Еще вчера вы знакомились, обменивались контактами, публично выступали и разговаривали на бегу. Стоп… О чем это мы?
А это мы говорим об инвестиционных встречах, о которых подробно расписали в предыдущих наших статьях.
Так вот… Еще вчера вы знакомились, обменивались контактами, публично выступали и разговаривали на бегу, а уже сегодня наконец-то дошли до первой личной встречи с инвестором, которую вам уже назначили. От исхода этой встречи зависит, продолжится ли ваше сотрудничество или это будет первое и единственное «свидание».
Поэтому сегодня мы обсудим правильную структуру инвестиционных переговоров на личной встрече. Для того, чтобы результат был максимально эффективен, будем представлять действия в последовательном виде. Зная, какие именно действия нужно совершать на каждом этапе, вы сможете добиться продуктивного завершения переговоров. И зависит это только от вас – предпринимателей. Каждый пропущенный или утраченный этап уменьшает ваши шансы на получение финансовых вложений.
Самая полная структура инвестиционных переговоров включает в себя 8 этапов:
- Перехват инициативы;
- Выявление потребностей инвестора,;
- Рассказ-вовлечение;
- Работа с возражениями;
- Торг по условиям;
- Обратная связь и рекомендация личных контактов инвестора;
- Ускорение решения;
- Обсуждение следующих шагов.
Сегодня рассмотрим этапы, лежащие в основной части структуры, завершающие рассмотрим в следующих наших статьях. Для этого оставайтесь с нами ;)
1. Перехват инициативы. Фреймы.
Неверное понимание происходящего на переговорах или неправильная оценка инвестора подвергнут ваши переговоры к окончанию.
Только логичные аргументы на переговорах не приведут к нужному результату, если не добавить к ним эмоции и невербальные инструменты. В том, что впитывает в себя собеседник, на первый план обычно выходит бессознательное. Поэтому человек решает как реагировать на то или иное происходящее интуитивно.
От того, как вы себя презентуете, инвестор сможет проявить четыре реакции:
1.) Нападение – мысленно решил, что вы ему надоели и в ответ задавливает вас своим авторитетом.
2.) Бегство – сославшись на недостаток времени, перенаправляет вас на своего помощника.
3.) Прикидывание мертвым – отговаривается тяжелыми временами и тем, что новые проекты в данный момент не принимает.
4.) Скука – решает потерпеть, пока вы презентуете свой проект, не проявляя к нему интерес.
Поэтому, чтобы их не допустить, нужно с первой секунды думать о том, что вы делаете для того, чтобы ни одной из этих реакций не случилось. Не переборщите с подачей, найдите ту золотую середину, чтобы на подсознательном уровне вызвать интерес.
Здесь мы обращаемся к технике фреймов.
Она означает то, что характер встречи задается не тем, у кого выше должность, а тем, кто находится «на сцене». То есть вами. И сделать это ваша главная задача, которая не осуществляется сама собой.
Инвесторы привыкли показывать свой статус и вести себя полностью соответствуя ему. Поэтому вы должны опять же, найти ту середину, в которой вы покажете себя уверенным лидером, но не переборщите и не окажете давление на инвестора.
Фрейм – это рамки или правила некой игры, которые задаете вы. Они необходимы, чтобы создать комфортную обстановку для обеих сторон и одновременно держать ситуацию под контролем.
Существует четыре фрейма:
– время;
– власть;
– эксперт;
– моральное превосходство.
Фрейм времени.
Ваши сроки вы ставите преимущественно перед сроками, которые вдруг выставил вам инвестор.
Допустим, прямо перед встречей он, в большинстве случаев чтобы возвысить свой статус, ограничивает вас по времени, прося за короткий промежуток, рассказать вашу презентацию.
Что делать вам? Позитивно реагируйте на любую новость, например, здесь можно сказать, что очень рады его условию, так как самому надо убегать на другую встречу и называете время, меньшее установленного им. Оно автоматически становится на первый план и вы тем самым производите возврат на свое поле.
Фрейм власти.
Этот фрейм демонстрируется тогда, когда человек заставляет вас действовать по его замыслу или наоборот, бездействовать.
Например, вы долго ожидаете его прихода, хотя договаривались на определенное время, а он либо опаздывает либо приходит и отправляет вам помощника, чтобы вы переговорили обо всем с ним.
Что делать вам? Выдержите профессиональный тон, чтобы это не звучало как вызов и вежливо попросите либо о быстрой встрече сейчас, в которую вы уложитесь, либо о переносе времени, ведь вы назначали встречу с ним и хотите презентоваться только ему.
Фрейм эксперта.
Часто пересекается с предыдущим, фреймом власти. Это когда инвестор берет на себя роль эксперта в предлагаемой вами сфере проекта и пытается, допустим, отказать вам, ссылаясь на то, что он в этом хорошо разбирается и повидал уже много подобных проектов.
Что делать вам? Настаивайте на своем, скажите, что ваш уровень выше конкурентов, которые приходили к нему, приведя в пример то, что в команде у вас есть те люди, которые уже реализовались до определенных цифр в этой сфере. И что подробно сейчас готовы рассказать о вашем опыте, практике и т.п.
