Мечтаете внедрить в своей компании экспертную модель продаж? Хотите, чтобы ваши менеджеры продавали не товар / услугу, а комплексное решение проблемы клиента? Научите их задавать клиенту исследовательские вопросы из серии "зачем?", "чтобы что?", "как будет использоваться" и т.п.
⠀
Ниже список из 9-ти вопросов клиенту, которые я называю "золотыми". С их помощью можно поменять клиентский запрос, предложить неочевидные для него решения и управлять ценовыми ожиданиями:
- Для чего и как вы будете это использовать?
- Почему именно сейчас?
- Что будет, если этого не сделать?
- Как уже решали эту задачу?
- Каков был результат?
- Кто еще заинтересован в ее решении?
- Каково, по-вашему мнению оптимальное решение?
- Как вы поймете, что задача решена успешно?
- Почему обратились именно к нам?
Помните, что клиент всегда ищет оптимальное решение по приемлемой цене. И готов платить больше, если оно решает актуальные для него проблемы / задачи.
⠀
Сохраните вопросы. Адаптируйте, если нужно, под свою специфику. Объясните продавцам важность их использования при снятии клиентского вопроса. Ну и расскажите после, как изменились ваши продажи. Успехов!
