Мы уже прошлись по основным этапам инвестиционных переговоров и изучили методы, которые в них применяются для их успешного прохождения. Давайте окунемся в те методики, которыми обычно может пользоваться сторона, которая вкладывает свои денежные средства, то есть покупатели, заказчики, инвесторы.
Как же профессиональный инвестор может использовать свои навыки в переговорах для получения более выгодных условий? Итак, встречайте!
Тактики инвестора на переговорах.
1. Пассивное слушанье, то есть параллельное занятие чем-либо (работа за компьютером, просмотр документов, лазанье в телефоне, отвлекание на звонки).
На подсознательном уровне это заставляет нервничать. Мы пытаемся обратить внимание собеседника на себя и всеми путями ему понравиться. Под этим подстраиванием уходит тот самый контроль над ситуацией и потеря фреймов.
2. Хороший парень – плохой парень.
Классический торг, который используют как покупатели, так и продавцы.
Обычно здесь выступает пара, где плохой всегда против. Он может воскликнуть, что такие условия компании не подходят и покинуть переговоры. А второй остается и как будто извиняясь за него, объясняет, что коллега слишком эмоционален, но он попробует решить этот вопрос. Он говорит, что проект подходящий, но все равно нужно будет пойти на определенные условия и ссылается на коллегу, который если взбредет, то вы не договоритесь вовсе. И ваши доводы канут в Лету.
3. Гипотетическая продажа.
Еще одна техника получения от вас максимума. Выглядит она примерно так: вы уже провели переговоры, стараясь поддерживать хороший темп, проработав возражения инвестора, практически исчерпав свои силы, и слышите от инвестора размышления, что они почти соглашаются. И тут, бац, он задает резкий вопрос, например, про свою полученную долю. Вы, соответственно, отвечаете о желании оставить себе половину. И тут прилетает, что это совсем несерьезно и не стоит обсуждения.
Или другой вариант. Он спрашивает, что ему будет предложено, если вы сейчас договоритесь. Вы перечисляете свои предложения. Дальше следует спокойное выслушивание и потом резкое отвержение этих вариантов.
Следом начинается торг еще жестче.
4. Техника «салями».
Нарезать известную колбасу салями нужно тонкими ломтиками, иначе ее вкус теряется. Тот же самый принцип и в торге.
Например, вы нуждаетесь в транше в определенное число, на это инвестор соглашается, только спрашивает, если они переведет вам пока половину суммы, то что будет ему за это взамен? Или говорит, что в это число они переведут одну половину, а на следующий день оставшуюся часть. Но за это, опять же, нужно снова что-то отдать.
Получается по малым порциям инвестор хочет получить с вас больше запланированного вами. Он торгуется с вами за каждый кусочек «колбаски».
5. Техника «Коломбо».
Этот метод ссылается на сериал о сыщике Коломбо и названа так потому, что он ее часто использовал.
Техника заключалась в том, чтобы, допустим, сначала расслабить подозреваемых, которых он допрашивает, потому что они пытаются держать себя в руках, не сказать чего-то лишнего, а потом, когда это расслабление случается, то прощается и уходит. Все успокоились, обрадовались, что угроза обошла их стороной и тут, детектив, возвращается, как будто что-то забыл и спрашивает: «Ой, кстати, как насчет этого?». Случается неожиданность и кто-то выдает себя либо словами либо действиями.
Переносим эту ситуацию на инвестиционные переговоры и понимаем, что инвестор может использовать это таким образом, как сначала внимательно выслушать, соглашаться, приблизить ситуацию к тому моменту, когда вы уже обо всем договорились, начали подробно обсуждать детали и… Он резко переспрашивает: «Какой, повторите, будет доход?», вы недоуменно повторяете уже озвученную сумму. А он вдруг удивляется и говорит, что это ему совсем не подходит, тем самым сбивает вас с толку и готовится быстро урвать свое, пока у вас (снова) потерян контроль над ситуацией и вы можете необдуманно принять какое-то решение.
6. Техника «телефон».
Опять же, инвестор во время встречи прерывает вас, отвлекаясь на телефон, либо сидит, строча что-то в нем. Тем самым у вас опять же складывается напряженная обстановка и вы не можете сосредоточиться на рассказе, вовлечь собеседника, пытаетесь контролировать свое негодование и вообще не думать, что это происходит с вами.
7. Ссылки на более высокий авторитет.
Если человек ссылается на другого, говоря что он-то отнесется лояльно, а вот тот, в чьих руках финансы, не потерпит если что-то будет не по тому, как он привык. И предлагает свои правила, с которыми вы должны согласиться.
Здесь нужно настоять на встречу с тем, решающим все, человеком, потому что, скорее всего, сейчас перед вами посредник, который ни на что не влияет.
8. Угрозы.
Встречаются в коммерческих переговорах. В инвестиционных переговорах такое встречается, когда мнение партнеров расходится.
Но если на раннем этапе начинаются угрозы, то подумайте, стоит ли дальше продолжать сотрудничать с таким человеком, который практически с первых слов хочет показать свои силы и власть.
