Автор: Алексей Прохоренко
Сейчас все больше компаний, работающих в области фармацевтики и медицинских изделий, стремятся привлечь специалистов из FMCG . В этом есть здравое зерно – такие люди способны «пробивать стены» и предлагать эффективные решения в кризисных ситуациях. Вопрос в том, как интегрировать такого сотрудника в фармацевтическую и медицинскую сферу, где продажи построены на коммуникации с врачебным сообществом, а агрессивная тактика общения с ритейлерами неуместна. Мне удалось перейти из FMCG-сегмента и сделать успешную карьеру в компании Nobel Biocare, одном из крупнейших производителей зубных имплантатов. Вот как это вышло.
Читайте также: Почему фармкомпаниям стоит искать топ-менеджеров в FMCG и банках
Когда шесть лет назад меня пригласили на работу в Nobel Biocare, я не поверил своим ушам. У меня совсем не было опыта в медицине — на тот момент я работал в компании, которая специализировалась на поставках пива в Северо-Западном федеральном округе. Оказалось, что в Nobel искали как раз таких, как я – людей из FMCG, которые эффективно работают в полях. Мне сказали: «Давай попробуем!» и я согласился.
Не могу сказать, что моя адаптация проходила гладко. FMCG – динамичная среда, внутри компаний обычно все довольно жестко конкурируют, по-хорошему «толкаются». Коммуникация также происходит очень быстро, ведь результат, как правило, нужен здесь и сейчас. Здесь я столкнулся с тем, что согласования происходят в другом режиме, поэтому, наверное, первое время коллеги смотрели на меня как на сумасшедшего. Здесь мне помогло то, что внутри компании я довольно быстро смог найти союзников – коллег, которые помогли выстроить коммуникацию с коллективом и лучше понять этапность согласований и других процессов.
Большая разница была и в процессе построения сделок. Если в FMCG владельцы и управляющие точек готовы биться за 0,1% скидки, то тут я заметил, что управляющие и владельцы клиник очень часто принимают решение на эмоциональном уровне, соответствующим образом и необходимо строить коммуникацию с этими клиентами.
ГЛАВНЫМ ВЫЗОВОМ ДЛЯ МЕНЯ БЫЛО НАУЧИТЬСЯ ЭФФЕКТИВНОЙ КОММУНИКАЦИИ С ВРАЧАМИ.
Главным вызовом для меня было научиться эффективной коммуникации с врачами. Когда я только пришел в компанию, у меня не было большого багажа знаний, но был хороший опыт продаж. Поэтому моей главной тактикой стало – учиться у своих клиентов, не бояться спрашивать, всегда подчеркивая экспертизу врача. Простая схема, но она отлично работает!
Конечно, доктор и не будет разговаривать с человеком, который вообще ничего не знает о его направлении работы. Поэтому здесь важно максимально погрузиться в тему. Я сразу занялся самообразованием, гуглил статьи, задавал вопросы коллегам, и на это тратил первое время не менее 3-4 часов в день. В этой работе не нужно быть умнее доктора, нужно стать ему полезным, а для этого нужно быть постоянно в информационном потоке.
Наконец, очень важен формат коммуникации. Люди уже давно не хотят звонить и получать e-mail рассылки от компаний. Около 80% моей работы – это мессенджеры и личные встречи. Практика показывает, что именно такой формат общения наиболее удобен врачам.
Используя эти несложные механизмы, мне удалось не только адаптироваться в новой среде, но и сделать довольно стремительную карьеру. Спустя шесть лет работы я уходил из компании с позиции Product Manager Russia, а сейчас работаю Key Account Manager в другой компании Align Technology, лидере рынка прозрачных элайнеров.
Читать на GxP News Как торговый представитель пивной компании сделал карьеру в сфере продаж зубных имплантатов