Для работы на прибыль бизнесу важен не только объем входящих заявок, но и их качество. Лид-скоринг оценит готовность клиента к покупке и направит усилия отдела продаж на «правильные» лиды, экономически выгодные для компании.
Скоринг поможет:
- Работать с лидами рационально, отсекая мусорные заявки и отдавая приоритет клиентам, готовым купить.
- Уйти от оценки клиентов на усмотрение менеджера или маркетолога и опираться на результаты расчета скоринга.
- Выявить слабые места в воронке продаж, анализируя качество источников лидов и статистику конверсий менеджеров по продажам.
- Расширить клиентскую базу и нарастить конверсию, запустив «прогрев» неквалифицированных лидов.
Кому может пригодиться скоринг лидов
Запуск распределения лидов на основе оценки их качества требует подготовки и заниматься им при небольших объемах заказов нерационально.
Внедряйте лид-скоринг, если:
- продаете сложные услуги,
- лиды обрабатывают специалисты-эксперты, время которых стоит дорого,
- привлекаете большой объем входящих лидов,
- обработка заказа требует много времени.
Ранжирование каждого входящего лида в зависимости от ценности для бизнеса происходит автоматически на основе рассчитанных баллов. Лид, набравший нужное количество баллов, считается «горячим» и поступает на обработку. Нерелевантные заявки отсекаются или обрабатываются по остаточному принципу.
Некоторые параметры скоринга
Сегментировать лиды можно по различным критериям, поэтому универсального шаблона настройки скоринга нет. Подбирать параметры нужно исходя из специфики именно вашего бизнеса.
Чтобы построить правильный процесс, начните с анализа процесса продаж и сбора параметров «идеального» клиента. Определите признаки, которые укажут на «прогретость» и сформулируйте параметры скоринга.
Приведем несколько примеров параметров начисления баллов.
Услуги B2C
- Регистрация на вебинар
- Просмотр страниц с ценами
- Клиент обращался за консультацией
- Полные контактные данные
E-commerce
- Количество просмотров карточки товара
- Частота покупок
- Средний чек
- Приоритет по геолокации
Услуги B2B
- Размер бизнеса
- Соответствие бюджета
- Заявку оставил руководитель компании
- Повторное посещение сайта
- Заполнение опросника
По этим критериям происходит оценка каждого клиента и присвоение баллов. Событиям, снижающим возможность продажи, присваивается минусовое значение. Итоговый результат отражает вероятность покупки.
Скоринг в amoCRM
Скоринг лидов при внедрении AmoCRM доступен только на Профессиональном тарифе. При настроенном lead scoring в карточке каждой сделке будет указан балл, показывающий вероятность успешного исхода.
Для запуска квалификации лидов перейдите в раздел «Сделки» → «Настроить». Слева внизу под блоком «Источники сделок» размещен «Скоринг», нажмите «Настроить».
В открывшемся окне отображены настройки скоринга для вашего аккаунта. Передвиньте бегунок Активировать скоринг и начинайте настройку составляющих.
Первым этапом задается числовая шкала оценки вероятности сделки. Диапазон значений скорингового балла варьируется от самого маленького (холодного) до теплого (большого) и отражает вероятность сделки. По умолчанию задан диапазон от 0 до 100 баллов, но при желании значения можно поменять на свои.
Ниже расположено поле «Формула», в котором задается принцип расчета скорингового балла. На начальном этапе в окне настройки выведены только этапы сделки, попадающие в формулу как параметр A.
Прописываем определенные заранее значения баллов для каждого этапа сделки. Остальные параметры настраиваются через заполнение «Настройки свойств полей и групп» в карточке сделки.
Добавленный в поле параметр появляется в окне настройки скоринга под новой буквой. Ему также присваиваем числовое значение.
Остается задать формулу расчета скорингового балла. Используя умножение, сложение, вычитание или деление задайте зависимость параметров друг от друга, которая даст конечное значение для лида.
Сохраняем настройки. Скоринг сделок запущен.
В карточке сделки появляется результат расчета баллов.
Пример скоринга в amoCRM
Для наглядности расскажем, как настроено распределение заявок АмоСРМ в компании по продаже офисной мебели.
Пример начисления баллов:
+1 – если у клиента до 5 сотрудников
+2 – если у клиента до 20 сотрудников
+3 – если у клиента более 20 сотрудников
+3 – если заявку оставил руководитель компании
+2 – если заявка оставлена на дорогую линейку мебели
-2 – если клиент не отвечает после 5 попыток дозвона
+1 – если клиент посещал сайт
Пользователь с большим количеством баллов – это квалифицированный лид. На такую сделку ответственным будет назначен менеджер, работающий с ключевыми клиентами. Для этой категории лидов прописан особый бизнес-процесс, включающий выезд в офис и поставку образцов. Клиенты с минимумом баллов попадут к рядовому продажнику.
Подключенное в AmoCRM распределение заявок позволит распределять лиды и оценивать готовность клиента к покупке. При скоринге рост продаж не приведет к уменьшению времени на обработку заявок, поскольку лиды, приносящие прибыль, вы не упустите.
