Существует два вида товаров – товар, который нужен всем и товар, который нужен только тем, у кого есть в нем потребность.
Давайте сначала рассмотрим товары, которые нужны всем, например туалетная бумага. Еще каких-то 50 лет назад, наши бабушки и дедушки вполне справлялись газетой, хорошенько смятой, слегка растертой умелыми движениями рук, до мягкого и приятного состояния. Как только советские заводы наладили выпуск туалетной бумаги, потребность ее была настолько высока, что даже образовался некий дефицит, так как ее полезность приняли сразу, и все желали иметь ее дома. Это яркий пример того, что товар сразу «зашел» покупателю. Или, к примеру зонтик, это тот предмет, который нужен абсолютно всем – малышу, подростку, взрослому, старику, вопрос только в цвете, дизайне, размере и механизме. У подобных товаров есть две стороны – первая, это то, что этот товар будет продаваться всегда, так как он нужен всем - иди, закупай, и начинай продавать, но есть и вторая сторона, это высокая конкуренция, хотя для всех найдется место в подобных нишах, требуется только некая оригинальность.
Второй вид товара, это тот, который необходим только определенному сегменту клиентов, но зачастую, продавцы начинают его «пихать» всем, думая, что он нужен абсолютно каждому человеку. Впоследствии, это приводит к тому, что этот товар и того кто его продал, вспоминают не самым добрым словом, а порой еще и ведут его в суд, что бы избавиться от его товара. Приведу один из самых ярких примеров. Лет пятнадцать назад, у нас в городе, очень активно продавали пылесосы Кирби, и только глухой или совсем необщительный человек не слышал пару-тройку историй о том, как кому-нибудь «впарили» этот чудо-агрегат. Какой же вывод сделало большинство? Приведу основные выводы, которые мне довелось услышать – "ужас какой дорогой", "мошенники-продавцы" и "громоздкий аппарат, которым неудобно пользоваться". Были, конечно и другие выражения с использованием ненормативной лексики, но в основном все сводилось к трем указанным позициям. Безусловно, я понимал, что продавцы данного пылесоса используют агрессивные методы продаж, и это, конечно, не добавляет к ним положительного настроя, но это, наталкивает всех на мысль, что данный товар некачественный, поэтому его пытаются "впарить" покупателю.
Но, что же там с самим пылесосом, что с ним не так? Я решил изучить этот вопрос, и опросил тех, кто его купил, а так же тех, кто купил, и потом вернул, в том числе, посмотрел отзывы в интернете. Самое интересное, это то, что никто не отрицал, что пылесос очищает так, как никакой другой пылесос не сможет, а еще, он выполнен из качественных механизмов, и обладает достаточно серьезным ресурсом, что говорит о том, что вам его работы до пенсии хватит, и возможно еще внукам передадите.
Ну и какой же вывод? Все очень просто. Может, не совсем подходящий пример, но если вы, хотели купить джип, а вам впихнули грузовик, который тоже обладает внедорожными качествами, делая акцент на именно на внедорожных качествах, которые выше чем у джипа, и объемом вещей которые вы можете в нем перевезти, то это чистой воды трюк продаж, который со временем приводит к тому, что покупатель рано или поздно поймет, что ему просто «впихнули» товар. Ведь вы в итоге не на джипе ездите, а на грузовике, хоть и с высокой проходимостью.
Так что же пошло не так с этими пылесосами? Их просто продавали не тем. Я начал размышлять, а кому же тогда нужны эти пылесосы, и вариантов на самом деле было предостаточно. Ну, начать хотя бы с клининговых компаний, которые пользуются профессиональным оборудованием, а данный пылесос именно таковым и является, и именно профессионалы данной области, понимают, что нужен аппарат с большим ресурсом и качественной чисткой. Поэтому, если бы продавцы сделали акцент именно на таких клиентах, то уверен, что не было бы того отрицательного мнения, о этих пылесосах и их продавцах.