Один из самых сложных этапов активных продаж — это выход на людей, принимающих решения в компании. Если у менеджера по продажам нет прямого контакта, то ему приходится преодолевать множество барьеров прежде, чем удастся связаться с нужным человеком. У него на пути стоят администраторы, помощники, секретари и другие специалисты, задача которых избавить своих коллег и начальников от нежелательных звонков.
Однако решить эту проблему можно, если проявить немного изобретательности. Эксперты Русской Школы Управления предлагают несколько действенных способов обойти секретаря и выйти на лицо, принимающее решения (ЛПР).
1. Обратный звонок
Можно сделать вид, что ЛПР уже сам звонил вам. Причем, для этого необязательно знать его имя и фамилию. Позвоните, представьтесь и скажите, что вам звонили с этого номера, но вы не успели взять трубку. Вероятно, звонок был по поводу закупки упаковки (или другого товара, который вы продаете). Уточните, от кого мог быть этот звонок и попросите переключить на него.
2. Старый знакомый
Притворитесь, что вы уже давно общаетесь с нужным специалистом. Например, можно сказать так: «Здравствуйте! Снабженец на месте? Соедините с ним, пожалуйста».
Читайте на медиапортале Русской Школы Управления: Работа с возражениями: преодолеваем сопротивление
3. Неправильное имя
При звонке назовите заведомо неправильное имя и попросите переключить. Когда секретарь скажет, что такого сотрудника нет, то оправдывайтесь примерно так: «Странно. Коллеги мне сказали, что звонил Иван Иванович, менеджер по закупкам компании «Х». Нет такого? А как зовут вашего менеджера по закупкам? Переключите на него, пожалуйста».
4. Потеря телефона
Скажите, что потеряли мобильный телефон и теперь восстанавливаете контакты. Попросите напомнить, как зовут нужного вам ЛПР, сделаете вид, что так и думали («О, точно!»), и попросите соединить с ним.
5. Срыв звонка
Можно сделать вид, что вы только что общались с нужным человеком, но звонок оборвался. Например: «Соедините меня со снабженцем, пожалуйста. Только что говорили с ним, и связь оборвалась. Как зовут? Точно не знаю, мы еще толком не успели познакомиться. Он только позвонил, и звонок прервался».
Хотите прокачать навыки активных продаж? Регистрируйтесь на курсы Русской Школы Управления по эффективным техникам продаж!