Глава из книги "Платите себе столько, сколько вы стоите" (1988,1995). На русском языке книга не издавалась. Это мой адаптированный перевод с английского
Здравствуйте, меня зовут Татьяна Корчма и я приветствую Вас на моём авторском канале по истории компаний прямых продаж, Мэри Кэй Эш, её учителей и пионеров, добро пожаловать!
Привлечение новичков
Моя дочь Элизабет Фитцпатрик дважды начинала карьеру Независимого консультанта по красоте, с 1994 она Национальный Директор компании «Мэри Кэй».
«Больше всего в карьере консультанта меня пугала необходимость привлекать новичков, я считала это худшей частью бизнеса, которая меня пугала. Привлечение новичков означало, что мне нужно убедить других женщин делать то, что делала я. Мне казалось, что будет унизительным, если я дам им такую работу» - сначала отношение Элизабет было настолько драматичным. Ей нужно было понять суть бизнеса.
До того, как стать Независимым консультантом по красоте в первый раз, Элизабет окончила колледж и за три года перепробовала множество занятий: от лыжной базы до традиционной работы в офисе «с девяти до пяти».
- Я делала бутерброды на лыжной базе в Осине, Колорадо. Это занятие не было более престижным, чем работа в «Мэри Кэй» (как я ее тогда представляла), но я чувствовала себя гораздо лучше, чем, если бы продавала косметику.
И все-таки Элизабет поддалась моим уговорам и стала консультантом.
- Мне вообще не понравилась эта работа! Поэтому карьера длилась приблизительно две недели.
Элизабет вернулась в «Мэри Кэй» через несколько лет, когда вышла замуж и родила ребенка. Ее семья в то время нуждалась в деньгах и теперь уже Элизабет просила меня дать ей работу.
- С возрастом наши потребности меняются, и наступил момент, когда я была готова попробовать свои силы в «Мэри Кэй». Потребовался почти год, чтобы у меня появился первый новичок. А вскоре после этого работа по привлечению увлекла меня. Я познакомилась с потрясающими женщинами, которые работали рядом со мной и делали успешную карьеру в «Мэри Кэй»!
Сначала Элизабет поставила цель: продавать столько косметики, чтобы на доход жить в течение недели. Сначала это была сумма 150 долларов или 600 долларов в месяц. В то время она зарабатывала 13 000 долларов в год, работая рекламным агентом в журнале. За второй год работы Независимым консультантом по красоте Элизабет заработала более 33 000 долларов в виде процентов от продаж косметики и комиссионных за личную группу. За четвертый год работы, став Директором Бизнес-группы, Элизабет удвоила свой доход. Сегодня, будучи Национальным Директором, она зарабатывает более 200 000 долларов в год.
Привлечение новичков является тонким искусством и простой системой. Оно построено на Вашем решении кто из присутствующих на мастер-классе подходит для работы в этом бизнесе, кто разделяет философию компании и стремится достичь большего. Делая свой выбор, с кем бы Вам хотелось работать, Вы приносите пользу людям!
Предлагаете замечательную деловую возможность!
Предлагаете не только покупать замечательную продукцию, а и продавать ее, получая дополнительный доход!
Используете возможность карьерного роста, которую Вам предлагает компания!
Увеличиваете Ваш ежегодный доход, чтобы повысить уровень жизни и исполнить свои мечты!
Прикладываете усилия, чтобы другие женщины смогли достичь успеха и получаете признание и награды от компании!
Когда приглашаете в компанию «Мэри Кэй» новичка, он начинает работать и зарабатывать, увеличивается и Ваш доход. Таким образом, Вы делитесь своим успехом с другими людьми и приносите им пользу.
Несколько лет назад моим новичком стала Мона, жена религиозного проповедника из городка Бисмарк, штат Северная Дакота. Я помогла ей начать карьеру консультанта, но с переездом семьи в город Де-Мойн, штат Айова, она терминировалась.
Но я никогда не забывала о Моне Холт. В своих поездках по Среднему Западу США я всегда отправляла Моне открытку, в которой писала, что думаю о ней. Напоминала, что у нее есть возможность вернуться в «Мэри Кэй» и снова заняться продажами. Писала, где я буду находиться в ближайшее время, и предлагала встретиться и поболтать. Очень вежливо Мона всегда отказывалась.Я продолжала мягко настаивать, что верю в нее и когда она будет готова, я помогу ей вернуться.
Однажды я получила известие от Моны Холт, что она хочет начать работать, и ей нужна моя помощь, чтобы оформить четырех ее новичков. Я подбодрила Мону и сказала, что если она привлечет еще трех человек, то сможет начать лидерскую программу. Мона сделала это! А ведь она не предполагала, что сможет добиться первого успеха всего за пять недель! Раньше Мона не была уверена в том, что эта карьера подходит для нее, а я знала, что она создана для нее. Поэтому я продолжала поддерживать связь в течение многих лет, чтобы моя уверенность передалась Моне.
