Сегодня разберёмся, чем УТП отличается от оффера. Ответить на этот вопрос можно до смешного просто, и поразительно сложно буквально в двух предложениях.
Итак: УТП - это ваш ответ на потребность рынка, ваше позиционирование.
Оффер - это предложение, которое вы делаете клиентам здесь и сейчас.
На самом деле не удивительно, что большинство интернет-маркетологов путаются в этих понятиях:
Во-первых, потому что все эти термины лежат скорее где-то в области продуктологии, нежели интернет-маркетинга;
Во-вторых, потому что интернет-маркетологу зачастую глубоко всё равно, что именно ему сейчас дают: УТП или оффер, главное, чтобы было броско, привлекательно и по возможности - эффективно.
Ну и третья причина: даже если вы и попытаетесь разобраться, чем УТП отличается от оффера, то скорее всего наткнётесь на кучу переписанных друг у друга сеошных статей, напичканных каким-то абстрактными размышлениями вида "УТП - это способ отстроиться от конкурентов, а оффер - это предложение, от которого клиент не может отказаться". Так-то, вы и с помощью оффера можете и должны отстраиваться от конкурентов, а УТП в свою очередь может и должно становиться причиной покупки именно у вас.
Итак, вернёмся к первому нашему определению: УТП - это ваш ответ на потребность рынка.
Например, вы продаёте недорогую китайскую сантехнику - это ваше УТП, вы отвечаете на потребность рынка в недорогой китайской сантехнике. Или вы продаёте дорогую итальянскую сантехнику с гарантией 10 лет и бесплатным сервисным обслуживанием - это тоже ответ, но уже на другую потребность рынка - потребность в долгосрочной гарантии и сервисе, хоть и за более высокую цену.
Оффер - это конкретное предложение здесь и сейчас. С тем же примером про сантехнику это может быть какая-то скидка, например - 10% на все раковины, или акция 1 + 1 при покупке унитаза.
И вот тут вот мы начинаем наконец чувствовать эту принципиальную разницу между оффером и УТП в нашей рекламе, да? Когда мы говорим клиенту, что у нас скидка 10% - мы как будто забываем указать что-то очень важное. Потому что, для той аудитории, которая ориентирована на дешёвый сегмент, скидка в 10% на итальянскую сантехнику - совсем не станет “предложением от которого они не смогут отказаться”: откажутся, ещё и в очень красочных выражениях.
Т.е., понимаете, да? Когда мы говорим об оффере, он всегда вторичен, после УТП. Т.е. сначала важно дать понять клиенту, что у нас есть то, что в целом удовлетворяет его потребностям (потребностям по цене, по сервису, по функционалу), а потом уже “дожимаем” его оффером - “плюс скидка 10%”, и - вуаля! - сделка состоялась.
Ещё раз: с помощью УТП мы отвечаем на какую-то потребность рынка.
У нас запросто может быть (и чаще всего бывает) не одно, а несколько не противоречащих друг другу УТП: по цене, по функциональности, по сервису (как в примере с итальянской сантехникой). Изменить УТП обычно весьма сложно: зачастую это требует серьёзных вмешательств в бизнес-процессы. Например, вы торговали только дорогой сантехникой, но решили охватить и более бюджетные сегменты. В этом случае от вас потребуется как минимум - расширить ассортимент, а скорее всего - ещё и поработать над позиционирование на рынке: сменить “итальянское” название на какое-то более приземлённое типа “сантехмир”, переобучить консультантов и т.д. Смена УТП - это почти всегда серьёзная реформация бизнеса.
Замена оффера, напротив, серьёзных изменений не требует: переписать объявления, сменить ценники, нарисовать баннеры - всё.
📌 Сайт агентства: https://mamontov.top
📌 Instagram: https://www.instagram.com/mamontovtop/
📌 VК: https://vk.com/mamontovtop
📌 Facebook: https://www.facebook.com/mamontovtop/
📌 Telegram: https://t.me/mamontovtop
