Как вы думаете, можно ли зимой выгодно продать снег? Если ваш ответ «нет», значит, вы не были на моих тренингах. Я знаю как минимум одну интересную историю выгодной реализации снега зимой, но о ней расскажу в конце. Как вы поняли, речь сегодня пойдет о продажах. А точнее о том, как «дожать» клиента за 1 звонок, если он пока не готов покупать ваш товар или сотрудничать с вами. Меня зовут Владимир Якуба, я подготовил для вас 3 полезных блока, использование которых заставит вашего собеседника ответить «да».
Обязательно прочитайте статью, если вы:
- менеджер по продажам;
- HR-менеджер;
- руководитель;
- индивидуальный предприниматель,
будет много практических советов. Приступаем!
Блок 1: Здравствуйте, я разведчик
Если вы хотите «дожать» клиента, вам необходимо добыть информацию. Так что вы немного побудете в роли разведчика. Итак, на этом этапе вам нужно узнать 2 вещи: сведения о конкурентах и информацию о самом клиенте. Осведомлен, значит вооружен.
Конкурентная разведка
Чтобы понять, насколько выгодно ваше предложение в сравнении с конкурентами, нужно изучить, что предлагают они. Я рекомендую использовать 4 источника.
- Сама компания. Изучите сведения, которые есть на сайте у конкурента, брошюры, памятки для клиентов и т.д.. Это совсем просто, так ведь?
- Отзывы. Записывайте плюсы и минусы компаний, исходя из комментариев ее клиентов. Можете сделать таблицу.
- Общие партнеры. Возможно, вам удастся в неформальной обстановке «вытащить» у них что-то важное. А вдруг сработает?
- Сотрудники компании-конкурента. Попросите знакомого позвонить в организацию под каким-нибудь предлогом и узнать, что вам нужно.
На одном из тренингов я позвонил руководителю компании «Аква» Лидии, которая сказала мне, сколько степеней очистки имеет вода, которую продает фирма, а также сроки поставки. Это очень полезно.
Когда вы получите сведения от конкурентов, вы поймете, чем вы выделяетесь на фоне остальных. Используйте эту информацию, когда будете «дожимать».
Клиентский анализ
Также вам нужно отыскать информацию о клиенте. Это вы можете узнать из СМИ, соцсетей, у коллег или секретаря. Полезно будет все: имена знакомых, хобби, образование, любимые актеры, имя собаки и т.д.. Если вы знаете о человеке минимальные сведения, он уже будет знать, что вы ему интересны. В противном случае он подумает, что для вас главное – продать.
Блок 2: Поменьше H2O
Еще одна важная вещь на этапе подготовки – продуманность. Давайте рассуждать логически. Если вы хотите «дожать» клиента, значит, вы ему звонили и получили отказ или отсрочку. Соответственно, когда будете набирать повторно, он может вас вспомнить. В связи с этим выжмите из своей речи всю воду, как вы выкручиваете тряпку. Оставьте только конкретику. Обязательно структурируйте информацию:
- Здравствуйте, меня зовут Николай, компания «…», я звоню по достаточно неординарному вопросу. Вам удобно говорить?
- …
- У меня к вам два вопроса: первый: …, второй: …
Я как деловой человек ценю свое время, и когда мне полчаса рассказывают о том, что «мы – организация, получившая миллион отзывов», или «среди наших клиентов…», мне хочется скорее завершить разговор. А вот четкость и емкость – это то, что нужно.
Война против «я подумаю», «дорого», «у нас уже есть поставщики»
Перейдем к самому звонку. Допустим, клиент согласился вас послушать и узнал о вашем УТП. Наверняка он сразу не согласится. Скорее всего, появятся возражения вроде «я подумаю», «дорого», «у нас уже есть поставщики» и т.д.. Сейчас я вам дам оружие против них, после чего вы сможете спокойно с ними бороться.
- «Я подумаю». Эта фраза означает, что человека что-то смущает, но он не говорит, что. Раскрыть это возражение можно при помощи фразы «Скажите, а какой момент вызывает у вас желание подумать?». Далее работайте с тем, что не устроило клиента. Используйте информацию, добытую у конкурентов, акцентируйте на ваших преимуществах.
- «Дорого». Спросите у клиента: «А почему вы так думаете?». После его ответа скажите: «Вы знаете, качество по определению не может быть дешевым. А наш товар/услуга качественный, и тому есть 2 подтверждения. Первое: … Второе: …».
- «У нас уже есть поставщики». Скажите «Так это же здорово! Я бы удивился, если бы у такой крупной компании не было поставщиков. Скажите, а вы на 100% довольны ими? Или все же какие-то моменты вас смущают?».
Задавайте больше уточняющих вопросов и закрывайте возражение. Завершите разговор подведением итога: «Так что, оформляем?», «Мы с вами договорились?», «Вам 23 числа будет удобно встретиться?». Вот и весь «дожим».
Используя подобную схему, я на тренинге договорился о встрече потенциальным с партнером моего клиента, руководителем компании «U2B». Уже около 5 раз директор звонила в организацию, но разговор «не заходил». Возражение было «у нас уже есть поставщики». 2 уточняющих вопроса, которые я привел выше, помогли мне договориться о встрече за 1 звонок.
Напоследок расскажу историю, которую вы так ждете. В 2014 году дворники провинции Сычуань (Китай) решили развлечься: они лепили забавные фигурки снеговиков, затем продавали их водителям. Люди оценили. Местным жителям настолько понравилась эта идея, что дорога превратилась в карнавал машин со снеговиками на крышах. Интересно, правда?
Желаю удачи в «дожиме» вашего клиента!