца. Это как раз тот самый, действенный метод, который полезен как для новичка, так и для профессионала, где можно увидеть все ошибки, и подсказать, как необходимо действовать, в данной ситуации, который полезен как для новичка, так и для профессионала.