Наткнулся на старенькое, но интересное маркетинговое исследование Сейчас бы это назвали нейромарктеинг, но суть одна - влияние на рациональное поведение людей.
Итак, в холле торгового центра установили стол и разместили на нем две упаковки шоколадных конфет — трюфели Lindt (премиальный продукт) с ценой 15 центов за одну штуку.
и Hershey’s Kisses (масс-маркет) с ценой 1 цент за штуку
Над столом повесили плакат: «ОДНА ШОКОЛАДКА НА ЧЕЛОВЕКА».
Когда потенциальные потребители приближались к столу, они видели два типа шоколадок и цену. Потребители действовали рационально. Они сравнивали качество (силу бренда) и цену. По итогу, победил более дорогой, но качественный вариант (Lindt). Его купили 73% аудитории.
Затем авторы исследования решили снизить цену конфет на 1 цент, то есть трюфели Lindt стали стоить 15 центов за одну штуку, а Hershey’s Kisses стали раздавать бесплатно.
Как же изменилось поведение потребителей, когда разница между предложениями, по сути, осталось прежней? Появление бесплатности серьезно поменяло поведение потребителей. Прежний аутсайдер Hershey’s Kiss, вдруг, стал фаворитом. Примерно 69% потребителей (сравните с 27% в прошлом эксперименте) выбрали бесплатный Kiss, отказавшись от возможности получить трюфель Lindt по очень хорошей цене. Доля потребителей, выбравших Lindt, сократилась с 73 до 31%
Как это объяснить? Важно заметить, что выбор бесплатного часть представляется разумным. Нет ничего плохого в том, чтобы забрать товар, который предлагают бесплатно. Большая проблема начинается там, когда возникает выбор между нужным вам товаром и бесплатным. Присутствие бесплатного товара приводит к иррациональному выбору. Простой пример - вы решили купить футболку с принтом и зашли в магазин. Там вы увидели предложение купить футболку без принта и получить вторую аналогичную бесплатно.
И вот вы выходите из магазина с двумя футболками, которые были вам совсем не нужны и которые вам не сильно нравятся. Единственное их преимущество - что одна футболка досталась вам совершенно бесплатно.
Это типичный пример, когда вы отказались от лучшей сделки и выбрали не то, что хотели. И причина этому - "бесплатность".
p.s. Данное исследование было описано в книге Дэна Ариели "Предсказанная иррациональность". Кстати, скачать книгу можно совершенно бесплатно и легально - https://vsenauka.ru/knigi/vsenauchnyie-knigi/book-details.html?id=918 :-)