Самый ценный урок, который я получила от Хелен МакВой, лучшего Национального Директора и Легенды в истории косметической компании "Мэри Кэй".
Сейчас я расскажу Вам о причине, по которой мы чаще всего терпим неудачи в отношениях, но если это касается семьи, то не переживается нами так остро, как когда касается прямых продаж и бизнес-интервью. Предупреждаю, что речь пойдёт именно о НАВЫКЕ, который нужно будет выработать осознанно, упорно, понимая, что без него никакого улучшения отношений и бизнеса не будет. Начнём!
Для тех, кто не знает. Хелен МакВой до того, как через одного из консультантов бизнес-группы Джеки Браун познакомилась с компанией "Мэри Кэй Косметикс", жила в элитном пригороде Далласа, куда Мэри Кэй Эш не могла и мечтать приехать даже к кому-то в гости. Хелен была замужем за главой Торгово-промышленной палаты Техаса. До этого она была замужем за представителем ООН в Саудовской Аравии, долгое время прожила там. Ей, первой из американок, была оказана честь носить национальную одежду этой страны. Получила два высших образования: философия и арабский язык. Стала новичком в прямых продажах в 45 лет (июль 1965). Вместе с Дайлин Вайт получила в январе 1971 статус Национального Директора (первые два NSD). Был период, когда 50% всех консультантов и Директоров были из её Национальной Ветви (это рекорд). В течение 17 лет подряд МакВой была самым высокооплачиваемым NSD в мире (это рекорд). До выхода на пенсию в 1991 году заработала комиссионных более 4 миллионов долларов. Почётный Элитный Ведущий Национальный Директор компании "Мэри Кэй Косметикс".
Главы из книги Джеки Браун "Спросите меня о Мэри Кэй: честная история наклейки с бампера розового Кадиллака" в моем переводе с английского Вы найдёте и прочитаете на канале "Живём! ОК".
Мне повезло пообщаться и получить несколько уроков у Хелен МакВой. Все они были очень американские - жёсткие и конкретные. Без патоки. Выполняя их тогда и через несколько лет, не скрою, пришлось и поплакать, и что-то важное начать делать иначе. Поэтому не пугайтесь и не сдавайтесь, действуйте, вырабатывайте этот навык.
Правило ответного шага
У каждого человека своя скорость получения знаний, обдумывания, принятия решений и действий. Когда Вы предпринимаете много попыток что-то предлагая людям сделать: купить у Вас косметику, стать новичком, - и часто получаете отказы - это означает, что у Вас СКОРОСТИ РАЗНЫЕ. Вы со своим предложением умчались далеко вперёд, а Ваш визави и первого шага не успел сделать.
Как это правило действует с подарками. Вы кому-то дарите подарок - ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЖДИТЕСЬ И ПОЛУЧИТЕ реакцию на него. Вам нужно ПОНЯТЬ ЧЕЛОВЕКА - ОН СПОСОБЕН НА ОТВЕТНЫЙ ШАГ ИЛИ НЕТ. Какой это будет шаг: смущённое "спасибо", радость, не заметит подарка? Это выбор того человека - как принять Ваш подарок и какую реакцию проявить. Проявляем СМИРЕНИЕ и принимаем любой выбор этого человека - это ПЕРВЫЙ ШАГ у Вас и у него. Что дальше?
Вам нужно понять: готов ли этот человек идти Вам навстречу?
Вы сделали подарок и не получили той реакции, которую хотели, значит, визави чётко обозначил свою дистанцию и её уважаете, в дальнейшем Ваши подарки (если хотите их ему делать, конечно) должны быть не выше его первой реакции.
- Промолчал и не заметил? Хорошо, значит, Ваш лучший ему подарок - молчать и не замечать.
- Сдержанное спасибо или ворох эмодзи в социальных сетях, мессенджерах? Хорошо, значит, Ваши следующие ему подарки - словами/эмодзи 🤣💣💥
- Сделал Вам подарок, который можно в руках подержать, больше чем слова сказанные и написанные? Этот человек ЦЕНИТ ВАС ВЫСОКО, ему давайте больше всех остальных.
Во всех этих и других ситуациях не позволяйте себе думать о людях как о хороших или плохих, в другой раз тот же самый человек может поступить совсем по-другому и это нормально. Повторю: у всех разная скорость и время.
В прямых продажах
В американской классике о прямых продажах есть грубая, но очень точная фраза:
Покажи клиенту товар!
Расскажи о его преимуществах!
ЗАТКНИСЬ! Дай клиенту достать кошелёк и заплатить тебе!
Джеф Блэкмен. Из книги "Хватит стонать! Иди торговать!"
К слову, в отделении компании "Мэри Кэй" в Великобритании больше всего "понаехавших" из стран Африки. У моей приятельницы менеджером стала Национальный Директор Ивонн Вильямс, она родом с Таити (того самого, "прилетаю я как-то на Таити"(с)). Приятельница в России была Директором "Мэри Кэй", визажистом, преподавателем вуза, то есть очень грамотная и умелая. Конечно, на собраниях бизнес-группы стала обучать так, как её здесь научили и как сама других учила. И? ПОЛНЫЙ ПРОВАЛ! Нет, конечно, она там супер звезда - с ней все хотят сделать селфи и автограф взять - единственная белая (я, говорит, чувствую себя белой медведицей в зоопарке 🐼). В чём проблема? Её NSD говорит: "Ты не чувствуешь аудиторию - они тебя не понимают! Ты слишком умная, они тебя боятся"...
Не надо за один раз делать больше шагов, чем могут сделать шагов навстречу те, к кому обращаешься. У всех разное время и скорость, не учитывать это означает проигрыш.
Я понятно объяснила? Продолжим эту тему?
Пожалуйста, напишите комментарии. Поделитесь ссылкой на статью в Ваших социальных сетях, Viber и WhatsApp. Подпишитесь на канал. Это очень важно для меня и для развития канала.
Главы из книги Джеки Браун на канале "Живём! ОК"