В обучении прямым продажам, есть целый научный раздел о том, как выявлять потребность у клиента в товаре или услуге. Нет смысла отрицать, что представленные там инструменты, достаточно эффективны. Но есть один существенный минус – это превращается в сложную науку с изучением и запоминанием материала. Который, еще и необходимо применять на практике. Но, каждая встреча, отличается от другой, так как все люди разные, и каждому необходим индивидуальный подход, поэтому заготовленные вопросы не всегда работают.
Я предлагаю самый простой и эффективный метод по выявлению потребности у клиента. Заключается он в следующем – прежде чем выявлять потребность у клиента, сначала выяви эту потребность у себя, поставив себя на его место. Это достаточно несложная задача, если вы обладаете хорошим воображением, ну а если не обладаете, тогда вы можете ее в себе развить, тем более, что это совсем не трудно.
Попробуем разобрать какой-нибудь сложный пример. Ну, например, вы мужчина, а вам приходится продавать женскую косметику. Возникает вопрос – как мужчина может поставить себя на место женщины, ведь он никогда не пользовался косметикой. Если взять, к примеру, кухонную утварь, то тогда можно представить. Ведь мужчина, хотя бы несколько раз готовил еду, поэтому, может себя почувствовать домохозяйкой, использующей кухонную утварь, а тут – косметика… Что же делать? Необходимо понять, что чувствует женщина, когда она нанесла макияж. Если и это вам не удаётся, то подойдет использование аналогии, то есть, с чем можно сравнить ощущения от нанесенного макияжа.
Вы, конечно, можете поспрашивать об этих ощущениях, у ваших знакомых женщин, у сестер, у жены, у мамы, в конце концов. Но включив, хотя бы немного воображения, вы поймете, что макияж, это создание некоего образа. При дальнейшем рассмотрении, вы начнете понимать, что создать образ можно еще и с помощью одежды, а вот тут вам это очень близко, так как любой мужчина, покупал себе одежду, и он тоже испытывал эмоции от своего нового образа. Теперь вы уже точно можете определить, что чувствует женщина, создав образ, с помощью косметики для нанесения макияжа. Дальше включаете логику, и понимаете, что у каждого человека – и мужчины и у женщины, есть потребность в постоянном улучшении своего образа, или даже смены имиджа.
Остается только подумать, в чем у вас потребность, когда вы создаете себе образ? Конечно же, в поиске чего-то нового, вам хочется посмотреть какие-то варианты, примерить их. А значит и у женщины такая потребность есть. Вот тут и появляется, мужчина, с ассортиментом косметики, который удовлетворяет эту потребность.
Думаю, что если уж мужчина, может выявить таким способом потребность женщины, то ему не представится сложным продать какой-нибудь металлообрабатывающий станок, директору завода, поставив себя на его место.