Мона Баттерс во второй раз вышла замуж и родила трех сыновей, каждый из которых появлялся на свет одновременно с повышением статуса Моны в компании «Мэри Кэй».
Обычно, когда консультанты задумываются о первых кандидатах в новички, на ум приходят друзья и родственники.
Наверняка каждой из нас знакома первая реакция на предложение присоединиться к бизнесу с «Мэри Кэй» - они ведут себя, так как будто Вы предлагаете им что-то недостойное, и сопротивляются Вашим усилиям заинтересовать их карьерой. Потом кто-то из них соглашается стать членом Вашей команды, заключает договор с компанией «Мэри Кэй», но делает это только для того, чтобы заслужить Ваше одобрение, впрочем, сразу забывая в каком бизнесе они находятся. Не чувствуйте себя разочарованной этим, продолжайте идти вперед и предлагать возможности карьеры другим людям. Сохраняйте покой в Ваших семьях.
Выбирайте, кому из подруг предложить карьеру в «Мэри Кэй» по тому, насколько это может быть выгодно для них. Кто-то из них скучает на работе в офисе, у кого-то в перспективе сокращение штатов и они понимают, что вряд ли смогут быстро найти другую работу. Кто-то из них не против заработать дополнительные деньги, совмещая со своей основной работой. Расскажите им всем о возможностях, предоставляемых компанией «Мэри Кэй»!
Просто удивительно, как можно найти новичка! Мэри Энн Шоудэле решила попробовать свои силы в прямых продажах, когда читала и правила черновик этой книги!
Мэри Энн, сорокалетняя одинокая мама. Она растила сына и работала на нескольких работах сразу: секретарем, внештатным сотрудником на выставках, машинисткой и редактором. Она была занята полный рабочий день и брала на дом дополнительную работу. Она чувствовала, что работает безостановочно и слишком мало зарабатывает.
«Когда я начала читать эту книгу, у меня появилось ощущение, что прямые продажи предлагают мне шанс, которого я не могу получить где-то еще. Чем больше я размышляла, тем отчетливее понимала преимущества личного бизнеса. Я всегда была добросовестным работником. Поэтому я решила, что нужно попробовать, ведь я ничего от этого не теряю».
В то время сестра Мэри Энн тяжело болела, поэтому на первом месте были вопросы здоровья, предметов ухода за больными и пищевые добавки. Поэтому Мэри Энн выбрала компанию «Шакли», специализирующуюся на витаминах и пищевых добавках. Она встретилась с дистрибьютором компании специально для того, чтобы начать личный бизнес. Мэри Энн говорит:
- То, что я узнала о компаниях прямых продаж и возможности вести личный бизнес, удивило меня! Раньше я никогда не ставила себе цели, потому что была убеждена в их недостижимости. Сейчас все иначе! Я настроена на успех!
Вы должны быть готовы к тому, что можете найти своих новичков в таких местах, где Вы не ожидаете. Я знаю истории, когда с новичками знакомились в аэропорту, на взлетно-посадочной полосе, в ожидании пока она будет очищена от снега. Новичков находили за свадебным столом и на трибуне стадиона, в длинной-длинной очереди в банке, на прослушиваниях в актерской студии.
За годы работы я научилась замечать женщин, которых называю бриллиантами – у них всегда яркая положительная аура, с ними сразу хочется познакомиться и подружиться. Если я вижу такую женщину в ресторане, то замечаю момент, когда она идет в дамскую комнату. Я иду следом за ней. Ненавязчиво начинаю разговор, делаю комплимент ее коже, говорю, что работаю в бизнесе заботы о коже, предлагаю ей участвовать в мастер-классе, назначаю удобное время и, в конечном счете, она становится моим новичком. Если такая женщина отвечает мне отказом, то знаю, что, во всяком случае, я сделала попытку, а наши дороги могут снова когда-нибудь пересечься. Ее согласие может изменить к лучшему мою и ее жизнь.
Не оставляйте без внимания Вашего косметолога, жену механика гаража, мать приходящей няни, сестру бухгалтера, почтальона, делового партнера, даже Вашего начальника. Помните, что Ваш лучший клиент может быть Вашим следующим новичком. Со мной было именно так – мой консультант решила принять на работу свою лучшую клиентку – меня!
Урок простой: в любом месте, где собираются люди, всегда найдется человек, который задаст вопрос о Вашей карьере, если Вы скажите чем занимаетесь. Если Вам задали такой вопрос – это хороший признак. Интерес ободряет, безразличие нет. Продолжайте искренне говорить о Вашей карьере и ее неограниченной способности к росту. Это главное.
Конец главы.
Какие идеи Ширли Хаттон из этой главы Вы взяли для своей работы? Кто Ваши кандидаты в новички? Пожалуйста, напишите комментарии, поставьте статье 👍, поделитесь ссылкой в Ваших социальных сетях, Viber, WhatsApp, подпишитесь на канал (для перехода на главную страницу канала нажмите на синее слово). Большое спасибо! Татьяна Корчма