Одна из самых частых рекомендаций о том, как развивать стартап на ранней стадии - сначала продайте, потом делайте. Большинство людей, которые дают подобные рекомендации, либо подразумевают несколько иное, либо вводят в заблуждение. А неопытные предприниматели воспринимают это слишком буквально и оказываются в тупике.
Вся идея заключается не в продажах ради выручки, а в проведении качественных экспериментов и погружении в рынок. Двигаться в этом вопросе нужно последовательно. На основе собственного опыта у меня сложилось более глубокое понимание принципа “сперва продай”, о чём я и расскажу.
Идея ничего не стоит, попробуй продай
Когда мы находимся на стадии идеи, то "продавай, потом делай" означает что нужно сделать первый шаг - заинтересовать людей новым проектом. Настолько, что они согласятся потратить своё время и, возможно, деньги, став сооснователями. Первый успех и трекшн - собранная команда с конкретными договоренностями.
Некоторое время уходит на проработку концепции, плана и бизнес-модели. Проект обретает форму и начинается реализация прототипа. Заметьте, не MVP, а именно прототипа. В это время нужно проверять адекватность оформленной идеи. "Продавай, потом делай" значит - презентуй концепцию и свои предположения потенциальным пользователям, покупателям и инвесторам. А взамен получи подтверждение того, что концепция и бизнес-модель действительно интересны и имеют потенциал применения и монетизации.
Подтверждением часто служат не деньги, и критерии будут очень субъективными. Однако придётся полагаться на результаты интервью. В некоторых случаях действительно будут люди, которые готовы заплатить за реализацию конкретного кейса.
Это хороший сигнал, но в такой ситуации немало подводных камней. Прежде чем соглашаться на радостях, нужно хорошо подумать. Ведь здесь и сейчас цель не в том, чтобы урвать кусочек выручки, а риск повернуть не туда увеличивается.
Он почти как настоящий
Когда появляется прототип, можно начинать думать об экспериментах с маркетингом и продажами. Вы уже имеете какую-то осязаемую вещь, её можно показать людям и дать попробовать, даже если реальной пользы от неё мало.
Тем не менее, у вас есть воплощение продуктовой гипотезы и на этом этапе "продавай, потом делай" - про эксперименты с рынком. Запускайте лендинги, рекламу, прямые звонки, нетворк - всё, чтобы получить отклик на коммерческое предложение. Когда говорят о lean startup и fake it till you make it - то говорят именно об этом этапе.
И здесь важно понимать две вещи. Во-первых, этот этап цикличен. Здесь мы проверяем множество конфигураций будущего продукта, чтобы найти путь выхода на рынок. Из этого следует второе - получение выручки не является целью. Целью является измерение конверсии и размера спроса. Иными словами мы "продаем", чтобы нащупать что именно стоит продавать и кому конкретно.
MVP почти готов, мы займём 20% рынка
Переходим к MVP. К этому моменту у фаундеров уже должно быть достаточно информации. Предстоит решить, каким именно будет первый продукт. Это один из самых рискованных моментов в жизни стартапа. Необходимо сделать ставку на конкретную реализацию и потратить ресурсы на MVP. Теперь результаты предыдущих "продаж" должны помочь сделать этот выбор, чтобы подготовиться к встрече с рынком (до этого с рынком вы не встречались, а незаметно подглядывали за ним).
Этап становления MVP в общем виде можно разделить на производство (Minimum Product) и поиск product-market fIt (Viable). Этот продукт с точки зрения потребителя должен быть полноценным. Возможно с урезанной функциональностью, но он не должен выглядеть сырым говном. Наконец-то начинаются продажи с целью получить выручку по своей бизнес-модели. Но "продавай, потом делай" никуда пока не уходит.
Продукт готов, но он еще не стал товаром. У вас будут первые ручные продажи, эксперименты с каналами, детальный тюнинг ценностных предложений, первые недовольные клиенты, первые довольные клиенты. Задача - подтвердить соответствие рынку. Однако это еще не настоящие продажи и тут тоже нужно аккуратно подходить к обязательствам. Может случиться так, что вы получите двух-трёх клиентов, увидите что ничего не сходится - ни юнит-экономика, ни дальнейший рост продаж, и при этом обязательства ограничат вас в возможности зайти на новый круг.
Выбираем ламбо
Когда с MVP получилось, финансовая модель не развалилась, и выручка начала расти - тогда начинается выход на рынок и настоящие продажи. Теперь главная задача - построить систему, которая обеспечит рост, повторяемость и управляемость продаж для продукта, который так хорошо зашёл рынку.