9. Перечисление жалоб и недовольств.
Инвесторы начинают жаловаться на то, как не оправдали их надежд такие новички, как вы.
10. Молчание.
Техника, которая во всех сферах жизни выглядит убийственно. Это когда вы говорите, а человек молчит. И паузы должны заполнять только вы.
Как здесь с этим справляться? Конечно же, вызывать на диалог, задавая не только вопросы с односложными ответами, а такие, чтобы собеседник мог наконец-то высказать свое мнение.
11. Показная скука.
Слушает, часто начиная посматривать на часы, зевать, ерзать или что-то перебирать на столе. С нами происходит все то же беспокойство, что и в пунктах выше.
12. Создание физических неудобств.
Неудобное предоставленное место, душно или холодно от кондиционера способны также внутренне вызвать негативные ощущения, тогда как ваш собеседник сидит на высоком и более удобном кресле. Да еще если рядом находятся другие люди, делающие свои дела, вам становится максимально некомфортно представлять свой проект.
13. Доминирование.
Опять же проявление власти, когда человек долго держит вас в ожидании, всем видом показывая, что главный тут он.
Тактики предпринимателя на переговорах.
Как же противостоять хитрым приемам инвестора, который играет с вами для получения большей выгоды? Играйте с ним в ответ, не забывайте, что он вам не враг, а человек, который вкладывает в вас, а точнее в ваш проект, свои деньги.
Просто всегда действуйте, опираясь на свой разум и отдавайте себе отчет в происходящем. Перед каждым решением спрашивайте себя, согласны ли вы по своей воле или потому что оказались под давлением?
Помните, что порой на инвестора в ответ можно надавить эмоциями и невербальными средствами коммуникации (поведение, интонации, мимика, жесты).
Так какая тактика может применяться в ответ на напор инвестора?
1. Шок.
Не бойтесь продемонстрировать свое искреннее возмущение так, чтобы собеседник понял, что с вами перестарался.
2. Истекание кровью.
Вызывание на жалость тоже неплохой вариант. Можно пойти на этот шаг, чтобы вам пошли на встречу, немного посочувствовав вам.
3. Откладывание решения проблемы на потом.
Польза этой техники в том, что вы можете отложить тот момент, который мешает вам двигаться дальше в разговоре с инвестором, сказав, что вы вернетесь к нему позже, а пока вы обсудите дальнейшие шаги без этого, пока мешающего, момента.
4. Анализ, запоминание, оценка.
Тактика, при которой вы сможете обрушенный на вас негативный поток, снизить до минимума. Допустим, слишком эмоциональный собеседник не может сдержать свою отрицательную реакцию.
Просто сядьте и начните молча записывать за ним. Это введет его в ступор и он замешкается. Дальше он начнет немного контролировать свой поток, так как видит, что вы конспектируете. А потом пройдитесь по пунктам, в которых он вас обвинил. Увидите, что он удивится резкостью своих слов и начнет их переиначивать в нормальное русло. Поддержите его, начав предлагать варианты решений тех обвинений, которые он вам предъявил. А потом уже перейдите в обычную работу с возражениями.
5. Настаивание на своем.
Подстраиваться под любые хотения инвестора не обязательно, ведь у вас есть собственное мнение и определенные границы ваших реалий. Поэтому смело озвучивайте максимум на который согласны пойти в своих уступках.
6. Проверка предыдущих соглашений.
Любые переговоры, особенно не первые, лучше начать с проверки согласований, которые вы утвердили на предыдущих встречах. А потом уже идти дальше по тем пунктам, по которым договора еще не было.
7. Конструктивная критика предложений инвестора.
Опять же, если инвестор объективно не прав в своих представлениях, скажите ему об этом.
8. Пробный шаг.
Погрузите инвестора в будущую реальность, когда вы уже сотрудничаете с ним. Сделайте так, чтобы он представил это сотрудничество подробно, задав наводящие вопросы (что он будет делать дальше, сколько времени займет подпись бумаг, в какие сроки и какую сумму он будет переводить и какая форма отчетности у вас с ним будет). Заодно и в очередной раз прощупаете почву и узнаете, как инвестор ведет свою работу с предпринимателями.
9. Сделайте встречное предложение.
Предложение должно быть выгодным, чтобы инвестор не смог больше возражать. Например, если он хочет контролировать движение денежных средств, то предложите, чтобы его главный бухгалтер мог иметь банковский доступ.
Умение торговаться является важным навыком любого успешного предпринимателя. Сложно отстаивать интересы компании, не научившись грамотно отвечать на методики инвестора своими, ведь в торге побеждает не логика или справедливая объективность, а более сильные аргументы.
Кстати, есть такая практика среди профессионалов, которые проходят подобного рода переговорные тренинги, переносить их применение на свои бытовые потребности. И делать это весьма благополучно, получая самые выгодные условия в любых личных сделках. Поэтому владение этими методиками не только может помочь в понимании техник, которые используют инвесторы на переговорах с вами и умении действенно дать отпор, но и использовать в жизни.