Отдел продаж похож на спортивную команду. Во главе должен стоять сильный тренер, который создает стратегию игры и ведет команду к победам. Но что по факту? Часто руководитель отдела продаж занимается в основном тем, что проводит собрания, заполняет таблички и отслеживает показатели в CRM.
В этой статье разберем главные ошибки в управлении отделом продаж и как их исправить.
Ошибка № 1. Не видеть альтернативных вариантов закрытия сделок
Как это выглядит. Большинство руководителей считают успешной только закрытую сделку, а незакрытую – неуспешной. Из-за этого компания теряет потенциальных клиентов, которые могли бы в перспективе заинтересоваться продуктом.
Как исправить. Обучить отдел продаж альтернативным методам закрытия сделок. Например: «Вы не готовы к покупке прямо сейчас? Понимаю. Хочу предложить вам месяц бесплатной подписки на наш сервис без каких-либо обязательств с вашей стороны. Если понравится, вы всегда можете с нами связаться и оформить постоянный доступ». Такой подход «оставляет дверь открытой» и позволяет закрыть сделку в будущем.
Ошибка № 2. Ставить нереальные цели в продажах и внедрять систему мотивации под них
Как это выглядит. Часто план продаж составляется на основе фантазии руководителя, а не продуманной стратегии. «А давайте вырастем на 200% за 12 месяцев». При этом нет понимания, как такая цель сочетается с навыками команды, ресурсами в наличии и ситуацией на рынке. Хуже того, под такой план прописывается система вознаграждения. Помимо быстрого выгорания команды, это приводит к тому, что некоторые сотрудники начинают обманывать и накручивать свои показатели.
Как исправить. Ставить амбициозные, но выполнимые цели, за каждой из которой – пошаговый план действий. Внедрять систему мотивации, где продавцы не заинтересованы в обмане и нарушении правил. Чтобы научиться правильной постановке целей и грамотному внедрению KPI, пройдите курс Академии Eduson «Руководитель отдела продаж». Курс поможет вам быстро освоиться в новой должности или вырастить сильного РОПа внутри компании.
Ошибка № 3. Тратить слишком много времени на собрания и мало времени – на обучение сотрудников
Как это выглядит. Затяжные совещания с разговорами «обо всем на свете» губительны для продаж. Это отвлекает команду от актуальных задач и размывает приоритеты. Особенно страдают новички, которым нужно как можно скорее адаптироваться и пройти обучение на практике.
Как исправить. Проводить короткие эффективные встречи, где обсуждается только то, без чего не выполнить поставленные задачи. Также руководитель должен составить четкий план онбординга новичков и обучать их на практике, курируя важные сделки.
Все эти темы также разбираются на курсе «Руководитель отдела продаж». Вы научитесь нанимать, обучать и мотивировать сильных продавцов, которые обеспечат постоянный рост выручки компании.
Чему еще вы научитесь на курсе:
- Создавать планы и стратегии продаж, контролировать их реализацию
- Выстраивать четкие бизнес-процессы и регламенты
- Мотивировать команду, внедрять KPI и получать результат от каждого сотрудника
- Умело делегировать задачи и руководить отделом продаж на удалёнке
- Анализировать продажи и работать с отчетами
- Развивать гибкие навыки и повышать личную эффективность
Чем курс отличается от аналогичных:
- Не только видеоуроки, но также игры и кейсы со сценариями, где вы сами принимаете решения
- Акцент на практику
- Получаете уверенность и возможность говорить на одном языке с профессионалами
- Официальный диплом об окончании курса
Чтобы скачать подробную программу курса, переходите по ссылке. Учебу можно оплатить как полностью, так и с помощью беспроцентной рассрочки. Назовите менеджеру при заказе промокод ДЗЕН, и ваша скидка на курс увеличится до 50%!