Существуют три основных типа инвестиционных встреч. Давайте разберемся какие они и чем характеризуются.
- Публичные встречи или питч-сессии.
Представляют собой промежуточный формат, ставящий перед собой цель – договориться о личной встрече. Питч-сессии – это особая форма представления проектов предпринимателей перед аудиторией инвесторов, то есть короткая презентация. По регламенту на выступление, в котором вы рассказываете о своем проекте, отводится 3-5 минут. Столько же отводится на вопросы-ответы. Плюс в некоторых случаях столько же времени вы можете получить на обратную связь от инвесторов и экспертов.
Есть нюанс: все эти инвесторы собираются не только ради вашего проекта, а ради многих других. Выглядит это как текучка, когда предприниматели один за другим в порядке очереди выходят и презентуют свой проект. Во время перерывов, которые там устраиваются, выступающие могут обсудить какие-либо детали с заинтересованными в них инвесторами.
Самое главное: кратко и ясно донести информацию. Не нужно устраивать никакой феерии во время выступления. Это ни для кого не главное. Помните о своей главной цели – заинтриговать инвестора и вызвать желание задавать вам вопросы. Кстати, от того, что вы делаете после выступления, зависит большая часть вашего успеха, так как физически вы не сможете ответить на все вопросы в рамках регламента. Поэтому вам предстоит совершение следующих действий:
- Проведение презентации проекта, так, чтобы инвестор захотел узнать о нем подробнее;
- Собрать максимальное количество визитных карточек в перерывах. Чтобы получить от такого мероприятия максимальную пользу, постарайтесь собрать минимум 10-20 визиток от возможных инвесторов в перерыве.
- Идеальный вариант – конкретный договор с владельцами полученных визиток о датах и местах встреч. Вы можете сделать так, что у вас будет вплотную распределен график встреч на ближайшие недели. Совет: так как перед такими мероприятиями обычно организаторы вывешивают списки приглашенных, то соберите о них актуальную информацию (их цели, потребности).
При подготовке к публичному выступлению, отрепетируйте его, стараясь уложиться в отведенное время. Придите заранее на мероприятие, чтобы подготовить технику и все необходимое.
Цепочка встреч получится следующей: сбор информации об участниках и инвесторах – домашняя и зальная подготовка – выступление – собирание визиток – назначенные встречи.
2. Разговор на бегу, или, по-другому, «разговор в лифте» (elevator pitch).
Также относится к промежуточному формату. Бывает, что вы планируете встречу с инвестором, но она неожиданно срывается. Вместо этого он предлагает презентовать свой проект «на бегу». Не переживайте, если ваша подготовка сорвалась и у вас есть лишь минут 10. Но: не вываливайте всю вашу информацию сразу, просто заинтересуйте инвестора и назначьте с ним новую встречу, где уже в спокойном режиме вы сможете ему все изложить. Запомните: все продажи происходят только на личных встречах, а эта «пробежка» – лишь очередное испытание, которое вам нужно пройти успешно и показать свою эффективность в любых условиях.
3. Личные встречи.
У вас есть для личной встречи 45–60 минут. Как же сделать ее результативной?
- Как всегда – рассчитайте время для:
– рассказа о проекте;
– вопросов инвестору о его мотивах;
– работу с возражениями и закрывающих вопросов от инвестора, которые ускорят его решение в вашу пользу. Поэтому постарайтесь уложить презентационную часть в 25 минут, а общую встречу в 40 минут.
- Алгоритм для личной встречи обычно следующий:
– уточнение потребностей;
– построение рассказа под потребности инвестора;
– применение нужных триггеров (из заранее заготовленных 8-ми – помните их?);
– проработка возражений (заранее подготовленные ответы);
– сбор советов об улучшениях проекта;
– выяснение критериев оценки;
– уточнение конкуренции за деньги;
– просьба рекомендаций других инвесторов, к которым вы бы могли обратиться в случае отказа;
– передача набора документов для инвестиционного комитета;
– назначение следующих шагов, дат и звонков.
Помните, что третий формат – самый важный. Остальные используются только чтобы договориться о личной встрече. Без них сделок не происходит.