Какова глобальная ошибка бизнесменов, открывающих свой отдел продаж? Пренебрежение моделированием. Многие считают, что достаточно купить менеджерам телефоны — и все заработает по инерции. Но есть 6 этапов, которые нельзя опускать, если вы хотите прибыльный проект.
1. Составить план продаж
Нужно четко понимать, какую сумму вы получите через квартал, год или 5 лет. Проще всего рассчитать схему, опираясь на результаты предыдущих периодов.
Базовые показатели:
- средняя цена за единицу товара,
- объем продаж (количество реализованных товаров),
- выручка,
- прибыль.
Если прослеживается положительная динамика, прибавьте 15–30 %; если фирма в кризисном состоянии, не меняйте или срежьте показатели.
2. Продумать организационную структуру
Одноступенчатая модель востребована, когда продается простой продукт, нужен личный контакт с покупателем. Это самый легкоуправляемый формат.
Двухступенчатая модель — это 2 группы: одна ищет новых клиентов, другая обслуживает текущих. Схема подходит компаниям, где есть постоянные покупатели, выстроена широкая воронка продаж.
3. Просчитать расходы
Составить структуру бюджета поможет таблица:
Не забудьте заложить непредвиденные расходы.
4. Составить документацию
До сотрудников надо четко донести, как действовать в различных ситуациях, на каких условиях предлагать товар. Иначе в критический момент вы услышите излюбленное «я все понял по-другому».
Основные документы: регламенты бизнес-процессов, должностные инструкции, договоры купли–продажи, обучения, прайс-листы.
5. Автоматизировать процессы
Однотипные задачи не дают менеджерам сконцентрироваться на продажах. Переложите рутину на IT-сервисы — СRM-систему и платформу IP-телефонии.
Что делает СRM:
- Собирает информацию о клиенте — возраст, доход, контакты.
- Управляет продажами — фиксируется каждый этап сделки, менеджерам приходят напоминаниях о задачах.
- Упрощает документооборот — файлы в едином месте, доступ в режиме 24/7.
Обязательно интегрируйте CRM с виртуальной телефонной станцией (ВАТС). ВАТС не только сокращает расходы на связь до 90 %; в связке с федеральным номером 8 800 вы получаете:
- Всегда свободную линию — принимаются до 100 вызовов одновременно.
- На 30 % больше звонков — ведь для клиента по всей РФ разговор бесплатен.
- Автоматическое распределение вызовов — в зависимости от темы обращения, занятости сотрудника, времени суток.
- Умную переадресацию — если менеджер не в офисе, платформа отправит звонок на мобильный.
- Контроль сотрудников — сервис фиксирует число пропущенных, отвеченных, ведет запись разговоров.
Мы объединяем IP-телефонию с популярными AmoCRM и Битрикс24. Эксперты МТТ настроят обе системы, и вам не придется привлекать специалиста.
6. Найти правильных менеджеров
Бизнес-тренер Денис Федоренко советует набирать сотрудников в зависимости от типа продаж.
На активные продажи (клиента ищете вы) нужны энергичные, уверенные люди, способные убеждать. В пассивных продажах (покупатель приходит сам) лучше себя проявят менеджеры, ориентированные на доверительное общение, создание уютной обстановки.
В любом случае в модели не должно быть препятствий для клиента. Как проверить? Протестируйте этапы на себе, попросите знакомых выступить в роли покупателей — так вы прочувствуете барьеры и вовремя их устраните.