Расскажу о теме, не учитывая которую, некоторые мои коллеги улетали в Реестр "нехороших" поставщиков. ⚡️
В общем, суть такая - выигрывает закупку, идет к поставщику за товаром, а тот - "мы вам не продадим, извините". И все, облом, если заказчик не идет навстречу.
Это как раз связано с понятием "защита/бронирование/регистрация сделок".
Краткий экскурс. Тендеры можно прорабатывать в "холодную" - на общих основаниях участвовать и побеждать, что я и делаю.
А можно звонить заказчикам заранее, выявлять их потребности, предлагать и лоббировать решения, готовить варианты ТЗ.
Последнее очень выгодно производителям - они получают увеличенный шанс, а чаще всего гарантию того, что их продукт будет выкуплен. И потому они поощряют того, кто их продвигает.
Не все производители сами участвуют - нужно содержать тендерный отдел и контролировать его. А это - дополнительная нагрузка, как и финансовая, так и управленческая. Да и предоплату сразу же хочется им получать.
Посмотрим с другой стороны. ☯️
Какой интерес у партнеров проводить в холостую сложную подготовительную и маркетинговую работу, зачастую не один год, чтобы затем рубиться с кучей конкурентов, которые только зондируют сайт госзакупок? Правильно, никакого!
Поэтому такой взаимовыгодный механизм и существует.
Второй вариант защиты сделки - получить эксклюзивные дилерские условия по тому или иному региону/товару.
Есть и другие варианты, но на нашем уровне это два основных.
В чем выражается защита сделки?
1️⃣Дополнительная скидка - всем дают стандартный прайс, а вот вам еще минус n процентов.
2️⃣Партнерская скидка - всем товар идет по официальной цене (а эта цена равна НМЦК, что делает участие нерентабельным), а вам - по особой.
3️⃣Разрешение на отгрузку - поставщик отгружает товар только одному покупателю, а всем остальным отказывает.
В первом случае можно даже на общих основаниях участвовать - и есть шанс выиграть, если компания с "защитой" не участвовала или ни у кого "защиты" нет.
Во втором случае - вы и сами не подадитесь, не увидите выгоды. А даже если по глупости и сунетесь - то просто в минус попадете.
А вот последняя ситуация лютая. Если в нее попали, то тут можно сделать следующее:
🛒Попросить контакт того, за кем зарегистрирован этот тендер. А потом выкупить у него. При везении и доброте последнего - даже в небольшом плюсе остаться. На самом деле самый реальный вариант - обычно поставщику плевать, от кого деньги придут. Более того, он получает 2 плюшки - моментальную предоплату 💵 и отсутствие геморроев госконтракта (обеспечение исполнения, ответственность, пени, госприемка и т.д.)🏊🏻♂️
🙏Если производитель наотрез отказался называть поставщика либо поставщик отказался продавать/ заломил неадекватную цену и отказывается снижаться. 🐐 Тогда идете к заказчику с покаянным поклоном и просите расторгнуть по обоюдному согласию (обязательно подписав договор, иначе РНП по умолчанию).
☠️Ну а если заказчик также полез в отказ - тогда начинайте искать юриста чтобы он вас отмазал от РНП в ФАС, или ищите новое ИП/ООО, что поделать. Обеспечение исполнения в любом случае теряете.
Вообще, такие вещи практикуются в следующих сферах:
💻Программное обеспечение и "железо"
🚑 Медицинское оборудование
🏭Сложное промышленное оборудование
Ширпотреба это не касается, хотя некоторые производители могут поощрять своих партнеров по варианту 1️⃣ Но вообще именно на рядовой технике или оборудовании
Теперь некоторые зададут вопрос "А как же ФАС, ведь это ограничение конкуренции - затачивать товар под производителя?"
В ширпотребе да. Но в обозначенных выше сферах заказчик аргументировать то или иное ТЗ сможет легко.
Напоследок приведу возможного признаки "регистрируемого лота"
-производитель настойчиво уточняет конечного покупателя (это прямо четкий сигнал! проверено опытом)
-слишком сложное ТЗ
-1 участник в аналогичных лотах
-под ТЗ подходит только одно решение
Поэтому если такие признаки есть, уточняйте у производителя "Вы отгружаете всем? Либо есть ограничения/условия на отгрузку?"
Надеюсь, эта информация была полезная для вас!
Продолжение следует на канале "Ленивый коммерсант" @lenivy
Моя личка @Artemionus.