Фрейм морального превосходства .
Этот фрейм используется на поздних стадиях отношений с инвестором. Его используют, когда уверены в своей правоте и выдвигают на первый план принципы морали, этики и справедливости.
Например, вы распределяете с инвестором доли вашего проекта и так как он уже готов влить в него свои финансы, то хочет взять себе как можно больше. Вы можете согласиться и тогда все ваши старания не пропадут даром, но условия-то вас не устраивают, тогда стоит сказать об этом прямо и честно, попросив все-таки грамотно распределить доли компании так, чтобы устраивало всех.
Чтобы держать контроль в своих руках, стоит использовать фреймы сразу, на первой инвестиционной встрече. Начальной фразой может стать предложение уложить вашу презентацию в определенное время, описав ее конструктив и спросив, не против ли он такого плана встречи. Это и будет положенное начало установленных рамок.
Как только мы установили нужные фреймы, то приступаем к определению потребностей инвестора.
2. Выявление потребностей инвестора.
Полный обзор потребностей мы уже выкладывали на нашем канале.
Поэтому коротко вспомним о том, что входит в этот этап.
Перед встречей с инвестором проведите сбор информации о нем, о его целях и проблемах, компании, а также о его компании.
А перед тем, как начать рассказ о своем проекте, начните встречу с вопросов инвестору, чтобы выявить его потребности. Спросите о: проведенных сделках, в каких отраслях, сколько было вложено, на какой стадии проект находится сейчас, какие сделки он обходит стороной и почему, что он ищет сейчас и какие цели его инвестирования.
Спросив об этом коротко и быстро, вы добавите к своей уже собранной информации, новые нюансы и будете знать, в каком русле повернуть ваш диалог так, чтобы акцентировать внимание на том, как проект может помочь инвестору достичь все его личные и бизнес-цели.
3. Рассказ-вовлечение.
Для этого этапа возьмите за основу последовательность подготовленных вами презентационных документов, чтобы не терять времени и уверенно идти уже по знакомым шагам. Также пригодятся и специальные вопросники-модели для каждого пункта построения рассказа.
Заранее подготовьте ответы на шесть предполагаемых вопросов инвестора, которые сложатся в структуру вашего презентационного блока:
- Цель встречи.
- Кто вы и зачем мне вас слушать?
- Отрасль в динамике: что происходит сейчас, что будет потом и почему?
- В чем ваша идея? Где в ней деньги?
- Что вам нужно? Где моя выгода?
- Хочу больше деталей.
После рассказанной цели, представьте свою команду, делая акцент на существенных достижениях, фактах в цифрах. Этим вы ответите на вопрос инвестора, зачем ему вас слушать.
Отвечая на четвертый вопрос, представьте бизнес-идею в алгоритме контекст – проблема – решение проблемы (о нем мы также рассказывали ранее). Дальше (пятый вопрос) озвучьте свои потребности и предложения инвестору.
Здесь, и дальше, при уточнении деталей, аргументируйте свои слова так, чтобы они касались ваших интересов, но при этом не задевали инвестора.
Говорите все максимально честно, потому что фальшь чувствуется сразу.
Отведите на эту часть 20-25 минут и приступайте к ответам на возникшие вопросы собеседника.
4. Работа с возражениями.
Напоминаем о том, что на этом этапе вместе с пакетом документов, вам необходимо подготовить таблицу «Возражение – аргумент». Тогда на этапе вопросов вы будете подготовлены на все случаи, заранее проработав каждое возражение.
5. Торг по условиям.
Это самый непростой этап, так как он может происходить на протяжении всего вашего сотрудничества с инвестором.
Задача одна: победа в торгах при полном и глубоком уважении к сопернику.
Поэтому, отправляясь на переговоры, имейте четкие границы о приемлемых для вас условиях сделки. И так как разные методики оценки компании включают в себя разные цифры, то ограничьтесь не одной цифрой, а диапазоном, чтобы умело вырулить на нужную для вас сумму.
Если сумма инвестиций не обсуждается, а обсуждается доля в компании (какая доля, за какую сумму и при какой оценке может быть предложена инвестору).
Начинаем с самой лучшей оценки, то есть с оценки будущих денежных потоков по модели DCF – дисконтированных денежных потоков. Обязательно также определите наименьшую приемлемую долю. Держите в голове главную цель: вы пришли договариваться о лучших условиях и ни для чего другого, чтобы не дать увести себя от темы и не поддаться эмоциям. А также спокойно корректировать свое поведение, исходя из конкретной ситуации. Помимо цели перед встречей перечитайте необходимые документы, чтобы подготовиться к грамотным переговорам об условиях.
Это основные этапы, которые используются в переговорах с инвестором и помогают максимально приблизить благоприятный исход. О завершающих стадиях мы расскажем позднее, так как сначала следует рассказать о тактиках инвестора и предпринимателя во время встречи, что мы и сделаем в следующей статье.
