Время чтения: 4 минуты
УТП - уникальное торговое предложение, которое помогает продавать и увеличивать прибыль. “Уникальное” - звучит очень громко и даже страшно! Если ты не супергигант рынка, как же быть? На самом деле, просто понять, что “уникальный” для торгового предложения - это вполне прикладное, рабочее свойство, конкретика, работа с нюансами.
В чем сила УТП
УТП говорит о такой характеристике товара или услуги, которой больше ни у кого нет на рынке. “Изобрести велосипед” безусловно невозможно, но выделить отличающий нюанс, подобрать особый бонус (рациональный или эмоциональный) вполне возможно. В общем, поразмыслить над выгодами, решением проблем или закрытием болей.
Главная проблема большинства УТП
Болезнь, которая поразило огромное количество фрилансеров и компаний, - стремление быть лучшими и первыми, а не разными. К кому ни зайдешь, читаешь, что он намбер ван по оказанию какой-либо услуги, при этом уникальность предложения нулевая.
Плохих примеров множество, вот некоторые из них:
- Напишем идеальный текст
- Мастера слова
- Самые быстрые
- Лучший автор
Клиенты просто напросто посчитают прочтение пустой тратой времени, и вы их потеряете. Нужна конкретная выгода, например:
- Каждую среду 50% скидка на весь ассортимент
- При покупке двух позиций возьми третью бесплатно
- Напишем текст о компании за два часа
Самое интересное, что плохо составленные УТП можно докрутить, сделав их и вправду интересными. Возьмем пару плохих примеров, которые приводили выше, и усилим их:
- Напишем идеальный текст без ошибок со скидкой 15%
- Первый автор текстов по версии рунета
Возможно, звучит не так громко, но клиент уже может отличить вас от конкурентов и сразу видит получаемую выгоду.
Теория
Помните, что нужно быть не лучшими, а отличными от других! Используйте любые косвенные или прямые выгоды, которые клиент потенциально может получить, покупая ваш продукт или услугу.
Ищите самые разные, порой неожиданные выгоды для клиента, ведь чем интереснее и заманчивее, тем лучше вам обоим.
Ну и как его сделать?
Шаг первый - аналитика
Шаг первый - аналитика
Бесстрастно проанализируйте свой продукт. Подобная рефлексия поможет осознать недостатки и исправить их.
Для анализа можно воспользоваться небольшим чек-листом:
- Кто мы и чем занимаемся?
- Какие у нас сильные и слабые стороны?
- Чем мы отличаемся от конкурентов?
- Какие УТП у конкурентов?
- Можно ли на их концептуальной основе создать свое УТП?
- Можем мы сделать более выгодное предложение, чем конкуренты?
Из ответов вычленяйте основные тезисы, которые станут основой при составлении уникального предложения.
А как провести сбор и анализ УТП конкурентов, можете почитать здесь .
Шаг второй - осознание
Теперь необходимо понять, что важно для клиента, который ищет продукт на просторах интернета.
Встаньте на его место и спросите себя:
- Почему ваша компания?
- Какую выгоду получу?
- Это выгоднее, чем у других?
- Или как минимум, есть какая-то эмоциональная фишка?
Не забываем и провести анализ своей целевой аудитории:
- Опишите портрет своей ЦА
- Чего хочет клиент?
- Какие боли клиентов мы закрываем, а какие нет?
- Как мы можем привлечь больше клиентов?
Если вы поняли своего клиента, его потребности и боли, то нашли “инсайт” и выполнили важнейшее условие составления уникального предложения.
Шаг третий - сборка
Теперь переходим к этапу составления УТП. Берем результаты двух прошлых шагов и начинаем комбинировать.
Например, посмотрев на ответы первого этапа, вы увидите, что можете дарить наборы акварельных карандашей с определенной суммы заказа, если этого никто не делает. Потом понимаете, что ваша ЦА - молодые люди, студенты, увлекающиеся написанием картин, которые не откажутся от приятного бонуса в виде художественного инвентаря.
Получаем следующее: “При заказе на сумму от 600 рублей - набор акварельных карандашей в подарок”.
Ни у кого такого нет? Прекрасно! Но все же лучше прорабатывать несколько вариантов, а потом протестировать их, допустим, на своих сотрудниках. Запустите небольшой опрос, в результате которого определится фаворит.
Немного советов
- Чем проще, тем лучше. Пишите просто и понятно, у людей нет времени расшифровывать ваши сообщения.
- Без противоречий. Если ваши текущие клиенты уже покупают ваш продукт или услугу по определенной причине (престиж, человеческий сервис, особый вкус и пр.), то следуйте этому курсу и в УТП для привлечения новых клиентов.
- Работа на нюансы. Для привлечения лидов или внимания в оффлайн-форматах порой достаточно небольшого отличительного свойства/бонуса.
Вот несколько примеров рабочих УТП:
- “Закажи брендбук и получи 15% скидку на разработку сайта”
- “Разработаем дизайн мобильного приложения за 10 дней”
- “Оформи аренду Wi-Fi радара на месяц и получи второй в подарок!”
- “Бесплатно оформим ваш YouTube-канал”
- “Закажи продвижение сейчас и получи ремаркетинг в подарок!”
Грамотно составляйте УТП и получайте продажи. И конечно, дополняйте подходящими и усиливающими визуальными решениями.
Да прибудет с вами конверсия!