Когда речь заходит о психологии в маркетинге, то сразу вспоминаются: Секс -продаёт! Дети — продают! Обман — продаёт! Главное это продавать любой ценой. Сам по себе маркетинг не бывает ни хорошим ни плохим, все определяется тем, как мы его используем.
Знания психологии позволяют лучше установить доверие, убедить в пользе продукта и найти кроткую дорогу к кошельку покупателя, а главное — они уже есть в каждом из нас, даже если этого не признаем и управляют не зависимо от желания сопротивляться им. Их знание сделаем маркетинг более эффективным.
КОГНИТИВНОЕ ВОСПРИЯТИЕ
- Общий подход к оценке мультимодальных метрикообразующих регламентов, являющихся базисами для продакт менеджмента.
- Что делает одну стратегию лучше другой? Вот несколько факторов, почему мы предпочитаем именно этот вариант развития.
Какое утверждение проще понять или хотя бы предположить о чем оно? Вот что означает когнитивное восприятие — втрое утверждение при беглом прочтении проще укладывается в мышление.
Манипуляция которая облегчает мысленную обработку утверждения, меняет ценность утверждения на ряду с оценкой данного утверждения.
Вроде бы нелогично, ведь умные слова добавляют нам авторитетности и экспертности. Но они же и блокируют восприятие того, что мы стремимся донести. Получается говоря с человеком нужно быть человеком, говорит на его уровне и доносить информацию на максимально доступном для него уровне.
Мы должны стремится донести информацию исходя из ответа на вопрос «что это значит для клиента?», а не «как это работает?», погружаясь в дебри технических терминов.
Где лучше применить: на всех этапах маркетинговой стратегии
ЯКОРЕНИЕ И ЭФФЕКТ ВОЗДЕЙСТВИЯ
С якорением в НЛП думаю все знакомы, но на всякий случай напомню — это способ закрепления состояния, когда воздействие вызывает чувственнее переживание, любая входящая информация оценивается не с точки зрения информационной ценности, а переживания. И к нему подключается эффект воздействия — мы предпочитаем то, к чему привыкли и чему чаще подвергаемся .
Эффект якорения и воздействия можно легко проиллюстрировать примером «медленного менеджера», когда входящий ЛИД обрабатывается с опозданием, и уже клиент пообщался с конкурентом. И каким бы существенным преимуществом мы не обладали, переубедить такого человека будет сложно — у него уже есть положительный опыт общения с другой компанией, а к нам закрепленное отношение «опаздунов».
Как применять:
- Использование статистических данных, метрик и СJM (customer journey map) для выявления желания купить на максимально раннем этапе
- Четкое сегментирование и таргетирование рекламных действий
- Контент должен отражать портрет клиента и вписывать в его реальность наш продукт
- Не надо боятся сравнения с конкурентами — нужно знать свои преимущества и сильные стороны и умело ими пользоваться
Где лучше применить: на этапе создания осведомленности
ПРЕДУБЕЖДЕНИЕ ПРОТИВ АРГУМЕНТОВ
Люди не охотно соглашаются с аргументами, если они носят косвенный характер, даже если прямые доказательства менее надежды, чем косвенные. То есть люди верят больше тому, что видят, чем тому, что предполагается. Или еще проще — проще один раз показать, чем что раз рассказать.
В буквальном смысле — проще дать попробовать софт, дать бесплатный лид магнит, провести демонстрацию или использовать дополненную реальность, чтобы клиент сам мог попробовать и "примерить" на себе как все работает.
Менее буквальный способ — убедится, что мы смогли донесли «как» своего продукта!
«Революция в тайском массаже» — нужно точно объяснить что, как и почему, чем наша «революция» больше подходит клиентам чем «революция» других.
Где лучше применить: этап вовлечения.
СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО
Мы подчиняемся действию, если оно было совершено до этого большим количество людей. При этом мы формируем мнение, что у них больше знаний и опыта, чем у нас, к которым они прибегли при выборе.
Идя по улице, мы будем думать, что в кафе с полной посадкой еда лучше, чем в том, где никого нет.
С товарами та же история — выбирая товар с равным рейтингом, мы отметим что у одного 250 отзывов, а у другого 5, и первый будет для нас более предпочтителен.
Одна из возможностей — подчеркнуть, что эксперты поручились за наш продукт. Не менее важный инструмент это показатели удовлетворенности клиентов от пользования (NPS) или результаты опросов клиентов, чтобы показать как они довольны продуктом и «готовы поручится за нас».
Доверие так же связано с наградами, выдаваемых профильными сообществами, историями из становления бизнеса или ключевыми вехами развития, а могут и цифры такие как объем выработки, доход и количество клиентов создать доверие.
Социальное доказательство обеспечивает душевное спокойствие клиентов, когда они делают нужный нам выбор.
Где лучше применить: этап принятия решения.
ЭФФЕКТ ЭНДАУМЕНТА
Это предвзятое отношение, к чему-либо, что мы приобрели и уже обладаем. Мы отдаем предпочтение, и наделяем объект, которым уже владеем большим значением и преимуществами, чем он может обладать на самом деле, и тем самым повышаем его рыночную стоимость, в нашем восприятии .
Это означает, кто если мы уже продали свой продукт один раз, продать второй будет проще. А конкуренту увести у нас клиента сложнее. В реальности, в наш информационный век эта сила эндаумента слабеет. Но если мы вовлекаем их в процесс, создаем некое сообщество приверженцев, прислушиваемся к их обратной связи и всячески демонстрируем их важность для нас, наша связь с ними укрепляется.
Второй стороной медали является, то, что продавая второй продукт мы можем просить за него больше, так как ценность его в сознании клиента будет выше, чем при первой покупке.
Где лучше применить: этап удержания клиента