Периодически и в деловых переговорах и в личной беседе так случается, что вы пытаетесь втянуть собеседника в диалог, а он что-то не втягивается. Отмалчивается, отсиживается и пр.
Почему человек не хочет говорить?
- Выбрана не та тема. Собеседнику просто не интересно. А может, наоборот, тема насколько болезненна для него, что он не хочет даже начинать беседу, опасаясь не справиться с эмоциями.
- Выбрано не то время. Собеседник с минуты на минуту ждёт важного звонка или сообщения и все мысли
только о едеименно об этом событии. - Человеку не нужен собеседник. Прямо сейчас он хочет побыть один. Подумать над чем-то, выдохнуть, посидеть в тишине.
- Человек вам не доверяет. Это может быть связано с тем, что вы малознакомы (а может и сразу не очень понравились), или же (если вы знакомы давно) с тем, что прошлый опыт общения оставил негативные или смешанные воспоминания.
- Человек не понимает, зачем вам информация. Он может опасаться того, что информация пойдёт куда-то (будет передана третьим лицам) или использована против него. Ну или в целом не может связать ваши вопросы с логикой ситуации.
- У человека нет мотивации говорить. Ваш вопрос или просьба заставляют думать, вспоминать, подбирать формулировки, принимать решения, и человек не понимает, зачем ему так напрягаться. Что это даст лично ему.
- Формулировки слишком сложные (запутанные, завуалированные и пр.). Человек просто не понимает, о чём вы, а выглядеть дураком, переспрашивая, - ему не хочется.
Как всё-таки разговорить человека?
Если есть возможность перенести контакт, - первым делом стоит спросить об этом собеседника (Хочешь побыть один? Удобнее перенести встречу?), и дальше реагировать в зависимости от его ответа.
Однако давайте будем исходить из того, что переносить контакт вы не планируете (не хотите/не можете). Тогда можно:
Утеплить контакт
Сделать комплимент, пошутить (рассказать анекдот в тему), перевести тему на более безопасную и поверхностную (типа погоды). Ну то есть использовать технологию SmallTalk (так называемого малого разговора, лёгкой беседы), которая улучшит настроение собеседника и позволит чуть преодолеть барьер недоверия и вернуться собеседнику из глубин себя в диалог.
Начать с себя!
Очень часто, пытаясь "вытянуть" человека на диалог, мы начинаем засыпать его вопросами, которые похожи на односторонний допрос, вместо того, чтобы построить действительно диалог. Поэтому один из важных моментов, который вы можете сделать - рассказать что-то о себе или первым делом высказать своё мнение, а потом уже спрашивать собеседника.
Сказать то же самое по-другому
Можно переформулировать другими словами (например, более простыми) ваши вопросы и комментарии. И посмотреть, поменялась ли реакция собеседника.
Прямо попросить/мотивировать
Очень важно объяснить человеку, почему и для чего вам нужно получить от него ответ, или почему вам важна его включённость. А ещё можно прямо попросить ответить на ваш(и) вопрос(ы). А ещё - коротко сказать, куда пойдёт информация, чтобы снять настороженность именно по этому поводу.
Сменить тему
Если все предыдущие способы не сработали и/или есть явные признаки того, что собеседнику не нравится (не близка) именно эта тема, делать нечего - нужно её сменить. Это не значит, что вы к ней не вернётесь вообще - спустя какое-то время, когда собеседник "разойдётся", вы сможете поговорить о том, что нужно вам.
Сфокусироваться на собеседнике
А ещё имеет смысл проверить основной акцент беседы. Если основная тема беседы и её содержание - ваша проблема, ваше мнение, ваши вопросы, ваш опыт, а говорите вы всё это на близком и понятном вам языке, - в этом случае для получения ответной реакции смените фокус. Спросите что-то не о себе, а о собеседнике, попросите описать его опыт, уточните, как бы он это назвал (изучая его язык).
Уточнить, что не так
А ещё, если никакие инструменты упорно не срабатывают, а вам упорно хочется вытащить человека на разговор, - можно спросить у человека, что не так. И почему он всё-таки молчит. И что вам сделать, чтобы он всё-таки принял участие в беседе. И вообще спросить у него, как он видит себе ваш дальнейший диалог. Только будьте готовы к тому, что если никак - придётся вернуться к шагу ноль и перенести контакт)))
Встречаетесь с ситуациями, когда собеседник не идёт на контакт?
