Январь и февраль 2021-го года кардинально отличаются от пандемийного 2020-го с его ажиотажным спросом. Многие девелоперы не ожидали увидеть те цифры объемов продаж, которые увидели по итогам первого месяца года. Как действовать? О стратегии и тактике в наступившем году – в интервью с Андреем Панасюком, руководителем студии продаж UP consAllt .
- Андрей Петрович, как изменилась ситуация на рынке в начале года? К чему готовиться в 2021-м году? Что предпринимать девелоперам?
- Январь показал «красный маячок», что все может быть не так громко и успешно, как в прошлом году. У большинства компаний упали продажи. Конечно, можно списать на то, что это был традиционно ленивый январь. Но нет. 2021 год будет отличаться от 2020-го года и не факт, что будет похож на 2019 год. Все поменялось. Ассортимент вымылся. Выросли себестоимость и цена. К новым ценам покупателю нужно привыкнуть. К новой себестоимости строителям надо привыкнуть. Надо понять, что время миллионных бюджетов на маркетинг скоро закончится. В этих условиях надо работать над эффективностью – в создании продукта, в маркетинге и продажах.
- Кажется, что все сейчас это понимают? У топовых застройщиков есть прозрачная система лидогенерации, есть CRM , есть отчеты по работе с лидами по каждому специалисту отдела продаж. Этого недостаточно?
- Недостаточно. CRM дает свои плоды, но человеческий фактор никто не отменял. И за якобы «нецелевыми» звонками, за статусом «не удалось дозвониться» часто есть живые покупатели, которые на самом деле могли купить квартиру. И при большом объеме звонков это непросто проверить, в результате компания теряет деньги.
Что сегодня происходит? Мы все работаем с молодыми людьми поколения Y . Это люди с завышенными ожиданиями и требованиями, часто не подкрепленными реальными навыками. То есть, команда, которая у вас работает, не придерживается ваших ценностей. Это поколение не жило в дефиците, у них нет понимания, что деньги зарабатываются ответственным трудом. Что делать? Работать с командой, возвращать все заброшенные лиды, объяснять. Чувствовать настрой и эффективность людей буквально «на кончиках пальцев». Постоянно тренировать.
- Часто продавцы говорят, что «маркетологи заводят нам некачественные лиды»…
- И в этом есть доля истины. Сегодня формируется тенденция к уменьшению расходов на маркетинг. Почему? При проектном финансировании банк контролирует все статьи расходов и девелоперы «двигаются» по себестоимости в сторону увеличения затрат на стройку за счет расходов на маркетинг и продажи. Это реальность. И здесь важно работать с оставшимися деньгами на трафик очень и очень внимательно. В ежедневном режиме контролировать эффективность источников трафика. Оперативно менять рекламные носители, корректировать рекламные кампании. Маркетологи должны сами каждый день слушать звонки, знать, что приносит качественные лиды, от чего нужно отказаться или какой канал нужно усилить.
- Поговорим о подходе к созданию продукта. Над чем нужно работать?
- У многих участников рынка есть некая иллюзия, что «мы знаем, какие квартиры продаются, у нас крутые архитекторы» и так далее. На самом деле по-настоящему классных проектов в Тюмени – единицы. Все остальное – неэргономичное и имеет изъяны. Или условно претендует на современность. И квартиры не продаются, потому что покупател чувствует неудобство планировки уже на стадии первого осмотра.
Есть хорошая притча про яблоко. Очень важно гнилое яблоко не класть в корзину с другими яблоками. Потому что быстро все яблоки станут гнилыми. То же самое и с продуктом. Если одна планировка не очень хорошая или вы переборщили с форматами, например, не попали ни в стандарт, ни в комфорт, то вы получили продукт для всех и ни для кого.
Поменять проектировщика и дать ему четкое задание по квартирографии – полдела. Надо знать, что на разных стадиях проектирования все меняется. У нас же как бывает? Эскизник нарисовали, утвердили и все – забыли про проект. Но в проекте появляются трассы, объемы, инженерия, конструктив. И все это, казалось бы, проект совсем немного изменило, но эргономику убавило. Или убавило целый квадратный метр площади. И человек оплатил 58 квадратов, а по факту получил 57. Условно, это для него минус 100.000 рублей. Соответственно, у него на стадии приемки квартиры появляется недовольство, которое выражается в нелояльности к девелоперу, к его управляющей компании. Все это отражается на имидже.
Именно поэтому сегодня, как никогда, надо работать не только над тем, что проект будет красиво назван и у домов будут привлекательные фасады. Стадия проектирования – это залог успеха или неуспеха вашего проекта.
- Как вы оцениваете уровень конкуренции на тюменском рынке?
- Конкуренция есть, но участники рынка чувствуют себя несколько расслабленно, поскольку думают, что есть дефицит квартир в новостройках, и соответственно, спрос будет всегда. Это еще одна иллюзия. Во-первых, сейчас есть тенденция к снижению покупательской способности. Это очевидно. Во-вторых, на рынок в течение 2-3-х ближайших лет зайдут новые игроки.
Причина появления новых девелоперов такова – строить стало легко. Девелопмент становится сферой деятельности для крупных инвесторов. Куда сегодня вкладывать деньги? В банковские депозиты под 2-3% годовых? Нет. В фондовый рынок? Это сможет не каждый, здесь нужны собственные глубокие знания, особенное чутье. Остается стройка. Банки дают проектное финансирование и контролируют процесс строительства, все это очень удобно. В общем, ждите новые проекты в Тюмени.
Сегодня необходимо работать над себестоимостью, то есть и над продуктом, и над результативными маркетингом и продажами. Также, как и над качеством и сроками реализации проектов. Это ключевые задачи девелоперов сегодня и завтра.